象 ❖ ①连续性规律 ❖ ②接近性规律 ❖ ③封闭性规律 ❖ ④相似性规律 ❖ 3.理解性 ❖ 4.恒常性
❖ 二、影响知觉的因素
❖ 影响知觉的因素包括知觉者因素、知觉对象因 素和情景因素。
❖ 1.知觉者因素包括知觉者态度、价值观、动机、需 要、经验、期望、个性特点。
❖ 2.知觉对象因素包括运动、新奇、对比、声音、背 景、临近、大小、重复等。
❖
四、人际知觉
❖
人际知觉又称社会知觉。
❖
首因效应
❖
首因效应（First Impression Effect）是指最先的印象或第一印象对
人的认知具有强烈的影响。它一般发生在陌生人之间。
❖
晕轮效应
❖
晕轮效应（Halo Effect）是指一个人某特性形成好或坏的印象之后，
人们倾向于据此推论其他方面的特性，即“抓住一点，不顾其余”，
（二）影响个人决策的因素
❖ 知觉 ❖ 思维方式 ❖ 气质与性格 ❖ 情绪与情感
二、决策过程模型
❖ （一）基本假设1——纯理性人 ❖ 纯理性人的基本假设如下： ❖ 1.决策者是追求最大限度的组织目标的完美有理性
人。 ❖ 2.决策者拥有为作出最好决策所必需的正确和全部
信息。 ❖ 3.决策者只找出那些能写成线性形式的、具有一个
资料阅读：曾国藩的洞察力（教材 P24小资料）
❖ 二、人际洞察力
❖
根据洞察力的三元特点，人际洞察力所涉及的
过程包括：
❖ （一）选择性编码
❖
选择性编码（selective encoding）只从一堆
信息中选出有关信息。有意义的问题通常给我们
呈现大量的信息，但其中只有部分信息与我们的
问题解决有关。在人际交往过程中，我们需要对
或一组目标的问题的最佳值。 ❖ 4.所有决策者在做出抉择时,能以相同的态度来运用
信息。
（二）基本假设2——有限理性人
❖ 1.不确定性判断：启发式与偏见 ❖ 其中有三种最重要的启发式：代表性、可得性以
及锚定和调整。 ❖ 代表性启发式是指，人们倾向于根据样本是否
代表（或类似）总体来判断其出现的概率，代表性 越高的样本其判断的概率越高。 ❖ 可得性启发式是指，人们倾向于根据客体或事 件在知觉或记忆中的可得性程度来评估其相对频率， 容易知觉到的或回想起的客体或事件被判定为更常 出现。 ❖ 锚定和调整启发式是指，在判断过程中，人们 最初得到的消息会产生“锚定效应”，人们会以最 初的信息为参照来调整对事件的估计。
定会有与自己相同的特性。
第二节 洞察力
❖ 一、洞察力的本质 ❖ 二、人际洞察力 ❖ 三、领导洞察力 ❖ 四、谈判者的洞察力
第二节 洞察力
❖ 一、洞察力的本质 ❖ 所谓洞察力就是运用直觉和综合分析能力对事物间
的因果关系或本质的认识。 ❖ 人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机和
行为原因的正确认识及社会知觉中表现出来的准确 判断。 ❖ 关于洞察力的观点，主要有特殊过程说、无特殊过 程说和三元观点。特殊过程说认为洞察力过程与一 般思维过程存在着质的差别（如无意识的飞跃）， 而无特殊过程说认为洞察力与一般思维涉及的过程 是相同的。三元观点认为，洞察力所涉及的过程 （选择性编码、选择性合并和选择性比较）同时也 适用于其他思维过程。
大小法则 强度法则 对比法则 动感法则 重复法则 新颖法则
❖ 3.情景因素包括时间、工作环境和社会环境
❖ 三、知觉的防卫机制和错觉
❖ （一）知觉的防卫机制
❖ 知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁 性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们 的知觉和反应的倾向。
❖ （二）错觉
❖ 错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。错 觉的种类很多，常见的有大小错觉、形状错 觉、方向错觉、承重错觉、倾斜错觉、运动 错觉、时间错觉等。
（二）基本假设2——有限理性人
❖ 2.前景理论的主要假设 ❖ （1）回避损失（LossＡversion） ❖ （2）参照依赖（Ｒeference Dependence） ❖ （3）捐赠效应（Endowment Effect）
三、个人决策风格
❖ 1．均衡型决策 ❖ 2．冲动型决策 ❖ 3．怠惰型决策 ❖ 4．风险型决策 ❖ 5．谨慎型决策
第二章 人际知觉与个人决策
第一节 知觉与人际知觉 第二节 洞察力 第三节 个人决策
第一节 知觉与人际知觉
❖ 一、知觉 ❖ 二、影响知觉的因素 ❖ 三、知觉的防卫机制和错觉 ❖ 四、人际知觉
