关于折扣及逼定的技巧
首先我们必须掌握折扣原则
1.肯定客户会买。

只有当我们确定客户要买时，再谈折扣问题。

否则，不要谈及此问题。

2.让客户感觉你站在他一边。

在言语交谈中，谈话的口气要贴近客户。

3.有代价的交流。

如果客户要求折扣，就应提出条件。

如：尽快交款，限定时间等。

这样一来就可
使客户觉得来之不易。

使我们在谈判中处于主动地位。

下面让我们来看一看逼定的技巧
1．机遇逼定。

这就要求我们的销售人员人为的为客户创造一些机遇，使客户感到机不可失时不再来。

这可以大大提高成交量，这也是我们常用的方法。

2．人为的创造竞争氛围，使客户产生竞争意识，达到“渔翁得利”的效果。

3．价格逼定。

利用价格的上下浮动迫使客户尽快购买。

4、最后成交的技巧
销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号：
* 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。

* 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。

* 看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。

当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。

常用的逼订方式有：
* “您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。

定房号的话，需要先付预订金。

”* 同事间配合
有合作默契的同事看到逼订关头，可以走过来不经意地问一声：“你们看的哪套房？”“哟，我昨天的一个客户也对这套房感兴趣，我现在打个电话问问他！”类似的方式有助于促使客户下决心。

也可以采取这样的方法：现场每卖出一套房，就大声告知周围的同事，“XX房没有了，卖掉了！”制造一种紧迫的气氛。

* 先收钱，后兑现承诺
对客户的折扣要求，可尝试以下方法：
业务员：“您要求的折扣我现在做不了主，要向经理请示。

这样吧，您先交点钱把房号定住，我在临定合约上注明。

若争取到折扣，您来补交正订；若争取不到，定金退给您。

”而你心里清楚，客户的折扣要求是在有把握的范围内。

* 利用优惠措施
要充分利用优惠措施，如对客户说：“哦，对了，您今天定房，还可以送半年物管费呢！”
逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新
总之，我们在逼定过程中要尽可能的创造一些氛围，使我们的客户在一种非常条件下做出选择。

其间，我们必须发扬团队精神。

我们在使用各种技巧时应人而意，随机应变。

不仅要把房卖出去，而且还应注意树立公司的形象。

这样可以使我们不仅获得短期客户而且获得更多的长期客户。