正因为大的背景和格局的转变，促使着我们对于市场思考和营销逻辑的转变。对于市场进行商业画布便是一种商业模式思考的方式。市场商业画布主要包括九大模块的内容：价值定位、客户细分、关键活动、渠道通路、客户关系、重要资源、合作伙伴、固定成本、收入来源等。依据通信行业集团市场的特点，本培训选取了价值定位、客户细分和客户关系等最重要的几大模块加以深入分析。
第八节 ห้องสมุดไป่ตู้话预约之关键节点
选择恰当时机
自我介绍
说明意图 （时间占用）
约定拜访（时间、地点）
挂断电话 （谁先挂断，询问其他需求）
练习：客户初次拜访
第九节 商务谈判技巧
确定谈判态度
谈判对手信息收集
谈判方案准备
谈判氛围构建
谈判禁区设定
谈判语言的简练性
“曲线进攻”策略使用
“多听少说”尺度把控
局势控制
“朝三暮四”策略的使用
【培训方式】课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+现场演练+实战演练
【培训大纲】
第一单元 互联网移动化背景下的市场认知
第一节 通信运营商发展历程的基本认知
市场培育阶段
市场扩张阶段
市场保有阶段
流量运营阶段
4G深化阶段
物联互通阶段
第二节 移动互联网带来业务社交化
网络提速融合化
终端移动智能化
网络用户两级化
客户馈赠心理的两大特征表现及需求把控
第七节 集团客户价值深度营销基本模式探讨
教育营销
融合式营销
体验式营销
情景营销
关键人和关键意见领袖
买点和卖点
第八节 基本专业术语解读
价值定位 需求挖掘
——基于人脉建营基础上的营销管理能力提升
【课程背景】
移动互联网时代，给予大众的不仅仅是技术的改变，更重要的是生活方式的变迁。对于市场大众而言，信息通信的需求也许没有根本的改变，而改变的只是满足这种需求的方式。科技的发展促使着大家生活方式的改变；生活方式的改变促使着通信运营服务方式的转变。这种转变不仅仅体现在需求满足方式的改变与提升，更加体现在营销模式和服务机制等一系列营销服务管理模式的转变。
网络的虚拟性弱化体验感受
体验化正是线下实体渠道的功能所在
线上线下的平衡思路
线上引流与线下体验的逻辑
线下体验与线上分享的逻辑
线上分享与线下口碑的逻辑
第二单元 集团客户商业画布及其需求定位
第一节 商业画布基本模块梳理
价值定位
客户细分
关键活动
渠道通路
客户关系
重要资源
合作伙伴
固定成本
收入来源’
第二节 集团客户价值定位
用户行为社交化
用户时间碎片化
网络参与屌丝化
业务内容体验化
第三节 移动互联技术发展之四大驱力
终端升级
网络升级
网联升级
需求升级
第四节 互联网移动化带来渠道融合化
线上电商对线下店铺的冲击
线下商铺的连锁化
线上电商的”悲欢离合”
线下零售店铺“触电”之殇
线上线下的互动融合
第五节 体验经济需要线上线下无界化
消费方式三段论
首先，现阶段，增量不增值是各大运营商普遍存在的现象。提升客户的价值亦往往成为一句口号。何为客户的价值？往往亦是无法确定的问题。作为营销组织与执行活动，价值传导本就是核心内容。本培训从客户、产品、交互过程等三个方面为价值分析提供了一种思路和维度。为客户痛点的解除，实现产品的“卖点”到客户“买点”的转变提供了可能。
“让步式进攻”策略的使用
第三单元 基于价值定位的需求挖掘与商机把控
第一节 消费时代的变迁
理性消费时代——产品的好与坏
感觉消费时代——客户的喜欢与否
感情消费时代——客户的满意与否
第二节 营销与销售之间的关系
技巧与策略
需求前与后
产品与方案
锦上添花与欲取先予
销工作的一个中心两个基本点
第三节 营销内涵把控
营销中的管理与价值传递
客户需求层次理论基本认知及其运用
冰山理论
马斯洛需求层次理论
客户问题与需求分析
产品价值分析
产品价值属性分析
价值感知的场景性
产品价值特质分析的两种思维
第三节 集团客户细分
客户信息聚类分析
主维度：消费结构及消费特征
次维度：规模、区域、行业、价格敏感度
辅助维度：ARPU值高低顺序、客户心理性向
目标：构建客户属性库
营销金句
营销中“客户”与“消费者”的区分与联系
客户的利益细分
第四节 价值深度营销的目的
减少客户离网
提升客户APRU值
降低营销成本
第五节 集团客户价值评估
显性价值
隐性价值
社会价值
第六节 客户心理把控及其需求挖掘
客户逆反心理的特征表现及需求规律
客户猜忌心理的五大特征表现及需求把控
客户虚荣心理的四大特征表现及需求走向
“客户属性库”之客户细分标准
客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
客户的偏好（对业务的兴趣对渠道的偏好等）
购买“驱动因素”：属性、兴趣、爱好
购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取
基于用户理解的基础上对不同客户进行分类管理，实现业务与分众需求“一对一”模式
集团客户营销从来就不是单兵作战，需要团队的协作。对于综合解决方案支撑、运营方式一致被藏于幕后而被忽视。可其重要性一直都无法被抹去。本培训课程将借鉴华为“铁三角”团队运作模式来分析通信运营企业的后续支撑团队的建设和管理，从而达到事半功倍的效果。
【培训对象】营服中心经理（集客条线）
【培训时长】一期12小时/2天
第四节 什么是人脉关系？
血缘人脉
地缘人脉
业缘人脉
核心人脉
紧密层人脉
备用层人脉
第五节 集团人脉搭建与经营五原则
互惠原则
诚信原则
互赖原则
分享原则
坚持原则
第六节 与客户四种沟通交流状态
无话可说
直说官话
有效谈话
无话不说
第七节 客户拜访维系关键流程与节点
客户资料分析
明确拜访目的
合理电话预约
上门拜访准备
拜访见面细节
其次，价值确定的同时，对于客户需求的真实把控又显得非常重要。乔布斯说过：你以为客户想要的是千里马？其实他们想要的是千里马的速度。客户给你所描述的是他们的问题还是他们的需求？客户的问题重要还是他们的需求重要？如何区分客户的问题和需求，最终满足客户而达成共赢？这些都是集团客户营销过程中必须要实现的目标。
本培训开篇从科技发展与革新的红线思路，梳理了通信运营商的发展历程，更是从服务营销的角度分析了这一历程对于我们服务营销管理模式的影响与改变。于此同时，移动互联技术和智能终端技术的出现，促使我们转型的同时，亦转变着我们的服务营销管理模式和方式。使得我们从单纯的产品供给、服务支撑到产品服务的有效融合。业务融合到网络融合再到终端融合的跨进，我们的服务营销的关键节点在哪，是值得探讨的话题。