跨国公司如何选择投资地点跨国公司如何选择投资地点?——帕特里克;尤特得里博士谈跨国公司投资选址的5阶段模型招商引资的重要前提是要了解投资者的需求。

供给和需求是决定市场的两个重要方面。

对于产品市场而言是这样，对于资本市场而言也不例外。

资本市场和产品市场不太一样的是，产品市场尤其是消费品市场往往是“一锤子”买卖，而资本市场尤其是产业资本市场却往往是一个持续的动态交易过程：涉及的因素往往较多，决策的时间往往较长。

因此对于迫切希望招商引资的我国各级地方政府而言，了解产业巨头们所关心的要素和投资决策的程序就是他们做好引资工作的前提。

只有真正了解了国际投资者们的需求，才可能使自己避免陷入一相情愿的境地。

在近期举办的中关村发展论坛上，来自IBM 公司全球投资选址部主管帕特里克•尤特得里博士为我们讲解了跨国公司尤其是IBM 公司在选择投资地址时所关心的要素和投资决策程序。

基于基本面分析的5阶段模型帕特里克•尤特得里博士认为任何一个国家想要吸引海外直接投资，首先就要了解投资者有哪些需求和要求，投资者正在寻找什么。

因此需要从需求面来看投资者如何选择投资地。

什么是产业资本市场？和任何市场一样，产业资本市场也有供给和需求两个方面。

想要吸引投资的国家和地区在招商引资的过程当中扮演着投资地供给者的角色。

从投资地供给的角度来说，他们之间的竞争是非常激烈的，既要和国内其他地区竞争，还要和其他国家的类似地区展开激烈的竞争。

想要在争夺资本的竞争中取得胜利，除了努力改善自身条件以外，了解潜在投资者的需求是非常必要的：投资者的需求提供了努力的方向。

那么，投资者是如何选择投资地点的呢？帕特里克•尤特得里博士和他的同事们根据多年为IBM 等公司提供投资选址咨询服务的经验，总结出了跨国公司投资选址的5阶段模型。

帕特里克•尤特得里博士将从确定跨国公司投资需求开始到真正进行投资的整个投资选择过程划分成为5个阶段。

确定大名单万事开头难。

跨国公司在选择投资地点时，也是这样。

在这个阶段，国际投资者首先需要了解清楚自己的需求。

每一个公司的投资者都有自己特殊的需求，但是总是有一些共性。

根据这些共性，我们可以确定投资项目的重点要素，这是整个投资选址程序的非常重要的阶段。

为了体验国际投资者摸家底的过程，我们不妨把自己想象成投资项目团队中的一员，是我们自己在挑选一个投资地点，当然在这个过程当中，我们得注意保密。

首先需要弄清楚公司的战略和目标，毕竟投资是为实现企业的战略目标服务的。

公司战略对于投资项目的要求可能会非常多。

企业进行投资的目的可能是为了降低成本，也可能是为了进入新的市场，这两种不同的目的对投资地点的人力资源、物流等方面的要求就不太一样。

如果企业想进入一个新市场的话，考虑更多的将会是目标市场的潜力，而如果是为降低成本计，则会着重考察人力成本和目标地点的物流效率。

当前，中国在成为“世界工厂”的同时，消费市场也正在开始启动，这就使得中国在吸引外商直接投资方面可能面临比较大的机遇。

企业所在行业的性质也会对投资地点提出不同的要求。

比如一个化工厂和一个计算机制造企业对于投资地点的要求差异就会很大。

为了确定投资地点的主要驱动力量，跨国公司往往会制定一些问卷调查表，问卷调查表涉及的问题往往包括市场潜力、人力资源、基础设施、物流、生活条件、金融服务等能够影响投资项目成败的各个方面。

