项目五
汽车消费者的群体心理
掌握了解社会群体概念；
熟知参照群体涵义，明确参照群体对消费心理的
影响；
掌握年龄、性别、家庭因素对汽车消费者心理的影响。
学习目标
1
学生能正确了解社会群体和参照群体概念及涵义；
培养学生对消费群体心理影响的两大因素的重视。
能力目标
2
任务目标
群体认知
01
是指在上，由以上
的人组成的互相，相互作用的有机组合体。
●任何一个群体要存在，必须有各种活动，
群体成员之间必须有相互的接触和交流，并能相互影响，群体成员之间应该有共同的感情和心理倾向。
●广义泛指：一切通过持续的社会互动或社
会关系结合起来进行共同活动，并有着共同利益的人类集合体；
●狭义是指：由持续的、直接的交往，联系
起来的具有共同利益的人群。
一、群体的含义和特征
一、群体的含义和特征
A
群体形成是以若干人的共同活动目标为基础，成员形成共识走到一起彼此合作。
目标共同性
B
群体一经形成的行为规范、行为准则、行动计划不会因个别成员的影响而改变。
相对独立性
C
群体意识也就是一种群体归属感，就是成员认为自己属于某个群体。
群体意识性
D
群体是一个有机的整体，每位成员都在这个群体中扮演一定的角色，有一定的
职务、一定的责任，
有机组合性
高富帅白富美
驴友
大学生
共产党员连队
1.一群在机场候机的、互不相识的旅客是社会群体吗？
2.农民工群体是社会群体吗？
二、群体的分类
松散群体、联合群体及集体
松散群体：成员之间没有共同活动的目
的、内容和意义。
联合群体：成员之间只有个人意义没有
共同社会价值。
集体：有共同目标，严密组织结构，一
致价值观念和行为规范。
现实群体与假设群体
现实群体：如学校的年级和班级等。
假设群体：如老年群体、健康群体。
大群体和小群体
根据群体人数的多少而划分的
正式群体与非正式群体
正式群体有固定的章程和编制，并受到这些章程和编制的制约，对成员的地位、权利和义务有明确的规定。
非正式群体是以个人的喜好、情感为基础建立起来的，成员之间无明确的规定，带有明显的感情色彩
群体压力
群体对其成员形成的约束力和影响力。
群体认同感
群体成员将群体的目标、规范、行为作为自己追求的目标和行为标准。
从众性
群体成员自觉或不自觉地以某种群体规范或多数人的意见为准则，作出社会判断，改变态度的现象。
群体支持感
群体成员的行为符合群体规范和群体期望时，群体成员会受到来自群体的鼓励和支持，从而使其行为得到强化。
影响
三、群体心理对群体成员的影响
四、参照群体对消费者心理的影响
参照群体：个体在形成其购买
或消费决策时，用以作为参照、
比较的个人或群体。
参照对象的群体的简称，也叫
标准群体或榜样群体。
回避性参照群体
否定、非所属热望性参照群体肯定、非所属
拒绝性参照群体
否定、所属
会员性参照群体
肯定、所属
添加
标题
A B
规范功能在于建立一定的行为标准并使个体遵从这一标准。
比较功能是指个体把参照群体作为评价自己或别人的比较标准和出发点。
四、参照群体对消费者心理的影响
名人效应1
2专家效应3普通人效应4
经理型代言人
五、消费群体对消费者心理的影响
是指有消费行为且具有一种或多种相同的特性或关系的集体。
比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同，或者年龄处于同一阶段，或者工作性质与职业相同等。
五、消费群体对消费者心理的影响
提供群体规范
引起效仿欲望促使消费心理趋于一致
五、消费群体对消费者心理的影响
组织消费者
私人用车买者
生产经营用车购买者商务及事业单位用车购买者机关公务用车购买者
个人消费家庭消费
