-
第一印象的重要性
38% 说的形式
身体语言 55%
7% 说的内容
-
推销产品之前先推销自己
建议：
• 自我介绍时，要表现出极强 的自信心，要在心里激励自 己：我是最优秀的。我来是 为了帮助客户解决问题的。
• 自我介绍时，要始终面带笑 容，精神振奋，要用饱满的 语气去说。
-
开场白
-
什么是开场白?
开场白就是拉家常,谈一些 与业务无关的轻松话题.
-
❖是他？ ❖是她？ ❖还是它？！
谁是我们的 “目标人物” ?
成功的客户
-
成功的客户 客户的成功 = 公司的成功
领导地位的品牌
独特和持久的品牌特性
-
•效益的增长
•与客户长期的伙伴关 系
•公司资产和专长的累 积
搜集客户与该行业资料
-
客户信息资料 • 客户资料 • 客户需求
收集客户信息资料
-
客户资料通常包括：
◆对客户的业务或产品的赞美
对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为 如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞 美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对 客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营 状况及其真正的产品特性。
-
选择合适的开场白
◆一些时事的社会话题
一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与 客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售 的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。
-
客户需求
整理初访前资料
-
整理初访前资料
• 有关客户业界的知识、本公司及其他公司的产 品知识，有关拜访对象的个人和公司资料，及 拜访时其它可能用到的资料。本公司的销售方 针、广泛的知识、丰富的话题、明确谈话主题。
关键是要准备问题！！！
-
明确拜访目的
-
初访前资 料
• 客户类别 • 大概需求 • 资金情况 • 关键人物 • 决策链
-
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识 。 • 本公司与其它公司的产品知识。 • 销售技巧。 • 相关行业的知识。 • 本公司的销售政策。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。
-
短期的事前准备
首先，知 彼！
• 了解市场的特 性 • 竞争对手实力 • 业务种类
• 客户名单 • 客户地址 • 客户资料 • 前任者交接文 件 • 电话簿 .... 等
-
客户的选择与确认
-
❖ 时间有限 ❖ 精力有限 ❖ 费用有限 ❖ 公司的耐心有限 ❖ 因此销售必须全面完
整地收集客户资料并 进行分析，才可以找 到真正目标客户并制 定销售计划。
-
选定目标客户
客户藏在那里......? ?
• 黄页、报纸、广告牌、名片等…… • 朋友介绍、客户介绍…… • 谷歌、雅虎、新浪、阿里巴巴…… • 竞争对手网站……
• 第一印象是敲门砖，因此，初次拜访时，要尽量 使自己的外观给客户留下一个好印象。
你所代表的就是公司
-
• 公司、产品资料 • 建议方案 • 行业成功案例 • 笔记用品 • ..............
工具准备
-
必胜的信念是成功的 关键
心理准备
-
初次拜访的自信心
-
出发！
禁止在不了解客户情况时盲目开始销售 ！
客户的初次拜访 郑州泽昊电子产品有限公司
-
好的开始 是成功的一半
-
销售基本四个阶段
服务阶段
相知阶段 初识阶段
合作阶段
达到同盟 决定合作
了解需求
初步接触
-
初次拜访的准备工作
-
拜访客户前的准备工作
• 长期的准备 • 短期的准备 • 选定客户 • 搜集客户与该行业资料 • 了解初期客户需求 • 整理初访前资料明确目的 • 做好拜访前其它准备工作
明确拜访目的
初次拜访目 的
要明确 ！
-
初次拜访的目的
要了解客户情况！！！
-
做好拜访前其它准备
-
注意着装礼仪
• 守时是商务拜访礼仪第一准则 • 仪容、穿着清洁，干练 • 切忌口腔及身上有异味 • 谈吐文雅，积极 • 行为彬彬有礼
-
• 销售人员是否懂得和运用现代礼仪，不仅反映出 自身的素质，而且折射出其所在公司的企业文化 水平和经营管理境界。
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的产品采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
与采购产品相关的部门的职能以及领导者 部门之间的流程和制约关系
-
客户资料通常包括
个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手
息就不要提了，并且千万不要不懂装懂地妄加评论。
-
选择合适的开场白
◆对客户办公环境的赞美
对客户办公环境的赞美只要不过分，就应是适合的， 因为现在有很多公司发展都非常快，有的公司可能刚搬入 新的办公室，装修非常漂亮，也有一些公司非常有特色， 所以对客户办公环境加以赞美，客户肯定会很高兴，并且 对这些客观环境的赞美是比较安全的。
-
初次陌生拜访方式
-
❖ 打招呼，推销自己 ❖开场白 ❖ 判断客户沟通风格 ❖建立初级信任 ❖ 拜访目的及问题提问 ❖ 了解客户初级需求 ❖聆听 ❖查问情况 ❖介绍公司机构 ❖ 为下次拜访做准备 ❖总结
-
初次拜访客户的步骤
推销自己
-
初次拜访客户应做到 ❖穿着整齐，保持微笑 ❖有自信、有礼貌 ❖对客户态度：关心！诚恳！感激！ ❖给客户感觉：可靠、可信
-
选择合适的开场白
•
合适的开场白非常重要，如果选择不好，很可能导致
全盘皆输。一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其
它一些容易引起争议的话题。
◆客户的个人爱好
从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的 话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的 距离。
◆关于客户所在行业的探讨
关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名 销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的 信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也 容易获得客户的反馈。内使用状况以及客户满意度 竞争对手销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系
-
客户关心需求并非只是我 们的销售资料，因此我们 应该在接触客户前事先收 集客户基本需求情况，才 可以应对无误。销售资料 是已经发生的结果，因此 基本固定不变，而客户需 求会千差万别。