强度上的耐受程度。
敏捷性。 ——对外界影响（刺激）的敏捷度。 可塑性。 ——当外界环境或要求变化时，一个人在顺应上的
难易，产生情绪上愉快和不愉快，采取行动的见解 或迟缓，度上的果断或犹豫。
兴奋性。 ——情绪上的兴奋性和表现情绪的强烈程度。 外倾性和内倾性。——兴奋性和抑制过程谁占优的体现。
（１）气质的动力性． （２）气质的稳定性与可变性． （３）气质的中性特点：
• 2、和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅。 • 3、羡慕那种善于克制自己感情的人。 • 4、做事总是有旺盛的精力。 • 5、情绪激昂时，觉得干什么都有趣；情绪低
落时，又觉得干什么都没意思。 • 6、对学习、工作、事业怀有很高的热情。 • 7、喜欢参加热烈的活动。
• 8、宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。 • 9、认准一个目标就希望尽快实现，不达目的誓不
第八章 消费者的个性
一、个性的含义与特征
（一）个性（个性心理）： １、概念：
——具有一定倾向性的比较稳定的心理特征的 总和。 （１）个性心理倾向：
——需要、动机、兴趣 （２）个性心理特征：
——气质、性格、能力
２、个性的特征：
（１）个性的社会制约性。 （２）个性的共性与个别性。 （３）个性的稳定性和可变性。
４、血型说： 古川竹二等（日本）
A型：性情温和，老实，害羞，顺从，孤独，情绪波动，依赖他人． B型：感觉灵敏，胆大爱动，多言，好管闲事． AB型：表面为B型，内心为A型． O型：意志坚强，志向稳定，好胜，独立性强，有支配欲，积极进取．
５、倾向说：荣格（瑞士）
６、激素说：
７、高级神经活动类型说： 巴甫洛夫
＿＿＿不决定人的
品格的优劣 智能的高低
成就的大小
（三）气质的作用。
１、使每一个人的行为带有一定的色彩、风貌、表 现出独特的风格。
２、影响一个人进行活动的方式和效率。
（四）气质的类型。
１、阴阳五行说： （１）孔子：“狂者”“狷者”“中行者”。
（２）春秋战国：
按阴阳强弱分为太阳、 少阴、太阴、少阳、阴阳。 金型、木型、水型、火型、土型。
萨达姆：胆汁质
• 外向，脾气急躁，易激动、难约束，直爽，精力旺盛，
张飞：胆汁质
人一般是两种气质混 合型，具备一种气质 或三种气质的人比例 较少。
气质在童年期表现得 比较明显
（五）气质理论对营销活动的意义
１、根据消费者的气质特征，才能更正确的理解消费 者行为和活动的某些特点。
２、掌握消费者气质特点，在营销中因势利导。
10分左右或以上，偏多血质
测试你的气质（C组）
• 做事力求稳妥，不做无把握的事。 • 喜欢安静的环境。 • 生活有规律，很少违反作息制度。 • 遇到令人气愤的事，能很好地自我克制。 • 当注意力集中于某一事物时，别的事很难使我
于交往，兴趣变化快，发言积极。
• 如董浩、撒贝宁、猪八戒。
• 粘液质：内向，安静、稳重、反应缓慢，情绪不外露，
注意力稳定，有毅力。如唐憎，宇航员
• 抑郁质：内向，敏感，细腻，幻想、胆小、孤僻，迟
缓。林彪
林黛玉:抑郁质
内向，敏感，细腻，幻 想、胆小
贾宝玉:多血质
外向，热情、活泼好动， 善于交往，兴趣变化快
2岁：个性萌芽 3-6岁：个性开始形成 18岁：成熟
二、消费者的气质
（一）定义：
俗称“脾气”，是一个 人生来就具有的心理活动的 动力特征。（内向、外向）
“一母生九子，九子各不同”
气质和人的神经类型有 直接联系质，可以根据以下６种特性． 感受性。 ——即个体对外界影响产生感觉的能力。 耐受性。 ——人在经受外界事物的刺激作用后，在时间和
气质测验
中国心理学工作者陈会昌设计。共有 ６０道题目，如果问题内容完全符合你的 情况，就记２分；如果比较符合，就记１ 分；介于符合与不符合之间的，记０分； 不大符合，记-1分；完全不符合的，记-2 分。回答时不要考虑应该怎样，而只回答 你平时是怎样。
。
测试你的气质（A组）
• 1、遇到可气的事就怒不可遏想把心里话全说 出来才痛快。
测试你的气质（B组）
• 到一个新环境很快就能适应。 • 善于和人交往。 • 在多数情况下情绪是乐观的。 • 在人群中从不觉得过分拘束。 • 理解问题总比别人快。 • 符合兴趣的事情干起来劲头十足，否则
就不想干。
• 讨厌做那种需要耐心细致的工作。 • 工作学习时间长了常感到厌倦。 • 疲倦时只要短暂的休息就能精神焕发重新投入工作。 • 能够很快地忘记那些不愉快的事情。 • 接受一个任务后，就希望把它迅速解决。 • 能够同时注意几件事物。 • 希望做变化大、花样多的工作。 • 反应敏捷、头脑机智。 • 假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。
（１）表现在消费者决定购买商品的速度方面。 （２）表现在消费者与营销人员接触的主动性方面。 （３）表现在消费者与营销人员相处的关系方面。 （４）表现在对于商品的消费感受方面。
３、提高营销人员的气质类型。
（１）把握招聘人员的气质类型。 （２）对现有的营销人员进行培训。 （３）根据营销人员气质类型安排适当的岗位。
２、体液说：
希波克拉底 （古希腊，公元前5世纪）
气质类型 多血质
粘液质
胆汁质
抑郁质
占优势体 血液 粘液 黄胆汁 黑胆汁
３、体型说： 克瑞奇米尔
（德国精神病学家）
体型 斗士型
肥胖型 瘦长型
气质 粘着气质
躁郁气质 分裂气质
行为倾向
固执、严格、理解迟钝、冲动性行 为
社交、有温情和感情 非社交、怪癖、神经质
罢休。 • 10、做事有些莽撞，常常不考虑后果。 • 11、喜欢运动量大的剧烈的活动，或参加各种文
艺活动。 • 12、爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。 • 13、和周围人们的关系总是相处不好。 • 14、别人说自己“出语伤人”，可自己并不觉得
这样。 • 15、兴奋的事常使自己失眠。
10分左右或以上，偏胆汁质
（前苏联心理学家）
高级神经活动特性
强度 平衡性 灵活性
不平衡
强
平衡 灵活
不灵活
弱
活动类型
兴奋型 活泼型 安静型
弱型
气质
胆汁质 多血质 粘液质 抑郁质
四种气质类型特点
• 胆汁质：外向，脾气急躁，易激动、难约束，直爽，
精力旺盛，
• 如许世友、彭德怀、孙悟空。
• 多血质：外向，热情、活泼好动，敏感，反应快，善