接下来，跨国公司就会通过向自己的员工以及其他一些相关的人士发放问卷调查表和收集反馈信息，并经过分析反馈结果来确定投资目的地的主要驱动要素。

确定这些要素对于跨国公司直接投资而言是非常关键的一步，因为这些驱动要素将成为决定投资目的地大名单的标准。

跨国公司投资团队一旦确定投资项目的地的驱动要素以后，就会在地图上对照要求找到一些可能的投资地点。

这个潜在的投资地点可以在世界任何地方，可以在一个区域，也可以在一个国家。

这些潜在投资地点的集合就是一个大名单，他们都有可能成为投资地点的供应方。

如果一个地方比如说中关村科技园区，想要吸收跨国公司投资的话，只有首先进了这个大名单才会有机会。

筛选跨国公司在确定了大名单以后，往往没有时间和精力，也没有必要对所有可能的投资地点都进行全面的评估。

因此，跨国公司的投资项目团队会对所有可能的投资目的地进行重新过滤。

所用的工具就是关键成功因素。

什么是关键的成功因素呢？在大多数跨国公司看来，关键成功因素指的就是那些投资者必须坚持而绝对不能妥协的因素，这些因素可以确定和决定这个投资项目是否能够取得成功。

如果某个潜在的投资地点不能提供或者满足这些关键因素，投资项目就无法取得成功，因此它就不应该成为该跨国公司的投资地点。

关键成功因素是个非常复杂的话题，有的因素和企业所在的行业有关，有的因素则和企业战略目标相联系。

决定企业的成败与否的很多因素都是非常重要的，但是其中有一些尤其关键的因素，必须要百分之百的满足或达到。

这些因素就是所谓的关键成功因素。

比如对于一个纯净水生产企业而言，投资地点的水源是否干净、充足，就是一个关键成功因素。

还有离国际机场有多远，对某些企业来说也有可能就是一个关键成功因素。

甚至离一个非常先进的集装箱码头有多远，都有可能成为关键成功因素。

其他的关键成功因素可能还包括税负、公共设施情况以及人力成本等方面的情况。

一个想要吸引投资的地方作为供应方，如果不能百分之百地满足跨国公司的关键成功因素，麻烦就大了。

它在跨国公司的投资程序中就无法进入到下一步。

而那些经过筛选程序的地方就可以顺利地进入到下一轮。

帕特里克•尤特得里博士把从大名单筛选出来的少数侯选地点称为流动性、灵活的选择方案。

因为在这个方案里，跨国公司的投资团队不只有一个选择，从而具有相当的灵活性。

但是有的公司在进行投资选址的时候，只有一个选择，因此就不具有灵活性，所以会比较被动。

因此跨国公司在进行投资选址的时候要确保灵活性。

投资地点选择5步法•第一阶図明确投资项目的具体要求.确定备选地点的大名单口•第二阶段缩小投费巨的地的名单*•第三阶段对第二个阶段帰选出来的地点进行详细评怙.•第四阶段审慎调査牡谈判.•第五瞰段落实投资*评估确定了选择性方案以后，跨国公司的投资团队就会开始对各个被选投资地点进行认真的评估。

值得注意的是，不同地区的投资者对于关键成功因素或者价值驱动因素的重视程度是不一样的，也就是说这些要素不同地区的投资者心目中的权重是不一样的。

比如日本公司跟欧洲公司以及美国公司就很不一样。

尽量多地了解投资者，给他们提供安全的保证，从而使他们下决心进行长期投资，这是非常重要的。

诸多因素的综合，人们会从投资环境的质量和运营环境的成本的对比来确定最后的优选方案。

投资质量首先会提到“人”例如正在转型的IBM公司对于人的关注和重视从未改变。

如果“人”这个第一关过了，接下来就是人力成本。

你得到答案的顺序是非常重要的，第一是什么质量的人，第二是人力成本。

这是一个简单明了的逻辑推理过程。

但是各个国家的跨国公司对于对人力资源的重视程度仍然是不一样的。

比如欧洲公司对人员的雇佣和解聘会尤为关注。

作为一个有近30 年工龄的员工，我会非常直截了当的告诉我的雇主，如果你想解雇我，必须提前三年通知我。

因此人员的雇佣和解雇，对欧洲公司来说，会占有非常重要的位置。

美国公司对土地等不动产的购买会更加重视，他们关心的是谁将拥有这片土地。

物流、通讯服务水平等对于不同的公司来讲，含义也不相同。

现金流的计算是所有公司都比较关心的问题。

从精选名单到备选名单，就需要通过现金流的计算。

当然现金流的计算是一个诸多影响因素的综合结果。

这里面还涉及到另外一个关键的价值驱动因素就是税收条件。

即企业在那个地方投资需要交多少税，这是影响现金流的一个非常重要的问题。

税收水平越高，我们在对投资地点进行分析的时候，资本成本也就会增加，资本成本越高，投资地点的风险越大，那就意味着它将会损害企业股票持有人的利益。

除了资本成本以外，企业的运营成本同样的十分重要。

影响企业运行成本的因素包括：设立成本、转换投资地点的成本、企业的规模转换成本等各个方面投资地点的风险是影响企业投入一产出方程式稳定性的关键因素。

因此，跨国公司都会深入了解潜在投资地点的风险性。

投资地点的风险越小，这个投资项目的相关方获得利益的可能性就越大。

我们必须综合考虑选址过程中的各个关键因素。

这是惟一的方法。

跨国投资者往往会把各个经过筛选的投资地点的综合情况放在图上，更加直观地考察他们的整体价值。

如果把所有这些因素都综合起来的话，那就是投资赢利指数，它是投资者的原动力。

尽管如此，但是投资赢利指数并不是投资者进行决策时的惟一标准。

跨国公司在关键成功因素上不可能有任何的妥协，必须百分之百的满足。

对于其他的关于投资地点的要求，投资者是可能会做出一些适当的妥协的。

因为没有一个投资地点能够百分之百完全满足投资者所有的要求，所以有时他们会做一些妥协。

投资者也有可能愿意利用这些妥协来换回一些其他的优惠条件。

跨国公司最终的选择往往会是在一些平衡点上，即他们在投资地点成本和投资环境质量之间找到的最佳平衡点。

作为正在大力吸引外商直接投资的发展中国家，中国可以考察一下竞争者的情况，看看这些竞争者的质量，对他们进行分析，分析他们的竞争力，力争使自己成为跨国公司投 资版图上投资成本和投资环境质量之间的最佳平衡点。

►帕特里克・尤特得里博士小档案审慎调查跨国公司在确定了潜在的最佳投资地点以后， 就会对这 些地方进行实地考察，看看写在调查报告上的那些东西，比 如土地资源状况、人力价格状况、福利、税收、投资激励措 施是不是和实际的情况一样。

这种实地感受对于跨国公司的 投资决策来讲非常重要。

其重要程度甚至不会亚于他们和投 资地有关各方通过谈判达成的条件，如果不是更重要的话。

投资帕特里克•尤特得里博士坦诚地表示，自己在这个行业 做了有20多年的时间了，也开展和实施了很多投资项目，但 是现在投资项目的实施率越来越低，有很多项目的实施日期 总是被推迟、延迟。

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跨国公司一旦确定了投资地点， 也就相当于对投资地做 出了一种长期承诺。

跨国公司应当及时转变其与投资地之间 关系的看法。

跨国公司和选定的投资地点之间需要形成一种 新型的共生共荣的关系。