02
青年、中年、老年消费群体的心理特征
年龄因素对消费者购车的实际影响
年龄因素的影响
按照年龄阶段的不同，汽车消费群体可以划分为青年消费群体、中年消费群体和老年消费群体。
不同年龄消费群体的生理及心理基础、社会会阅历等都有所不同，因而他们的心理特征存在着较大差别。
一、青年消费群体的购车心理特征
青年群体18-35岁
追求新颖，紧跟潮流追求个性，张扬自我注重感情，相信直觉崇尚品牌，追捧名牌
二、中年消费群体的购车心理特征
中年群体36-60岁
注重实用与便利注重传统与身份理性购买多于冲动购买
三、老年消费群体的购车心理特征
老年群体60以上岁
心理惯性强，品牌忠诚度高注重性价比，追求便利
四、年龄因素对消费者购车的实际影响
A
车主年龄年轻化，自主意识强
B
汽车消费市场的目标消
费群体特点不同
C
中、高档车还是以中年
消费群体为主
课堂思考：
思考一：依据青年消费者群体的消费心理特征分析这类群体购车的特点。
请列举适合青年消费群体的品牌（具体到哪款车，车型、品牌特点）
思考二：依据中年消费者群体的消费心理特征分析这类群体购车的特点。
请列举适合中年消费群体的品牌（具体到哪款车，车型、品牌特点）
思考三：不同年龄阶段的汽车消费者购买汽车的侧重点？
以小组为单位进行思考，并写在大白纸上，并派代表上台讲解。
性别因素的影响
03单击此处输入你的副标题，请尽量言简意赅的阐述观点
A
购买行为：
目的性明确且理智
B
购买动机：
迅速性和被动性
C
购买过程：
独立性和缺乏耐心
A
购买行为：
目的性明确且理智
B
购买动机：
迅速性和被动性
C
购买过程：
独立性和缺乏耐心
A
行为主动、目标模糊
B
行为受环境影响较大
C
注重商品的具体利益
课堂思考：
您经常购物吗？您购物的原因是什么？您购物完时会发现买了一些不需要的东西吗？您一次购物花费多长时间？您会因为商场搞活动而特地出来购物吗？您会货比三家吗？
三、性别因素对消费者购车的客观影响
汽车消费不能忽视女性
男性选车重性能、女性选车重舒适
01
02男性关注油耗、女性关注服务
03
汽车消费性别换位
04
家庭因素的影响
04单击此处输入你的副标题，请尽量言简意赅的阐述观点
●家庭是由婚姻、血缘或收养关系所组成的社会组织的基本单位。
●狭义的家庭是指一夫一妻制构成的单元。
●广义则泛指人类进化的不同阶段上的各种家庭利益集团，即家族。
●家庭是一个社会群体；
●家庭是以婚姻、血缘或收养关系为基础；
●家庭成员经济上相互依赖。
一、家庭的概述
一、家庭的概述
一、家庭的概述
母权家庭
母权家庭家庭中最年长的女性拥有大部分权威的家庭。
平权家庭
现代社会出现了向平权家庭发展的趋势，即丈夫和妻子在群里和义务上基本平等。
父权家庭
父权家庭历史上大多数家麻的模式，即家庭中最年长的男性拥有大部分权
威，女性负责家务和照顾孩子。
母主家庭
母主家庭是一位妇女成为家庭的核
心和最主要成员的家庭。
一、家庭的概述
包括家庭中的生产、分配、交换、消费。
它是家庭功能其他方面的物质基础。
：从人类进入个体婚制以来，家庭一直是一个生育单位，是种族绵续的保障。
：性生活是家庭中婚姻关系的生物学基础。
：包括父母教育子女和家庭成员之间相互教育两个方面，其中父母教育子女在家庭教育中占有重要的地位。
：具体表现为家庭代际关系中双向义务与责任。
：它是家庭精神生活的组成部分，是家庭生活幸福的基础。
：休息与娱乐是家庭闲暇时间的表现，随着人们生活条件的改善，家庭在这方面的功能也将日益增强。
广泛性差异性
阶段性
稳定性遗传性
车型档次具体时间消费方式消费数量支付能力
请完成课后巩固与实训内容。