满足员工的低级需要。一般来讲，低级需要较易满足，高 级需要因其具有社会性，所以较难满足，只有不断满足员 工的高级需要，才能产生积极持久的工作动力。 5、当员工的现实需要获得满足后，要及时激发他们更高一 级的需要，这样才能持续地保持员工努力工作的动力。
二、 动机
（一） 引发动机的原因 （二）动机的分类 （三）动机的影响因素
（一） 引发动机的原因
1、 动机是直接推动人去行动，以达成一定目标的内 在动力，也称之为内驱力。动机是在需要的基础上产 生的，当需要未能满足时，人们就会去寻找需要满足 的对象，即诱因，从而产生进行行动的动机。
2、 需要与动机密不可分，但还是有一定区别。需要 是内心体验到的对某种事物的缺乏，而动机是一种信 念和期望，它推动人们为满足需要而采取行动。需要 是动机的源泉、基础，动机才是推动人们去行动的直 接动力和原因。需要只有与具体目标相结合，才能转 化为动机，并在适当的外部条件下显现为外在的可见 行为。
（一） 需要的特征和类型
需要包括两个方面，一是诱因，即能使 该需要获得满足的外在事物或条件，也 就是需要什么；另一个是指向该诱激物 意愿的强烈程度，即需要的强烈程度。
1、需要的基本特征 2、需要的分类。
1、需要的基本特征
（1）人有物质方面的需要，也有精神方面的 需要。如人有爱情、友情、尊重的需要等等.
（1）好奇心（2）成就。 （动机的影响因素
动机直接导致行为的产生，但是动机本 身往往受到许多因素的影响。对个人动 机影响最大的因素主要有：
1、兴趣爱好。 2、价值观 3、抱负水准。
三、需要、动机与行为的关系
（一） 三者关系的一般模式 （二） 需要、动机和行为关系的复杂性
（二） 需要的满足
管理者要想通过满足员工的需求来激发其工作积极性，必 须要注意以下几点：
1、要了解员工的真正需要。可以采用问卷调查、面谈等方 式进行，切忌管理者单凭主观推测。
2、要对员工的需要进行综合分析、分门别类，以区别对待。 3、要找出员工最强烈的需要，即主导需要。因为主导需要
往往决定主导动机，然后决定员工行为。 4、当员工的高级需要和低级需要只能满足一种时，首先要
2000年底，湖北电视台出价50万元，为其《财智时代》 栏目招聘主持人。一时间吸引了全国80位各路豪强争相 厮夺。不可否认，50万对于大多数人是一个巨大吸引力， 但并非人人都为之所动，曾有记者采访过中央电视台的 两位当家主持人。“50万对于中央电视台的主持人一定 是有吸引力的”，国嘴崔永元说，“但我不会去的，别 说50万，再多一点也不会去的。人干一件事，看把什么 放在第一位，现在我从事的是我特别喜欢的工作，我非 常珍惜这个机会。也许有一天，我的工作让我不开心了， 别说50万，就是5万我也会去的。”而《生活》栏目的 当家花旦文清也不否认：“50万嘛!肯定让人心动，但只 是一个刺激而已。”谈到钟爱的主持人事业，她十分感 慨，她觉得周围环境的阳光、空气、养分非常适合她， 这些是多少钱都不能替代的，她渴望在中央电视台这个 得天独厚的地方，从人格、学识、谈吐、反映方方面面 完善自己。
（二）需要、动机和行为关系的复杂性
1、需要与动机的社会制约性 2、动机与行为的非一一对应 ： 动机与行为的非一一对应至少有三种情
第四章激励理论
第一节激励及其动力基础 第二节内容型激励理论 第三节 过程型激励理论
第四节行为改造型激励理论与综合型激励 理论
让我们
来探索 激励与沟通的奥秘！
第一节激励及其动力基础
一、需要 二、 动机 三、需要、动机与行为的关系 四、 激励概述
一、需要
（一） 需要的特征和类型 （二） 需要的满足
第四章激励理论
学习目的
1、熟悉需要、动机、激励的概念及需要、动 机与行为三者的关系。
2、掌握内容型激励理论的主要内容并了解对 其的评价。
3、掌握三种过程型激励理论的主要内容并了 解对其的评价。
4、掌握两种行为改造型激励理论的内容并了 解对其的评价。
5、了解豪斯的综合激励模式。
范例：50万年薪的诱惑力
引发动机的主要原因是需要 ，另一个原因是外部刺激。
（二）动机的分类
动机的种类很多，一般从以下几个角度来划分。
1、生理性动机和社会性动机。 2、内在和外在动机。根据动机的对象，可以分为内在
动机和外在动机。内在动机是指人们对活动本身感兴 趣，活动能使人们获得满足。外在动机并不能由活动 本身获得满足，而是由活动以外的刺激物来诱发人们 的行为。 3、与工作有关的动机。与工作有关的动机可称之为特 殊动机 。
（一） 三者关系的一般模式
需要
心理紧张
动机
行为
（目标） 需要满足 紧张消除
人的行为是从需要开始的。当人产生某种需要时，会 产生一种紧张的心理状态，在遇到能满足需要的特定 目标时，这种紧张的心理状态就转化为动机，推动人 们去采取某种行动达到目标。目标达到后，需要得到 满足，紧张的心理状态就会解除，这时人又产生新的 需要。这样周而复始的发展过程，推动人们从事各种 活动，不断达到新的目标。
(2)人的需要通过劳动来满足。 (3）人需要广泛的、丰富的、发展的。 (4)人的需要有相关性、反复性、竞争性。需
要不是孤立的,而是有关联性的.一种需要满足 了以后又会再发生，两种或两种以上的同时产 生或先后产生，较有利的需要代替其他需要。
(5)人的需要在很大程度上受社会环境的影响 。
2、需要的分类
(1)生理需要和社会需要。人的需要多种多样。按照需 要的起源可以分成生理需要和社会需要。
(2)物质需要和精神需要。按需要的对象即诱因的不同 来划分，可分为物质需要和精神需要两大类。物质需 要主要是指向社会物质产品，并占有这些产品而获得 满足；精神需要则是指向社会的各种精神产品。
（3）人的物质需要和精神需要是密切联系的，难以将 其截然分开。员工在通过努力工作获得丰厚的报酬、 满足其物质需要的同时，也渴望在工作中找到了自信、 友谊、自我价值的实现等精神回报，满足了精神需要。