公司的生存，因为它可能会导致你们公司损失掉600个客
户。作为销售经理，你有两种可能的选择以应对这一项新
技术。如果你选择策略1，将可以确保留住200名客户。如 果选择策略2，将有1/3的可能性保留住600个客户，2/3的 可能性一个也保不住。你会选择哪一个策略？
2、个体决策中的心理偏向
2.1 损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）
•
•
感觉（S）
直觉（N）
查看事实与细节
从事实出发，可能 有哪些选择？
• 事实是什么？ • 一定要具体，要符合实际。 • 列出所有的相关细节。 • 一定要清楚。
是否能够进行 客观的分析？
思考（T) • 采用头脑风暴法。 • 考虑各种解决方案。
对于那些人会 有什么影响？
自我评估练习 ——自我诊断：个体决策方式
1、你更为 A．讲求实际 2、你对哪个印象更深 A．标准 3、你对哪个更感兴趣 A．用事实说服你 4、更为糟糕的是 A．讲求实际 5、你更为哪个所吸引 A．具有常识的人 6、判断他人时，你更易受哪个影响 A．规定 7、你对哪个更感兴趣 A．已发生的事情 8、你更常有的是 A．镇静自若 9、你更经常是 A．一位讲求实际的人 10、你是否更 A．忠实 B. 理想主义 B. 情感 B. 用情感感化你 B. 理想主义 B. 具有创造力的人 B. 实际情况
在一个人身上只有一种收集信息或评价信息的方式是占主导地位的。不同的收 集信息的方式和评价信息的方式就构成了不同的个体决策方式。
1、个体决策方式
思考
信 息 评 价 方 式
ST
NT
平衡
SF
NF
情感 感觉
信息收集方式
直觉
1. 1感觉—思考型（S T ）
•
特点： – 善于对事物进行逻辑分析
– – – – – 关注细节 有条理，精确 严守规则与程序 负责、可靠、不轻易褒贬下属 喜欢书面或金钱奖励
直觉型（N）：个体在工作中偏爱寻找可能性，而不是依靠事实。
感觉型（S）：个体在工作中偏爱已知可能性与事实，而不是寻找新的可能性。
个体评价信息的方式
思考型（T）：个体的判断更多地基于非个人的分析与逻辑，而不是个人价值观。 情感型（F）：个体的判断更多地基于个人价值观，而不是非个人分析。
个体决策方式
自我评估练习 ——自我诊断：个体决策方式
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•
以下20个问题是涉及个体解决问题的方式。每个问题均有A 与 B 两种陈述，请赋予每个描 述分值，A 和 B 的总分值为5。 假如A 完全符合你的特点，而B 完全不符合，在答卷A 下面填上“5” ，B 下面填上“0” ， 结果是： A B 5 0 如果A 相当符合你的特点，而B 也有些许相似，在答卷A 下面填“4” ，B 下面填“1” ， 结果是： A B 4 1 如果A 符合你的程度稍大于B ，在答卷A 下面填“3” ，B 下面填“2” ，结果是： A B 3 2 上面三种组合的某一种都可以反过来使用。如果你觉得 B 符合你的程度稍大于A ，在答卷A 下面填“2” ，B 下面填“3” ，结果是： A B 2 3 （其他类推，A = 1，B = 4；或A = 0，B = 5） 你给每一组填的分，加起来必须等于5。将每个问题与你自己的行为联系起来。记住回答无 所谓正确或错误。试图做出正确的回答，否则只会歪曲你回答的意思，并使测试失去意义。
• 认真考虑每种选择的结果。 • 如果你不是其中的成员，你会
有什么样的建议？
• 你能否接受这样的选择？ • 对于这种行动你的感受如何？ •
图 Z字型决策和解决问题模型 你对其他人的反应有什么预感？
• 每个行动的原因和结果是什么？
2、个体决策中的心理偏向
2.1 损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）
例1：竞争对手开发出的一种新型技术将会威胁到你所在
B. 可能发生的事情
B. 情感丰富 B. 一位富有想象力的人 B. 具逻辑性
自我评估练习 ——自我诊断：个体决策方式
11、你是否更 A．倾向于实干 12、哪个更多地引导你 A．你的大脑 13、你为自己的哪方面感到自豪 A．现实的观点 14、哪个更是对你的赞美 A．你的推理前后连贯 15、你更为哪个所吸引 A．基本事实 16、最好是 A．公正 17、你宁肯花时间结交 A．讲求实际的人 18、你是否会将自己描述为 A．强硬的 19、你的朋友是否会说你是 A．新点子层出不穷的人 20、最好被称为一个 A．有情感的人 B. 倾向于创造 B. 你的心 B. 现象的能力 B. 你善于体贴别人 B. 含义 B. 情感丰富
2、个体决策中的心理偏向
2.3 基本比率偏向
• 如果肇事出租车的确是一辆蓝色的，证人 做出正确判断的概率是0.8*0.15=0.12 做出错误判断的概率是0.2*0.15=0.03 • 如果肇事出租车是一辆绿色的，证人 做出错误判断的概率是0.2*0.85=0.17 做出正确判断的概率是0.8*0.85=0.68
1.3 直觉—思考型（N T ）
