電子商務‧Chapter 5‧企業對企業電子商務：私有電子市集中之銷售與購物
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企业对企业的虚拟服务产业
餐旅服务 不动产 金融服务 在线服票交易 在线融资 其它在线服务
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企业对企业的优点与限制 1/2
创造新的销售（购买）机会。 创造新的销售（购买）机会。 消除纸张及降低管理成本。 消除纸张及降低管理成本。 加速处理及减少周期时间。 加速处理及减少周期时间。 降低买方的产品及供货商搜寻成本和时间。 降低买方的产品及供货商搜寻成本和时间。 增加员工处理买卖事务的生产力。 增加员工处理买卖事务的生产力。 减少错误和改善服务质量。 减少错误和改善服务质量。 使产品结构的选配更为容易。 使产品结构的选配更为容易。 降低营销及销售成本（适用于卖方） 降低营销及销售成本（适用于卖方）。
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图5.1 B2B电子商务世代
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企业对企业交易及活动之基本类型
卖方导向平台：一个卖方对许多买方。 卖方导向平台：一个卖方对许多买方。 买方导向平台：一个买方对许多卖方。 买方导向平台：一个买方对许多卖方。 交易平台：许多买方对许多卖方。 交易平台：许多买方对许多卖方。 供应链改善及协同商务。 供应链改善及协同商务。
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企业对企业特性 2/3
买卖的材料类型
直接材料泛指那些用于制造产品的物料。 直接材料泛指那些用于制造产品的物料。 间接材料则是指用以支持生产的一些物品， 间接材料则是指用以支持生产的一些物品，通常用 在 维 护 、 修 复 与 营 运 (maintenance, repairs, operations; MRO)等活动，因此统称为非生产物料。 等活动， 等活动 因此统称为非生产物料。
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企业对企业电子市集及服务之基本类型 1/2
一对多和多对一： 一对多和多对一：私有电子集市
一家公司将包办所有的销售（卖方市场） 一家公司将包办所有的销售（卖方市场）或所有的 购买（买方市场）工作。 购买（买方市场）工作。
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企业对企业电子商务之市场规模及内涵
Gartner估计 估计2005年全球 年全球B2B交易量为 兆美元； 交易量为8.5兆美元 估计 年全球 交易量为 兆美元； 市场预测家估计， 年前全球B2B市场 （ 在线 市场（ 市场预测家估计 ， 2008年前全球 年前全球 市场 及 非 在 线 ） 将 达 10 兆 美 元 。 Interactive Data Corporation (IDC)估计之 估计之B2B在线销售为 兆美元， 在线销售为1兆美元 估计之 在线销售为 兆美元， 大约为整体B2B市场的 市场的10%。 大约为整体 市场的 。 eMarketer(2003) 的数据显示， B2B 市值至少占整 的数据显示 ， 体电子商务成交金额的85%。
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直销平台： 直销平台：Cisco Systems范例 范例
年春季， 将其系统移至网络上， 在1994年春季，Cisco将其系统移至网络上，并取名 年春季 将其系统移至网络上 为Cisco Connection Online (CCO)。 。 约有85%的客服询问及 的客服询问及95%的软件更新都是在在线 约有 的客服询问及 的软件更新都是在在线 完成。 完成。 约有99%的订单是经由 的订单是经由COO下单。 下单。 约有 的订单是经由 下单 Cisco提供自我追踪及常问问题解答集 提供自我追踪及常问问题解答集(FAQ)等工具。 等工具。 提供自我追踪及常问问题解答集 等工具 COO可以记录交运日期、交运方式，以及每种产品 可以记录交运日期、交运方式， 可以记录交运日期 目前的位置，顾客可以立即取得实时信息。 目前的位置，顾客可以立即取得实时信息。
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企业对企业电子商务之基本观念
B2B 电子商务亦被称为 电子商务亦被称为eB2B，或简称 ，或简称B2B，指的 ， 是在因特网、企业间网络、 是在因特网 、 企业间网络 、 企业内部网络或私有 网络上，以电子化的方式进行企业间交易。 网络上，以电子化的方式进行企业间交易。 B2B的主要特性在于公司为了改善交易 、 沟通或 的主要特性在于公司为了改善交易、 的主要特性在于公司为了改善交易 协同的流程， 协同的流程 ， 而试图以电子化的方式将这些流程 自动化。 自动化。