第一节 知觉与人际知觉
❖ 一、知觉 ❖ 知觉(perception)是个体为了对自己所在的环境赋予意义而
解释感觉印象的过程。 ❖ 知觉有如下四个基本特征： ❖ 1.相对性 ❖ 2.整体性 ❖ （1）整体优越性。 ❖ （2）据知觉对象的特点将其知觉为具有一定结构的整体形
不 同 意
全 不 同
意
1．我更多的依靠事实而不是本能作出决策。
5
4
3
2
1
2.用逻辑和系统方法做决策我感到更为舒心。
5
4
3
2
1
3.做决策时我依靠直觉而非其他东西。
5
4
3
2
1
4.做决策时感觉到决策的正确性比
3
2
1
5.即使事实表明选择是对的，我也不会作出在感觉上
不对的选择。
一、个人决策 （一）什么是个人决策
❖ 2.按决策问题是否重复出现，将决策分为程序化决 策和非程序化决策。所谓程序化决策就是能够运用 例行方法解决的重复性、定型化决策，通常采用一 系列合乎逻辑的步骤和标准方法，具有比较固定甚 至刻板的模式，非程序化决策是指那些偶然性大、 无先例可循、无既定程序可依的决策。一般地说， 高层管理者多从事战略性决策和非程序化决策，而 中低层管理者多从事战术性决策和程序化决策。
如“一俊遮百丑”。
❖
近因效应
❖
近因效应（Recency Effect）是指最后给人留下的印象有强烈的影
响。它一般产生于熟悉者之间。
❖
定型效应
❖
定型效应（Stereo Type Effect）是指对某个群体形成的一种概括
而固定的看法，又称刻板印象。
❖
投射
❖
投射（Projection）是指由于自己具有某种特性，因而判断他人也一
❖ （三）选择性比较
❖ 选择性比较（selective comparison）是把新 获得的信息与过去已有的信心进行比较。
❖ 三、领导洞察力 ❖ 有学者认为应将洞察力列为领导者的重要素质。在
组织目标的确立、激励下属以及处理突发事件的过 程中，领导的洞察力均起着关键的作用。 ❖ 四、谈判者的洞察力 ❖ 商务谈判中，谈判者的洞察力主要表现在就对手往 往掩盖的真实意图，能够迅速地根据掌握的信息和 对手的言谈举止进行综合分析，做出合理的判断。 一个优秀的谈判者必须具备敏锐的洞察力，能在较 短的时间内推断出对方各方面的态特点，然后在谈 判中有针对性地采取不同的策略和手段，对对方的 性格、能力、精力、经验及待人接物方式等因素的 洞察，据此来决定谈判策略、报价及合作方式，那 么，谈判成功的机会就大得多。
复习思考题
❖ 1.什么是知觉？知觉有哪些基本特征？ ❖ 2.什么是洞察力、人际洞察力？洞察力有哪
三种观点？ ❖ 3.什么是个人决策？影响个人决策的因素有
哪些？ ❖ 4.个人决策有哪些风格类型？
5
4
3
2
1
6.我的决策通常涉及细心的事实分析和权衡决策标准。
5
4
3
2
1
7.做决策时，我相信我的内在情感和反应。
5
4
3
2
1
8.我做出的最好选择是基于对事实信息的仔细分析。
5
4
3
2
1
❖ 记分：
❖ 理性决策类型得分：1、2、6、8项陈述内容 之和。
❖ 直觉决策类型得分：3、4、5、7项陈述内容 得分之和。得分越高，说明该类型的倾向性 越明显。
第三节 个人决策
❖ 一、个人决策 ❖ （一）什么是个人决策
❖ 所谓个人决策，就是指在面临某种问题的情况下， 个人为了实现某种组织目标，在两个以上的备选方 案中，选择一个方案的分析判断过程。
❖ 1.根据决策目标的远近、大小不同，决策可分为战 略性决策和战术性决策。战略性决策是指与确定组 织发展方向和远景目标有关的重大问题的决策，具 有全局性、长期性和方向性的特点。而战术性决策 是指宏观战略性决策的手段，是一种局部的对具体 问题的决策，是对在未来一段较短时间内的行动方 案作出选择，是对战略性决策的分解和落实，具有 局部性、具体性和可操作性的特点。
心理测试：决策类型量表
❖ 目的：本量表在于帮助你评估自己的决策偏 好类型，如表2-5所示。
❖ 指示：下面是描述个体作为重要决策的8种陈 诉。请标明你对每个陈述同意或不同意的程 度。如实回答以便更好的了解自己的决策类 型。做完后按后面的方法记分。
❖ 表2-5 决策类型量表
陈述内容
完
完全 同意
同意
一般
他人做出各种各样的判断，或者根本做不出判断。
二、人际洞察力
❖ (二) 选择性合并
❖ 选择性合并(selective combination)是把原 来看似彼此独立的信息合并成一个整体,这个 整体与原来的各个部分相不相同皆可。
❖ 表2——4中每行带有特色的名字，都是一个 彼此独立的信息，将每行信息综合起来看， 就成了我们了解社会变化的一面镜子。