强销模式的优势
强销与传统销售的对比：
梯级销售团队 推广费用 价格决定权 销售佣金
销售去化速度 实现开发商目标
传统坐销 无 高 自主 低 慢
较全面
传统销售
传统代理 无 高 协商 较低 慢
较全面
代理强效 有 适当 协商 高 快 全面
强销
自主强效 有 较高 自主 高 较快 全面
——我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强 有力的营销改变一个项目局部的供求关系。
营销团队组建：建立三大战场
作战室
组织、调度销售团队，为一线 团队建立完善的作战现场，对 工作成果进行把控
根据一线需要，安排工作 内容
整理工作成果，提供数据 依据
对工作情况进行反馈，提 出需协助工作项
主力军
提供基础数据 提供后勤服务，保障一线工作顺利进行
敌后战 场
主力军——销售团队：
即建立庞大的销售团队，面临工作地点随时变幻，以销售、拓展 俩大工作内容为主，需进行多方位的培训、考核。
上，可享受国外旅游，旅游假期不低于4天。
基础
体验式营销
关键触点 活动嫁接 客户感知
前提
大兵团作战
团队合作 竞争机制 奖励机制 精神刺激
行动
“行销”模式
外展点的建立 规划行销地图 大客户拓展 开拓影响力中心
保障
集中爆发式推广
工程进度 销售进度 资源整合 推广进度
收官
低价入市
7号区：山东路版块，辐 射山东路、千山路附近区 域
1
5号区：锦绣版块，辐射 锦绣、绿波附近区域
6号区：西山版块，辐射 西山、红旗路、马栏子附 近区域
15号区：万达广场商圈， 辐射高新园区附近区域
8号区：华南商圈，辐射 泉水、南关岭附近区域
14号区：和平广场商圈， 辐射星海附近区域
9号区：大纺版块，辐射 大纺、金三角、甘井子附 近区域
基础
体验式营销
关键触点 活动嫁接 客户感知
前提
大兵团作战
团队合作 竞争机制 奖励机制 精神刺激
行动
“行销”模式
外展点的建立 规划行销地图 大客户拓展 开拓影响力中心
保障
集中爆发式推广
工程进度 销售进度 资源整合 推广进度
收官
低价入市
提高产品价值 竞品情况 市场研究 价格策略
广布网——外展点的选择和建立
从大规模投放变为精准投放，第五郡成交客户有着明显地缘性，甘区、沙区将是外拓的重点区 域。
7% 3% 2% 2% 1% 8%
33%
19%
25%
4% 2% 2% 6% 11% 12%
15%
28% 20%
甘区其他区域 沙河口 甘区机场周边 外地 中山区 西岗区 金州新区 高新区 旅顺口区
10号区：春柳版块，刘家 桥、春柳、沙河口附近区 域
11号区：青泥洼商圈，辐 射中山、西岗附近区域
12号区：西安路商圈，辐 射西安路、黄河路等沙区 东部区域
13号区：西南路版块，辐 射西南路等沙区西部区域
外展点人员配置
收网期
通过活动邀约、专场推介会、 团购等活动形式进行集中约 访
集中爆发推广 告知蓄客信息
锁定期
通过展示区开放、优惠政策、 产品价值点传播、圈层活动 等对意向客户进行摸底锁定
持销期
开盘后主要利用热销信息释 放、圈层活动、老带新政策 等方式吸引客户，进行产品 推售
客户摸底工作
基础
体验式营销
关键触点 活动嫁接 客户感知
销售团队管理策略——分值计算方式
计算方法：拓客数量分值*0.2+VIP分值*0.2+认筹分值*0.2+成交分值*0.4=总绩效 分值=（实际完成数/目标数）*100 1、销售顾问入职满一个月后开始参与绩效考核淘汰制度，每月督导和销售助理对销售顾问考评项的抽 查，如发现有弄虚作假，扣除该项绩效总量的10%。 2、以周为单位进行奖罚，积分排名前5的销售顾问奖励700、600、500、400、300元；排名末5名的销 售顾问罚款700、600、500、400、300元。 3、销售顾问职位调整按《营销中心销售板块管理制度》方案执行。
前提
大兵团作战
团队合作 竞争机制 奖励机制 精神刺激
行动
“行销”模式
外展点的建立 规划行销地图 大客户拓展 开拓影响力中心
保障
集中爆发式推广
工程进度 销售进度 资源整合 推广进度
收官
低价入市
提高产品价值 竞品情况 市场研究 价格策略
体验式营销——核心目的是提高产品价值
提高产品价值 竞品情况 市场研究 价格策略
行销模式整体思路
利用“行销”广布网
撒网三部曲： 第一部： 以8号地售楼处为一级展厅，向周边5Km、10Km范围内以及市内商圈散布二、三级外展厅。 第二部： 以二、三级展厅为中心，对周边流动客户、住宅小区、商户、企事业单位进行陌拜、拓展。 第三部： 针对商会、企事业单位、机关等大客户进行拓展，开拓四级展点。
