客户拜访、维护
—销售中的王者之范
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客户拜访
思考???
什么是销售？
因为销售.doc
销售就是人与人之间沟通的 一个过程，使客户的特定需求 得到满足或者客户的特定问题 被解决，从而达成双方都获利 的过程。
：
会销售产品的----业务员
销售人员可分 为三种
能满足客户需求的 ----销售精英
能创造客户需求并能满足----营销高手
得。
★哈维麦凯人际关系
时间 性名 单位 职位 生日 爱好 家庭 … ….
麦凯66.doc
★客户分级管理
一级：对产品认可、对你本人认可、活跃热情的客户重 点维护。 → VIP客户（钻石级客户） 二级：对产品满意客户，忠诚度不高，情感追踪。→ 银卡级客户 三级：对产品否定客户，也要表示感谢，适时追踪。
“五 环” 会做好售 后服务 随时随地 不断的开 发新客户 学会正确的 介绍产品价 值 会解除客户 的抗拒点
会成交客户
我们最怕的是什么呢？
1. 客户不是拒绝产品本 身，是拒绝不专业的销 售人员 2. 客户不是拒绝产品 本身，是拒绝不专业的 销售方式
怎样能称之为----营销高手？
在拜访中历练自 己,在营销队伍中脱 颖而出！
转介绍要点：
（1）首先客户要认同产品的好处 （2）当场要求转介绍，客户说一句话等于你说十句的效果
（3）如果客户给你介绍以外的资源，在你联系之前一定请客户提前
打电话告知。 （4）与新客户通话中，一定要赞美客户本人和他的朋友（介绍人） （5）对你本人认可的客户，即使自己不办，也要求他转介绍。
用心对待，真诚服务
1、 “逢物加价、 逢人减岁。” “良言一句三春暖，恶语一句十冬寒。”
销售前的准备
态度 心态 成功 工具 资料 着装 仪表
2、 有效的提问 （嘴巴--吃饭--挣钱）
乡土老家 气候季节 家庭子女
饮食习惯
3、倾听的重要性
了解客户
获取信息 思考应对
（如果客户给你10分钟，让客户谈8分钟，你来总结2分钟）
做好维护可以增加客户对产品 的信心和对营销顾问的信赖。
忠诚 度
客户维护可以让客户了解更多 的信用价值， 客户维护可以了解到客户的更多 的资料。
良好的客户服务是提升企业 品牌品质的重要一环
1、良好的心态 ★平常的心：客户买不买也要服务好，面对潜在客户不要有得失心。 客户消费也不可高兴过度，引起客户反感。 ★感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。 ★舍得的心态：先舍后得、先付出、后得到、小舍小得、大舍才会大
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（2）节假日可通过短信或电话及时问候客户。 （3）客户生日时送上祝福。 （4）有新的市场活动要及时通知客户。
一个客户背后有一片客户
良好的客户维护是一个以点带面 的工作，是生产力！
主动要求客户做转介绍！ 客户信任评分表（0-100分） 时间 0723 0728 姓名 张三 李四 当天 25 30 第 3天 40 40 第10天 60 65 第20 天 80 75 备注 总结
如何做好客户维护 将客户维护变为生产力 总结
1、客户维护是生产力
开发一个新顾客容易呢？
还是让一个老顾客转介 绍容易？
优秀的销售人员都有用 不完的资源，他们会把
40%的精力用于开发，
售前开发 售后开发
60%的精力用于服务顾 客。
80%的投诉都是来源于 客户对产品的不了解和对 销售顾问的不信任。
4、拒绝问题的处理
三个原则：
1.点头 2.微笑 3.心里默默数钞票 （心态）
关键第一次的 良好印象
时间不宜过长 (30分钟左右)
注意事项
用真诚感动客户 细心观察---眼 神，肢体语言
语言简明扼要
工作要像一直蚂蚁， 心情要像一只蝴蝶。
客户维护
励学敦行 传承价值
目 录
一、 为什么要做好客户维护 二、 三、 ห้องสมุดไป่ตู้、
（1）[0
3 10 20]顾问式服务
0：当天成交，立刻编写一条短信发给客户，“尊敬的xx先生；
感谢你对我工作的支持………..” 3: 三天后，可以打一个电话给客户，切入一些关心的语言，说
明客户选择的产品已经备好货，让客户放心，并记住你。(1-3分
钟) 10: 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况。 20： 询问他的装灯效果，确认服务的满意程度，为要求转介绍 打下基础。
我们要做到：口渴之前最好找井找挖好 就是说我们要为成功而计划与准备好.唯有不断学习,学 到好的知识或好的点子,最好的就是要立即行动将其运用 到现实中.知识需化为行动方能成功. 当我们学习到好的知识要学会去分享,这样便会运用的更 灵活.一条大船,一个人划不动,一个团队一起划就可以让 它动起来,团队的作用是很大的, 团队就是不同的人群集 合在一起,他们都很积极的想帮助他人,如果我们拥有了这 么一支团队,相信我们一定会所向无敌