一、获得访前信息的渠道
• 你所在公司的内部资源 • 互联网 • 秘书与接待人员 • 非竞争关系的销售人员 • 传统的二手信息 • 其他来源
二、设定访问目标
1.符合设定原则 设定的访问目标应该符合“SMART”原则， 具体（specific）的、 可衡量（measurable）的、 可达成（achievable）的、 现实的（realistic）、 基于时间的（time-based）。 完成50页的练习
3.利益式开场（从讲述产品的某些利益开 始）李先生，我很乐意向您介绍一台能降低 您15％复印成本的彩色复印机。
4.产品式开场（一开始就实实在在地介绍 产品的特点）（把一台台式电脑搬进办公室） 林女士，您作为一名调查律师可能会在路上 浪费大量的时间。让我向您演示一下这个小 小的便携式装备如何能使您的汽车或您要去 的任何地方变为效率高、效果好的办公室的。
恭维式开场（从恭维买方或其公司开始） 上周，我访问过您的一位顾客，林荫大道书 店的店主，他提到您的许多让顾客颇感意外 却很受用的做法。
提问式开场（由一个问题作为谈话的开始） 李先生，不知您对我送给您的我们新推出的 电话销售服务的宣传手册感觉如何？
（二）加强销售介绍 1．用形象生动、幽默的语言 • 能够说出一组语言去帮助他描绘产品及服务
“目前的仓储能力您是否满意？”，
“货物存储品种太多，差错率高吗?”， “高峰期的仓储服务跟得上吗？”
1.Implication question 暗示问题：发掘问题 不解决将给客户带来的不利后果。
• 如“仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影 响？”
• “仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意 度？”
• “高峰时货物不能及时处置会有什么不利？”
2.Need—Pay off question 需求—效益问题： 取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨 论推进到行动和承诺阶段，
• 如“如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收 入？”，“您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除 差错吗？”，“高峰时的及时服务能为您带来什么正
以销售一个自动仓储设备系统为例
1.Situation question 背景问题：了解 有关客户组织与现状的背景信息。
• “现在货物仓储采用什么作业方式？”， • “共存储多少不同种类的货物？” • “高峰期最多有多少产品需要仓储？”
2.Problem question 难点问题：发现和 理解客户的问题、困难和不满。
…… 我是思科系统公司的马龙。我希望我没有打扰到您处理 一些紧急的事务吧？（停顿）
…… 我打电话来是向您介绍我们的新运输公司工艺路线系统。 我已经向城市里其他几个系统工程师演示过，他们发现该系 统的自我缓解与自我防御操作系统是他们想要进一步开发的 部分。
…… （结尾）我非常想跟您见个面，从您的业务合伙人那里 获得一些反馈。您可以在下周一或周二抽出30分钟时间吗？ …… 谢谢，王经理，我将在下周二早上9点到您的办公室， 您看可以吗？

四、反对约见的常见回应方法
1.阅读54页客户常见的拒绝理由,思考回应 方法
2.“播种（Seeding）” 2.创造力 阅读55页的案例
五、准备拜访陈述
(一)引起客户注意的开场白 1.介绍式开场（简单地进行自我介绍） 李先生，感谢您今天能见我。我的名字是刘 凯，我是××公司的销售经理。 2.推荐式开场（说出把你介绍给买方的那个 人） 李先生，感谢您今天能见我，我是装饰铁艺 工厂的王霞女士介绍来的。她认为您会对我们 的锻铁产品系列及栏杆类产品感兴趣的。
3．突出解决方案的利益点
采用FAB（Feature-Advantage-Benefit） 模式，进行产品描述时遵循产品特点—优点— 利益的模式，将产品的特点转化为满足买方需 求的利益点。
例如，一位汽车销售人员在讨论某车的特 点时这样说：
的特征。 • “像丝绸一样滑”“像钢一样结实” • “这种机器是真正的吃苦耐劳者” • “备用电池就像备用轮胎”等， 帮助客户想象可能会发生的情景。
2．利用视觉辅助工具
销售人员可以使用各种视觉方面的辅助工具 来加强销售介绍。通常的辅助工具有以下 几种：
• 图表 • 模型、样本和礼物 • 具有视觉吸引力的目录和宣传册 • 照片、插图、广告 • 推荐信和测试结果 • 使用高科技媒介（如视频、高射投影机、电脑、
2.设定超过一个的访问目标
不要只设定主要访问目标，还要设定最低 访问目标
首要访问目标：卖出一套产品
次要访问目标：被介绍到其他购买决策者 那里，经潜在客户同意发送附加信息到 高级官员那里。
3.为多个访问设定目标
为以后的访问制定一系列具体的目标， 对要拜访的客户制定一个综合行动计划。
三、进行预约
1．选择合适的人 2．选择恰当的时间 最佳时间是上午9点到11点间及下午1点 30分到4点间。 完成53页的练习 3．选择合适的地点 4．培育与客户下属人员的关系 5．进行电话预约
系统软件）
3．产品示范
产品示范是引起购买者兴趣的最有效方 法之一。处理好意外是关键。
（三）提供满足客户需求的解决方案
1．利用开放式和封闭式问题来发现需求
2．利用SPIN技术产生系列问题发现需求
具体指一个符合逻辑的需求辨识顺序，即 按背景问题、难点问题、暗示性问题和需 求—效益性问题的逻辑顺序设计系列问题， 以引导客户说出情况，发现客户的需求。
客户需求的认知与发掘在于这样一个过程： 用S提问和P提问发现隐含需求（客户初步意 识到的问题、困难和不满），
用I提问和N提问把隐含需求扩大为明显需 求（客户提出要解决这些问题、困难和不 满），
然后定位你的产品利益，与客户的明显需 求实现对接。
举例：利用SPIN技术销售小规模出版系 统
见58页案例
练习
某物流企业开展第三方综合物流业务，主 要提供公路运输、铁路运输、空运专线、海 运、联运、区域及城市配送、仓储及其它增 值服务。
潜在客户：红牛将为运输及区域配送业务 进行公开招标
你作为该物流企业的项目经理拟与该客户 业务部负责人进行第一次会谈，模拟电话预 约的情景。
参考案例 您好，王经理（停顿）