营销团队组建——人员配置
职位 营销总监 部门总监 执行经理 销售人员 内外勤专员 行政专员 拓展专员 活动专员 策划专员 大客户执行
合计
人数 1 3 11
160 6 5 2 2 6 10
206
工作内容
管理层
销售、拓展主力 数据整理，监督签约、回款 考核团队，把控执行力的关键
拓展策略，物料准备 活动计划、组织、筹备 推广、资源对接、市场监督、展示等策划执行工作 负责大客户维护、CALL客
工程进度 销售进度 资源整合 推广进度
收官
低价入市
提高产品价值 竞品情况 市场研究 价格策略
碧桂园行销模式执行排期
开盘前5个月
开盘前4个月
开盘前3个月
开盘前1个月
开盘
一级展厅开放 验资派卡开始
形象期
前期进行团队组建、制度设 定等准备工作
撒网期
利用一二三级展厅大量蓄客
二、三级展厅放 大客户拓展开始
淘汰：主管变为置业顾问，小组20% 进行淘汰。
销售团队管理策略——考核制度
拓客监督： 督导组每天会对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每天抽查每拓展组10组数据， 若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即虚报1组，扣除组内业绩10组）。
考核机制： 1.考核起止日期：2014年6月10日至认筹前；（以录入售楼系统的时间为准，6月10日之前意向客户数据清零）； 2.考核项：拓客数量目标完成率（权重20%）、VIP目标完成率（权重20%）、认筹目标完成率（权重20%）、开盘目标完成率 （权重40%） ； 3.组间淘汰：截止认筹前，排名第十二、十三、十四的小组并入排名第一、二、三的小组，由排名第一、二、三的销售经理统 筹管理； 4.人员淘汰：排名最后的三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10% 比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。
➢ 考核分值： （实际完成蓄客/竞拍数*0.2 +VIP数/蓄客数*0.2 +认筹数/VIP数*0.2）*100 ➢ 办理认筹次日对分值最低的3个小
组进行淘汰：主管变为置业顾问， 小组20%进行淘汰。
➢ 考核分值： （实际完成蓄客/竞拍数*0.2 +VIP数/蓄客数*0.2 +认筹数/VIP数*0.2 +成交数/认筹数*0.4）*100 ➢ 开盘1周后对分值最低的3个小组进行
体验式营销的核心目的：通过优化接待流程的关键触点，提高产品价值。
整体环境
接待流程提炼为： 3大场景+15个关键触点
看房车 物业服务
看
房
围挡
导视
小学
路
图书馆
项目配套
早教
中学
样板房
区政府
5号地展示区
线
6号地展示区
商业街
8号地展示区
园林绿化
明珠公园
体验式营销——为客户约访提供理由
以客户到访为目的活ຫໍສະໝຸດ 嫁接产品说明会； ➢ 每月组织举办大型现场活动：6月样板区开放、7月VIP团购、8月集中认筹、9月盛大开盘；
暖场 活动
教育 活动
团购、 认筹
体验式营销——以“客户感知”为中心的现场展示
服务标准：
展示细节：（碧桂园案例）
服务细 节
实现目的：没有购房需求的客户在这里产生需求；使有购房需求的客户在这里成交。
销售团队管理策略——竞争机制
蓄客期
VIP期
认筹期
➢ 每个区域拟定蓄客目标数，由各小 组进行竞拍，选择竞拍数最多的小 组负责该区域。
➢ 最终分值与竞拍数挂钩： （ 实际完成/竞拍数*0.2 + VIP数/蓄客数*0.2）*100 ➢ 办理VIP次日对分值最低的3个小组
进行淘汰：主管变为置业顾问，小 组20%进行淘汰。
日常暖场活动 大型节点类活动
团购活动 专场推介会 圈层活动
活动内容：
客户到访 重点把握：活动计划、服务品质、客户到访率、 约访奖惩机制、效果评定。
体验式营销——“全日制“活动体验
按照每日、每周、每月组织现场活动： ➢ 每日傍晚5点——晚8点，以“明星夜”为活动主题，增加暖场活动，为白天拓展客户集中约访做噱头； ➢ 每周周末现场举办暖场活动、教育活动、社区文明活动，增加现场氛围，7、8月份每周为意向客户举办8号地
碧桂园营销模式研究
亿达美加营销部 2014.05.20
强销模式发展背景
大环境影响：
房产调控
• 政治色彩浓郁 • 寻求供求平衡 • 关注房价
销售时代的演变：
当前市场
• 高端房趋冷 • 普通房趋热 • 高端改善回暖