•
特点： – 善于推测
– 强调理解 – 综合、概括性强 – 客观地分析问题
•
局限： – 在创造活动中，直觉—思考型管理者具有非常大的积极性，但在项目立项后，却
情愿别人去实施，他们往往不原自己处理复杂事物。 – 有时，他们忽略他人情感，强调智力对胜任工作的影响。 – 他们可能在人际关系上有麻烦，因为他们认为每个员工都必须能力强、懂专业。 – 他们常常壮志未酬，拔高对己、对人的标准，并常常难以容忍差错和做出决策之 后的反复思考。 适合的职业： – 经济学、贸易学、哲学与自然科学等领域的企业家或教师。
S 上画圈。 • 将III列和IV 列的总分进行比较。如果你“A”项分高，在字母T上画圈。 如果你“B”项分高，在字母F上画圈。如果你A、B两项的总分相等，在字 母T上画圈。 • 将S、N中画圈的字母和T、F中画圈的字母组合，就得到你解决问题的方式， 如ST、NT、SF、NF。
1、个体决策方式
个体收集信息的方式
•
局限： – 不情愿接受激进的新理论，对抽象的想法不感兴趣。
– 他们往往会促成别人的而不是自己的想法，为了适应环境可以达到违反规定的程 度。
•
适合的职业：
– 销售、咨询、谈判、教学、人力资源管理及客户服务等方面。
•
职场表现：
– 知觉—情感型管理者对同事不做评判，从表面价值接受他们的行为，不寻找深层 的动机与含义。他们鼓励下属的方式是在他们完成任务以后加以奖励。
•
职场表现： – 常常忽略有利于工作的人情味，往往人际关系紧张。如事情的进展不尽如人意，
他们可能会埋怨他人；他们关心可能出现的不利后果，所以反复分析情况，会浪 费一些时间；他们确信应该尽心尽力地工作。
1.2 感觉—情感型（S F ）
•
特点： – 富于同情心，友好，善于鼓励下属，易于合作
– 容易沟通，善于息事宁人、解决人际关系问题，处事果断 – 经常对人做出反应 – 善于发现企业中处于萌芽状态的麻烦，因而能够防微杜渐，保证工作顺利开展
•
•
职场表现：
– 直觉—思考型管理者可能是业务骨干，他们衡量效益的标准是新产品的开发率、 市场份额、资产成本、收入与长期利润增长、新市场的开拓以及对环境的适应性。 他们不善于表达对别人的建议与贡献的感激之情，可能在人际关系上遇到麻烦， 对别人要求往往过高。
1. 4直觉—情感型（NF ）
•
特点： – 具有洞察力，依靠直觉
2、个体决策中的心理偏向
2.3 基本比率偏向
人们倾向于忽视事件的背景条件，而只去注意哪些凸显的方面。
例4：
有一辆出租车在夜间撞人后逃走了。 该城市有两家出租车公司，它们分别使用绿色和蓝色的出租车。 其中，绿车公司承担了该市85%的出租车业务，蓝车公司承担了15%的 业务。 有一名目击证人称看见的是一辆蓝色的出租车。法庭用与事故现 场相似的环境对该证人的可靠性进行的测验显示，他的目击判断的准 确率是80%。 哪种颜色的出租车的嫌疑更大？
例2：竞争对手开发出的一种新型技术将会威胁到你所在
公司的生存，因为它可能会导致你们公司损失掉600个客 户。作为销售经理，你有两种可能的选择以应对这一项新 技术。如果你选择策略1，将会损失400个客户。如果选择
策略2，将有1/3的可能性是一个客户也不会损失掉，2/3
的可能性是全部损失掉。你会选择哪一个策略？
•
局限：
– 由于知觉—思考者时间观念强，所以不能容忍延误。 – 他们能够记住和把握事物的细节，很少出错， 在没有确切依据的情况下，又可能 会否定新颖的、有创意的办法，所以他们另一个弱点是过于循规蹈矩。
•
适合的职业：
– 会计、生产与质量控制、计算机编程、规划、编辑、设计、统计、证券与金融领 域的工作。
B. 想象力丰富的人
B. 温和的 B. 一个实际的人 B. 富于理智的人
自我评估练习 ——自我诊断：个体决策方式
计分
• 将每一列的分数相加得出“A”项的总分并填入总分框。 “B”项的计分
法相同。 • 比较I 列与II列的总分。假如你“A”项总分高，在字母 S 上画圈。如果
你的“B”项总分高，在字母 N 上画圈。如果你A、B项总分相等，在字母
2、个体决策中的心理偏向
2.1 损失风险厌恶偏向（害怕失败的心理）
例 3：
情境1： A．确定的获得240元。 B. 25%的可能性获得1000元，75%的可能性一分钱也 得不到。 情境2： A．确定的损失740元。 B．75%的可能性损失1000元，25%的可能性一分钱也 不损失。
2、个体决策中的心理偏向
– 沟通能力强，鼓励进步 – 较为耐心 – 善于想象、形成新的结合 局限： – 决策基于个人爱好； – 善解人意也容易伤害别人； – 有时会迎合别人而失去自身的价值； – 他们可能将鼓励员工进步放在第一位，而将完成组织目标放在第二位。 适合的职业： – 公共关系、政治、广告、人力资源管理、销售、艺术与教学等。 职场表现： – 假如具有直觉—情感型个体在组织中有行使自由的权利，他们会工作得很好。如 果他们认为在组织中受到限制，就会反抗；如果受到足够的鼓励，他们会是优秀 的管理人员；如未受到足够的赏识，便会效率低下，丧失信心，难以投入，就会 去寻求组织外的奖赏。