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企业经营管理PPT课件


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三、推销观念 (Selling Concept)
• 推销观念认为,如果对消费者置之不 理,他们不会大量购买本组织的商品, 因而组织必须进行大量的推销和促销 努力。
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1. 曾经有一家制鞋公司,也派人来岛国考察过。但当他们发 现当地居民都不穿鞋以后,认为没有市场,就放弃了继续 的努力。然而但也不能就此排除他们以后卷土重来的可能。 岛国的居民是没有什么钱的,而且都听从酋长的命令。
2. 岛上盛产香蕉,这些香蕉又大又甜又香,在欧洲是极具 销售力和竞争力的。酋长答应:他将以25千克香蕉,换取 一双鞋,一共需要大概10万双。第一批先要1万双,越快到 货越好,公司可享受独家卖鞋权!
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一、生产观念 (Production Concept)
• 生产观念 • 认为消费者喜欢那些随处可买
到的价格低廉的产品。
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二、产品观念 (Product Concept)
• 产品观念认为顾客最喜欢那些质 量最高、性能最好、特色最多的 产品。产品导向组织中的经理重 点开发优良产品并加以改进。
3. 经理们考虑,这样的香蕉如果经过适当的包装,可以以 每千克30元的价格卖连锁超市,按1万千克算,扣除包装、 运输、关税、人员工资等,每千克香蕉的纯利润为3元。
4. 1万双鞋如果从离岛国最近的厂运到岛国,公司的总成本为
16万元。那第一批1万双鞋可以换得的香蕉总数额是25万千
克,而香蕉的总利润为75万元。扣除鞋的成本,公司可以
❖ 他们在述职报告中声称:岛上的居民还没有一个是穿鞋 的,因为他们还没有这个习惯,岛上暂时也没有卖鞋的; 由于存在这么巨大的市场空缺,公司可以把鞋大批量地 运过去,而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使 用!
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❖ 第三个被派去考察队是鞋厂的厂长们。
❖ 厂长们在岛上转了两天,回来之后显得非常 高兴
第三章:
企业……
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有一个欧洲的跨国制鞋公司,为了开发一个岛国的市场,先后
。 派出了五个考察队
❖ 第一个被派去的考察人员马上就汇报说:这 里没有鞋子的市场,因为人们都没有穿鞋的 习惯,建议放弃这里,另外选择别的市场。
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❖ 第二个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。
❖ 推销员门在岛上转悠了半天,第二天就回来了。
在第一笔交易中营利59万元。
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❖ 如果鞋在岛国本地生产,则每双鞋可以节省成本4元, 公司则可以得到63万元的总利润!
❖ 不过,经理们也算过了,投资设厂的资金需要200万 元,而且从建厂到真正出成品交货,需要3个月的时间, 满足不了酋长的迫切要求。如果在公司现有的鞋厂生产 那1万双鞋再运到岛国出售,只需要一个半月,这是酋 长可以接受的。所以,经理建议公司一边用“国际贸易” 做成第一笔交易,搞好关系;一边在岛国建厂,以便为 后续的市场拓展提供支持!
——— 市场营销的过程就是如何做好生意,买 东西赚钱的过程。
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菲利普·科特勒的定义
市场营销是个人和 群体通过创造并同 他人交换产品和价 值以满足需求和欲 望的一种社会和管 理过程。
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Байду номын сангаас
市场的含义(理解)
❖ 需要、欲望和需求 需要:没有得到基本满足的客观状态 (牛奶) 欲望:想要得到具体满足物的愿望 (想要一对马丁靴) 需求:有能力购买且愿意购买某个具体产品欲望 (被刺激、激发出来。打折的袜子)
❖ 他们声称:岛国是一个很有市场前景的市场, 他们在岛上找到了可以生产鞋的原料,而且 原料,以及岛上的其他各方面社会资源价格 都很低廉;他们建议公司立即到岛国设立分 厂,认为只要能够赶快大批量生产,肯定可 以获取高额的利润。
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❖ 第四个被派去的是公司的财务部门。
❖ 比较了“国际贸易”和“本地化生产”的优劣后,认为:
所以,他们建议公司到岛国设厂,就地生产就地销售。
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❖ 第五组被派去的是公司的营销经理们。
1. 经理们在岛国上呆了5天,拜访了上至岛国酋长,下至各行 各业的普通老百姓,采集了岛国人50多双脚模样本。他们了 解到,岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯,看见外来的穿鞋 的都非常奇怪——原来他们根本没有意识到穿鞋可以保护双 脚。
• 失败案例:
– 福特汽车的“T”型车
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产品观念的缺陷是什么?
• 失败的主要原因分析:
– 设计产品时很少让消费者介入。
– 这种观念容易导致出现“更好的老鼠夹” 错误——认为只要老鼠夹变得更好,消 费者就会大量购买;
– 引发“过分重视产品而忽略顾客需求。
– 营销近视症(Marketing Myopia)
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案例:非州之旅
❖ 你是主管,你会同意哪一位的调查结果? ❖ 这个案例中,你初步了解企业经营的概念是?
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第三章节 企业经营管理
❖ 第一节 市场营销管理 ❖ 第二节 企业经营决策 ❖ 第三节 企业经营计划
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市场营销的含义
市场营销的定义
是指企业以满足消费者的各种需求和欲望为目的, 通过市场使潜在交换转换成为现实的交换活动。
2. 岛国很多人的脚都有毛病,他们想过很多办法去避免脚病, 都不奏效。当他们了解到穿鞋可以使脚避免很多意外的伤害, 更利于防止脚病后,都表示非常渴望得到一双鞋
3. 经理们还了解到:岛国居民的脚,普遍地比公司所在地欧洲 的同年龄段的人的脚长2至3英寸,大1英寸左右。因此,公 司要对卖给他们的鞋重新加以设计。
1. 岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对 低廉,
2. 而公司距离岛国最近的鞋厂,距离都是非常远的;
3. 而且岛国的关税较高
4. 。综合两种模型所需的各方面成本来说,是“本地化生 产”的优势较高。
5. 新建的鞋厂,能够保持每天1000上以上的生产量,每双 鞋的成本,“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4 元。按一个月生产3万双计算,一个月就可以节省12万 元,半年就可以收回建厂的全部成本。
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三、市场营销的相关概念
欲望 产品 效用 满足
市场营销者 需要
需要
关系
关系
交换
交换
需求 费用
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欲望 产品 效用 满足
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客户的层次
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市场营销观念
(Marketing Management Philosophy)
• 一、生产观念 • 二、产品观念 • 三、推销观念 • 四、市场营销观念 • 五、社会的市场营销观念
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