中间商通常会向许多供货商购买产品， 中间商通常会向许多供货商购买产品 ， 并将这些 产品汇集在他门的销售型录上。 产品汇集在他门的销售型录上 。 许多配送商也都 在网络上销售。 在网络上销售。 大部分电子配送商的销售都锁定在水平市场。但 大部分电子配送商的销售都锁定在水平市场 。 某些电子配送商会专门锁定在单一产业（ 某些电子配送商会专门锁定在单一产业 （ 垂直市 的顾客， 场）的顾客，如Boeing的PART 。 的
中间商
在拍卖、汇集买方或复杂的交易情况下，通常会有 在拍卖、汇集买方或复杂的交易情况下， 中间商的加入。 中间商的加入。
多对多： 多对多：交易集市
交易市集通常是由第三方或由同业联盟所拥有和经 营的。 营的。
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图5.2 B2B电子商务类型
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企业对企业的供应链关系
由许多相互关联的子流程和角色所组成， 由许多相互关联的子流程和角色所组成 ， 供货商 原料的取得、产品或劳务的加工处理、 原料的取得 、 产品或劳务的加工处理 、 包装及配 送至配送商及零售商，最终消费者的购买。 送至配送商及零售商，最终消费者的购买。 以往供应链中的许多流程，都是透过书面文件交 以往供应链中的许多流程 ， 易的方式来进行的。 易的方式来进行的 。 B2B应用系统是一种网络联 应用系统是一种网络联 机系统，使供应链具备不一样的竞争优势。 机系统，使供应链具备不一样的竞争优势。
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图5.3 B2B卖方导向电子市集架构
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一对多： 一对多：卖方导向电子市集 2/2
一对多模式有三种主要的营销方法
经由电子型录（型号等资料的目录一览表） 经由电子型录（型号等资料的目录一览表）销售 透过正向拍卖销售 一对一销售，通常是在达成协议的长期合约下进行 一对一销售，
電子商務‧Chapter 5‧企業對企業電子商務：私有電子市直销的优点与限制
成功的案例包括Dell、Intel、IBM和Cisco。 、 成功的案例包括 、 和 。 B2B直销与 直销与B2C有类似的优点，其限制是直销商应 有类似的优点， 直销与 有类似的优点 如何找到买方，与其现有配送系统产生通路冲突， 如何找到买方，与其现有配送系统产生通路冲突， 则顾客的成本将会很高，且上线意愿也会低落。 则顾客的成本将会很高，且上线意愿也会低落。 在线企业伙伴的数目必须多到足以应付系统基础建 营运和维护的费用。 设、营运和维护的费用。
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优点
减少接单的作业成本 改善质量 提升技术支持及顾客服务 减少技术支持人力成本 减少软件配送成本 更快速的服务
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透过中间商及配送商销售
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企业对企业电子商务： 企业对企业电子商务： 私有电子市集中之销售与购物
描述其它的采购方法。 描述其它的采购方法。 说明如何将企业对企业电子商务的管理工作自动化。 说明如何将企业对企业电子商务的管理工作自动化。 描述企业对企业电子商务所需之基础建设与标准。 描述企业对企业电子商务所需之基础建设与标准。 描述以因特网为基础的电子数据交换、 描述以因特网为基础的电子数据交换、可延伸性标 记语言及网页服务架构等技术。 记语言及网页服务架构等技术。
企业对企业电子商务： 企业对企业电子商务： 私有电子市集中之销售与购物
描述企业对企业电子商务范畴。 描述企业对企业电子商务范畴。 描述企业对企业电子商务模式之主要类型。 描述企业对企业电子商务模式之主要类型。 讨论卖方电子市集（包含拍卖市集）之特性。 讨论卖方电子市集（包含拍卖市集）之特性。 描述卖方中介模式。 描述卖方中介模式。 描述买方电子市集与电子采购之特性。 描述买方电子市集与电子采购之特性。 说明逆向拍卖在企业对企业电子商务中如何运作。 说明逆向拍卖在企业对企业电子商务中如何运作。 描述企业对企业电子商务之汇集与群体采购模式。 描述企业对企业电子商务之汇集与群体采购模式。
電子商務‧Chapter 5‧企業對企業電子商務：私有電子市集中之銷售與購物 5-15
企业对企业的优点与限制 2/2
降低存货水平和成本。 降低存货水平和成本。 可以制作客制化在线型录， 可以制作客制化在线型录 ， 针对不同顾客给予不 同定价。 同定价。 增加生产弹性，容许准时交货。 增加生产弹性，容许准时交货。 降低采购成本（适用于买方） 降低采购成本（适用于买方）。 透过产品结构选配达成客制化目标（ 透过产品结构选配达成客制化目标（如Cisco）。 ） 提供有效率的顾客服务。 提供有效率的顾客服务。 增加协同合作的机会。 增加协同合作的机会。