我是谁？
我要跟家长谈什么？
跟
家庭教育问题
孩
子
学
习
有 关
学生自身问题
的
一
切
问
题
学校问题
教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学
智力因素 非智力因素 成长因素 老师因素
环境因素
把升学作为出发点和归宿点， 忽视孩子兴趣理想等非智力因
素，逼子成龙逼女成凤
重智力轻德育、重知识轻实践
娇宠型、专制型、放任型、 狼性型
? 谁管孩子:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源 ,俗话说叫能做主的 ,那么对于邀约时 尽量把做主的约来 ,如果做主的没有来 ,那么对价格和一些细节可以保留 ,或者我们打电话跟另 外一个家族沟通。
咨询中的注意事项
? 注意材料的摆放和使用时机 ? 塑造价值：机构、老师、服务、自己 ? 增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可
学习目标、学习态度、学 习方法、学习兴趣、学习
动机、学习习惯等等
重教学轻教育
我能带给家长学生那些改变？
思路：家长所期盼的能感 受的到变化 ? 改变孩子学习状态 ? 提高孩子学习成绩 ? 融洽家庭亲子关系 ? 转变家庭教育理念 ? 有效衔接家庭和学校之间的沟通 ? 有利孩子健康成长的环境 ? 带给孩子自信
咨询师的职业素养
?咨询师之专
业素养
咨询过程关键环节
解决问题的标准： 方案可行—实践证 明有效---应变的方
案
衡量标准：家长最 关心、最纠结、最 能快速建立信任感
的信息
如何有效捕捉有效信息
? 倾听 ? 善问 ? 聆听顾客需求： 75%倾听 25%发问
听什么
? 要听懂对方说的话（需求点痛苦点） ? 清楚对方没说出来或者没表达清楚的话 ? 明白对方要表达的意思 ? 领会对方为什么说这句话的原因
怎么听
? 用心地听 ? 态度诚恳地听 ? 边听边记 ? 目视鼻尖或前额 ? 微笑地听
? 不明白的地方要追问 ? 重要的信息要确认
? 不打断不插嘴
? 不要发出经常发出干 扰声音：恩
? 有反应的听：是的， 对…….
倾听的障碍
? 环境干扰 ? 信息质量低下：情绪不佳、不感兴趣、话题抵触 ? 信息发出者不善表达、缺乏表达愿望
咨询的准备和注意事项
咨询前期的工作 —了解基本信息
? 家：如果近,可以推陪读 ;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的 ,距离不是 问题,主要是解决孩子的主动性问题 .家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况 .
? 学校: 从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围 ,同时给我们提供了调查他所在学校的一 些学生和老师的情况 ,对现场咨询帮助非常大 .同时可以准备相对应道具
课时）
建议您一周来两次，要尽快的把基
? 推测性地问（探态度为引导；您孩子现在
础抓上去，您看呢？）
是这么个学习状况，难道你不着急吗？） ? 示范式地问（为落实我们的想法，
? 引导性地问（在得到基本综合认可后，引 导性的提问促使成交；既然你很着急，我 们又能解决您孩子的问题，你看我们是否 现在就签单？）
以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是打基础和知识 的衔接以及年级的过度．小学生注重习惯和方法的养成， ? 签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知 道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证．专科 和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系 数．教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的资产，把无形教育给家长 量化．
减少抗拒心理；像您孩子一样情况 的家长，他们一般都是先上100个 课时，您是否也跟他们一样，先交 100个课时？）
? 质疑式地问（带有善意的批评；您
这样忙于工作，对孩子关心不够，
难道您不觉得，孩子目前的情况，
您有负有责任的吗？）
善问--问什么
? 1.开始（问题是从什么 时候开始的） ? 2.兴趣（关注学生的兴趣点） ? 3.需求（家长学生的诉求点和期望） ? 4.痛苦（家长学生最关心最纠结的需求） ? 5.快乐（家长学生以往引以为豪的地方） ? 6.成交
教育咨询师培训
培训内容简介
1.咨询师自问的几个问题 2.咨询过程中的几个关键环节 3.咨询的准备和注意事项 4.如何提高工作效率和签单转化率 5.异议的处理 6.有效成交 7.客户性格分类及特征 8.咨询师性格自我判定及特征 9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略
咨询老师自问的问题
? 我是谁？ ? 我要跟家长谈什么？ ? 我能带给家长学生那些改变？ ? 如何让家长学生信我？ ? 家长为什么要跟我签单？ ? 家长为什么现在就要跟我签单? ? 咨询老师该具备哪些素质
如何塑造价值
咨询后的服务
? 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，及时 把辅导方案给家长看．
? 定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签约孩 子归类．
? 配合学管做好续费工作 ? 定期回访
咨询过程中的几个细节
? 听：学会倾听但要注意千 万别因此而被家长牵着鼻 子走
? 说：过分尊重家长家长就 不尊重你，注重说的内容
? 记：记录学生在校的每一 个进步和闪光点
? 结：要经常总结每次 咨询的经验和不足
? 访：回访要有内容， 让家长有所获
? 写：在咨询过程中有 选择性的记录重要的 信息
如何提高工作效率 和签单转化率
如何提高工作效率和签单转化率
? 1.调整自己的工作状态 ? 2.最大化的利用现有资源 ? 3.咨询师之间的配合 ? 4.最大化的签单 ? 5.有效沟通 a沟通模式
如何能让家长学生信我?
? 举例子：同校、同班、同类型（成绩、学 习 方法、学习习惯等等）
? 列数据：整个诺亚 、校区的提分度等 ? 口碑：荣誉墙、感谢信等
家长为什么要跟我们签单
家长为什么现在就要跟我签 单？
思路：塑造价值下危机，懂得心理促成交 1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，再拖后果很严重 4.一些优惠政策 5.形象化感性化解决痛苦点的效果
善问---怎么问
? 开放性地问（不限制结果，有什么可以帮 ? 确认式地问（确认家长的需求和痛
到您？）
苦点；您确定先报80个课时？您确
? 封闭式地问（回答是或不是….，您是想给 定您孩子只是学习习惯不好？）
孩子咨询学习的事对吗？）
Hale Waihona Puke ? 建议式地问（为家长的选择提供参
? 选择性地问（提供备选答案，要40还是80 考。您孩子目前基础性比较差，我