和兴趣的新奇刺激，都容易引起模仿。消费行为 中，最容易引起消费者模仿的莫过于时装。
【例】名人、明星的装束打扮经常为人们所模仿。日
本王太子妃的结婚礼服在日本青年妇女中引起出 乎意料的追随热潮；英国戴安娜王妃设计的孕妇 服成为当时许多英国妇女效仿的流行服
• 从众心理
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买
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(四) 老年消费者群体：
离开工作岗位男性60/女性55岁以上的人群, 在吃穿用住行方面有自己独特的要求,我国占 10%以上
1. 消费心理:
(1)消费习惯相当稳定
(2) 追求实用，价格敏感度高 (3)商品注重舒适便利 (4)需求结构变化,偏向健康/旅游/休闲/娱乐 (5)部分消费者有补偿消费心理
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2. 营销者如何向年长者沟通？
年长者心理： 怀旧心理－补偿心理－经验主义－方便实用心理
考虑这些因素 自主:退休后才能有充裕时间与金钱用于自身 联系:注重与朋友和家庭之间的纽带 利他:克己持家、善待家人 权威:往往将来自官方权威媒体的广告视作最可靠的
信息源
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二、不同性别消费者群体的消费心理
（一）女性消费者群体：
20-50岁中青年女性在消费活动中有很大影响， 绝大多数儿童用品、老年用品、男性用品、家庭 用品的购买、决策
消费心理
(1) 情绪化消费 (2) 细节性消费 (3) 便利性消费 (4) 攀比性消费
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(二) 男性消费者群体：
职业：
不同职业的人有其不同的社会地位、生活方式、价 值观、人际态度、自我认知
职业决定着收入水平，从而引起人们消费水平、消 费结构的不同和消费心理的差异
我国一般把职业分为工人、农民、文教卫生科研人 员、商贸人员、公务人员等
收入：
一般把消费者群体分为7种收入群体：最高收入群体、 高收入群体、中等收入群体、中低收入群体、低收 入群体、最低收入群体。
自我意识，明显的成人感特征,独立性增强 模仿从众心里突出（受家庭影响转向受社会影响） 同学朋
友 明星书籍 传媒 情感消费，跟着感觉走；个性化消费，我是怎样的人
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(二) 青年消费者群体：
少年向中年过渡的人群,我国指15-35岁的人 1.特点: (1)人数众多,仅次于少年儿童消费者群体 (2)较高的消费需求和消费预期 (3)购买行为有较大扩散性 2.消费心理: (1)追求时尚,时代感强 (2)追求个性,表现自我 (3)注重感情,冲动购物 (4)超前、攀比、从众的消费心态 (5)品牌意识强，忠诚度低
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第三节 网络消费者群体的消费心理
消费者网上购物：是指用户完成购物或与之有
他人暗示：被暗示者接受了他人的某些观点 自我暗示：自己把某种观点暗示给自己
【例】席梦思床垫广告，一辆军用坦克缓缓压 过床垫，床垫仍完好无损。（没有关于质量 性能的语言说明）
•模仿心理
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个人根据一定榜样作出类似行为或动作。模仿是 一种普遍的社会心理现象。多数能引起个体注意
第二节
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不同类型的消费群体心理
一. 不同年龄消费者群体的消费心理
(一) 少年儿童消费者群体 0-14岁,我国占人口总数30-
40%
1. 儿童消费者群体 0-11岁
认识直观 模仿消费到个性消费 消费情绪化 好玩、好胜的消费心理
2. 少年消费者群体 11-14岁
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(三) 中年消费者群体：
35-55岁的人群,购买力强和购买活动多,有利 于企业巩固市场/扩大销售额的人群
消费心理:
(1) 量入为出，注重计划
(2) 情绪平稳，理性消费 (3) 注重品位，稳定性强
52％中年消费者把质量放在消费决策首位 51％中年消费者注重商品使用价值 32％中年消费者注重商品便利性 27％中年消费者把价格低廉作为商品购买目的 10％中年消费者注重产品信誉，对质量好、信誉高商品重复购
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问一问： 什么是青少年的“酷”？文化
营销点：青少年的价值观、冲突和欲望
(1)面对四种基本冲突
独立和归属：需要独立从家庭中解放为自己找依靠避免孤独
反叛和服从：反叛社会关于外表行为的规范 需要被社会他人接受
理想主义和实用主义：把成年人看作伪君子 设法让自己认为的世界与现实调和
自恋和亲密：为自己的外表和需要着迷 必须与他人在一定程度上交往
(2)用他们的语言沟通：别说服、别欺骗、娱乐性
你看到过的最能体现和引导青少年价值观的广告？
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凡客诚品肇始的“凡 客体”成为网络热点， 以富含娱乐元素的 传播方式，引发网 民关注，带来欢乐
凡客体描述我的消费主张
个人的观点与行为由于受群体压力或引导，趋向 与大多数人一致的现象或倾向。
从众消费行为表现为： 心理到行为完全从众 杭儿风
内心接受却尚未表现出从众行为
【例】多数美国人认为市郊的超级市场购物方便又便 宜，上层社会人士出于身份地位等顾虑，虽然内 心赞成而行动上不便支持
内心拒绝但行为上表现出从众行为
【例】正式场合西装出席是现代消费者通行的行为方 式，有些消费者不喜欢但不得不遵从
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（二）消费群体对消费心理的影响
1.群体压力 通过集体的信念、价值观、群体规
范对成员造成的无形压力
2.服从心理 信任感 偏离群体的恐惧感
3.暗示心理 4.模仿心理 5.从众心理
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• 暗示心理
消费活动中在无对抗条件下，采用某种含蓄 间接方法对消费者心理和消费行为施加影响， 从而使之产生顺从的过程
指成年男性消费者，去商店一般都有明确的购买 目标，对商品的功能结构了解优于女性，往往是家
庭购买高档商品的主要决策者。
消费心理
(1)求新求异、好胜心理 (2) 目的明确、决策果断 (3)重视商品整体性效果 (4)方便快捷的消费心理
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三、 不同职业和收入的消费者群体的消费心理