动销率 =
累计销售数量 期末库存数量
Ｘ 100%
14
何谓客单价？
是指每一个顾客平均购买商品的金额， 也即是平均交易金额。
客单价 =
销售金额 成交笔数
Ｘ 100%
15
何谓客单量？
是指平均每个客户购买货品的数量。
客单量 =
销售数量 成交笔数
Ｘ 100%
16
练习
店铺周五销售金额为10277元、数量11件，今天 进店客数30人，最后有7位顾客成交，请问该店铺 今天的客单量、客单价各是多少？
24
何谓七天平均销量
所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销 售件数
7天平均销量 =
一周销售总件数 7天
25
何谓库存周转天数
按照目前的销售速度现有库存数量还可以 卖多少天；
库存周转天数 =
库存数量 7天平均销量
26
练习
短袖T类，店铺在7月11-17日共 销售了63件，目前库存还剩409 件，双击在添途加新标题货文还字有48件，请问该 品类的库存周转天数是多少？
17
何谓存销比？
是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比 值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。
月末库存
存销比 =
Ｘ 100%
月总销售额
18
练习
店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库 存为1852904元，请问该店铺的存销比为多少？
19
何谓销售金额、件数占比？
所售商品（单款、品类）的销售金额或 件数占销售总金额或总件数的百分比
进货数量 120 135 80 60 30 150 95
销售数量 39 67 54 11 13 96 22
售罄率 ？
13
何谓动销率？
是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上 可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库 存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越 高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度
• 数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并 不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对 自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助 和指导。
4
在店铺里通 常我们会做 哪些数据分 析呢？
5
1、有助于正确、快速的做出市场决策
零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相 对较短的特点。在营销的过程中，只有及时 掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规 律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅 速调整产品组合及库存能力，调整产品价格 能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品 周转速度，减少商品积压。
显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性 帮助同事处理及观察以下问题： 解决货品问题时的先后次序 货品的销售占比与其他店铺是否一致
22
何谓销售平均单价
某一时期所售商品（品类、单款）的平均 单价
销售平均单价 =
销售总金额 销售总件数
23
练习
A店铺7月4双-1击0添日加短标袖题丝文光字棉T类销 售金额为17389元,件数为29件，另 同类型的B店铺该品类销售金额 10240元，件数为16件，请问A、B 两店的销售平均单价各是多少？
5 THP2806
6 ADCI2668
7 AQRI2116
8 CQXI2523
9 ADCI2760
10 CDBI2527
11 ATBI2438
12 ATBI2580
Байду номын сангаас
13 。。。
颜色
L01 E01 L01
6 30 D01X L01 D01 L01 B03 A04 L04
（单款、品类）销售金额
销售金额占比 =
Ｘ 100%
销售总金额
练习
店铺6月份销售总金额为409070元共781件，其 中ATTI2365（天丝短T）款共卖了20件，金额 13800元，另一款ADCI2880（短袖休闲衬衫） 卖了7件，金额3276元，请问这两款的销售金额 和件数占比各是多少？
21
销售金额占比的作用
店铺数据分析
1
在店铺 里为何 要做数 据分析
？
2
数据分析的工作定义
数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳 整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集 合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补 货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。
3
数据分析中有两大类的应用
• 在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据 挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务 上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证 某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的 未知规律。
7
3、有助于提高企业营销系统运行的效率
数据的管理与交流是企业系统正常运作的标 志。经营过程中的每一个环节都是通过数据 的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理 和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失 等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致 交流信息的不准确性和相互间的货品信息、 管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。
6
2、有助于及时了解营销计划的执行结果
详细全面的销售计划是零售企业经营成功的 保证，而对销售计划执行结果的分析是调整 销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措 施。通过对销售数据的分析，可及时反应销 售计划的执行 情况，有助于营业人员及时分 析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩 及服务水平提供依据和对策。
27
库存周双击转添加天标数题文的字作用
显示库存数量是否 － 适中 － 过多 － 过少
28
双击添加标题文字
二、报表准备及 Excel基础运用
29
准备
款式销 售报表
品类销 售报表
30
销售排名表（系统导出）
排 名
商品代码
1 CQXI2591
2 ATTI2365
3 AZRI2319
4 HDP1110
何谓售罄率？
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比 例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本 和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程 度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
售罄率 =
销售件数 进货件数
Ｘ 100%
12
练习
商品名称 商品A 商品B 商品C 商品D 商品E 商品F 商品G
8
课程大纲
1 指标解析 2 报表准备及Excel基础运用 3 数据分析及应用
9
一、指标解析
10
指标分级
商品类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件
数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比 、同比、环比、在途库存
销售类：人效、平效、库存结构、铺场SKU量、
销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/ 量、库存额/量、7天平均销量、平均单价