中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对了意见的赞同。
中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。
黄新颜
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赞
美
赞美的作用
1、润滑人际，顺畅沟
通； 2、打开心扉 3、开心的见面礼；
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赞美的方法
1、请教也是一种赞美； 2、用心去说，不要太修饰； 3、将客户的缺点转变为优点； 4、赞美别人赞美不到的细小地方； 5、赞美他（她）引以为荣的； 6、利用第三者传递赞美。
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销售前的自我准备
自我形象的准备
物质的准备 了解销售内涵
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自我形象的准备
整齐的 头发
乱蓬蓬 的头发 皱巴巴 的T恤 扣好的 外衣 懒洋洋 的站姿 脏兮兮 的鞋子 笔直的 站姿
锃亮的 鞋字
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物质的准备
1保险产品及相关知识准备 2网点宣传布置和单证准备 3展业工具的准备
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网点宣传布置要点 宣传画、海报必须醒目张贴，易拉宝展架 可放在显眼的地方，以便第一时间引起客 户的注意 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递 送；另一部分放在外面随手可取的地方 如条件允许，可设咨询台（在网点矮柜上 设立）
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心态准备
1、自信 2、乐观 3、开心
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完善的准备是成功 的开始
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接触的目的 接触的要领 接触的方式
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讲师介绍

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叶芬芬的故事
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三等销售卖公司 二等销售卖服务 一等销售卖自己
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强调风险 通常我们在什么时候下才会急用钱呢？意外、疾病……
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把握顾客类型
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在接触的过程中对症下药、因人施计 1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏 感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机
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2、随和型 ——易相处，不当面拒绝别人；但易忘 记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋 3、刚强型 ——个性刚毅，对工作认真，严肃、思 维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强； 经第三者介绍较好 培训者 在路上
听对方诉说，了解他的需求 试探性引出产品，观察对方的反应，判断 他对产品的可能接受度
不必急于求成
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接触案例
强调帮助
现在很多人都到银行来选择理财了！
利益引导 这样存不划算啊……


陈述事实
股市从去年到现在都亏60％以上了…… 利用赞美
这是你孩子吧，真漂亮！
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9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲， 就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考
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选择目标客户
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目标客户的主要特征
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一般为30岁以上的中、老年人 女性的比例较高 对银行有习惯性的信任 有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买 国债 有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 有投资意识但缺乏良好的投资渠道 丈夫事业有成的家庭妇女。（缺乏安全感）
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7、顽固型 ——老年顾客或者是在消费上具有特 别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客， 否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先 发制人，不要给他表示拒绝机会
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8、怀疑型 ——对产品和汽车营销员的人格都会 提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才 取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任
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接触的时机
客户询问有关信息时
客户在拿宣传资料时
客户在看宣传资料时
客户填写存款单时
客户在无聊地等待时
…………
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接触时避免出现的错误
过于功利主义，急于求成
海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 为人太“实在”，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈保险
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4、神经质型 ——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
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6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想法 强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往 往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。 哎呀，小王啊，是你同学啊。是我邻居啊，这样可以拉 近关系。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意 查颜观色
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
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中国人爱被赞美的人，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
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赞美的要领
1、将注意力放在别人的优点上 2、交浅不言深，只有赞美没有建议 3、真诚
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接触的方式
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一、如何问

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目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户

方法：开放式、封闭式、反问式
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接触的目的
1.收集资料 2.建立信任关系 3.寻找需求点（同样适合于网点的柜 员和主任的公关）
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接触的要领 • • • • • • 建立良好的第一印象 制造兴趣话题 倾听、微笑 推销自己 避免争议性的话题 不卑不亢
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做事太认真，谈保险就忘了其它
仪容不整，礼仪不周
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全心接触 自然促成
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打通思想，理念先行
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开放式问法——您平时如何理财? 封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？
反
问
法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？
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二、如何听

注意事项：认真仔细，捕捉细节 要 动 决：心无杂念、成竹在胸 作：目视对方，不被外界所干扰 点头表示赞许，保持微笑并适当记录。
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三、如何说
注意事项：
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原则：永远不与客户争论；
吐字清晰，语速适中； 笑容会让你的声音更好听； 不在小事上纠缠； 有“同理心”地说
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初始接触注意要点
消除对方的戒心
让客户逐渐感受到，你是在为他服务
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行话:同样的产品,比价格 同样的价格,比服务 同样的服务,比交情
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中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺要兑现，否则 你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以良好的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人之间的沟通
中国人爱面子，所以，一定要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对已经相信的人却深信 不疑，所以，销售最重要的是赢得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售 的每个环节由谁主导决定了最后是否能成交。 中国人不爱“马上”，怕做第一知而不行，所以，你要 帮助客户做决定。黄新颜源自培训者 在路上黄新颜
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网点宣传布置的目的 １、短时间内使客户知道网点销售的保险产 品 ２、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴 趣 ３、有利于选择目标客户，减少柜员的工作 量
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展业工具的准备 根据自身情况有选择性的配备展业工具。 包括： １、宣传展架；2、折页；3、利率版；4、 产品简介；5、销售话术；6、可在网点播放 的宣传片；7、精美的保单封套；8、折页架； 9、演示程序，尤其是期缴产品演示（针对 高端客户使用，体现专业与VIP尊贵身份）； 10、展业资料夹。