酒店市场营销
Hotel Marketing
丰田汽车如何挺进美国市场
饭店市场营销
导入案例：丰田汽车如何挺进美国市场
产品
CORONA
价格
分销渠道
重点销售市场
促销
专家设计广告
高质量 小型化 舒适性
2000
一流经销商 丰厚利润扶植 垄断电视广告 播映权
广泛服务网点
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案例启示
市场营销是一个综合经营管理过程，贯穿于企业 经营活动全过程。
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[案例]：坐困愁城的发明家
这位发明家认定这是一个成功的创造，因此便 回到老家——墨西哥的一处深山里。他自信世界 上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家也会有人 踏出一条通向他家的路来，可最后什么人也没等 到，那项杰出的发明放在那里生了锈布满了尘埃。
为什么没人来买这位发明家的小汽 车呢？ 发明家研制的小汽车为何无人问津 ？这个案例给我们什么启示？
市场营销以满足顾客需要为中心来组织企业经营 活动，通过生产出顾客需要的产品达到企业获利 和发展的目标。
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课 程 简 介
本课程是酒店管理本科的专业必修课程，是 一门理论性、实践性和综合性极强的课程。它是 根据饭店经济活动规律及市场运行规律，研究和 指导饭店业和饭店企业营销活动的理论依据。
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推销与营销的区别
出发点 企业 中心 产品 方式 推销和 促销 目的 销售而获利
推
市场 顾客 需求
销
观
整体 营销
念
满足顾客 需求而获利
营
饭店市场营销
销
观
念
【案例】 “无所不洗”的海尔洗衣机
“只有淡季的思想，没有淡季的市场。” ————张瑞敏
社会营销导向（Societal marketing concept）
除了当前的本职工作，你还有别的一技之长。
你对新鲜事物的反映灵敏。
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营销兴趣与职业倾向测试
你曾经为自己制订过赚钱的计划并实现了这个计划。 你在生活或工作中敢于冒险。 你在工作中能够很好地与人相处。 你经常阅读财经方面的文章或收看财经方面的新闻。 你在股票上投资并赚钱。 你善于分析形势和问题。 你喜欢考虑全局或长远的问题。 在碰到问题时你能够很快地决定该怎么做。 你经常计划该如何找机会赚钱。 你做事最看重的是结果。
期末 40%
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营销兴趣与职业倾向测试
买东西时，你会不由自主地计算卖主可能会赚多少钱。
如果有一个能赚钱的生意，而你又没有本钱，你会借钱投 资来做。
在购买大件商品时，你经常会计算成本。
在与别人讨价还价时，你会不顾及自己的面子。
你善于应对突发事件。 你愿意“下海”经营而放弃拿固定工资的工作。 你喜欢阅读商界人物的经历。 对于自己想做的事，你能坚持不懈地追求并达到目的。
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[案例]：坐困愁城的发明家
能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明，这些发明 都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。比如用廉价原料玉米 制成液化气、利用太阳能和风能，或采用可使用多种能源的机 器以提高原料的利用率等等。 有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车， 他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把 有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池 板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充 电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件 下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅 重量轻，而且装有十分理想的气动装置。
人口 购买力 购买兴趣
Authority
Money
Need
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
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一、市场
从营销学的角度来说，市场是具有特定需要 和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需 要或欲望的全部现实顾客与潜在顾客。
需 要
没有得到 某些基本 满足的感 受状态。
欲 望
想得到基 本需要的 具体满足 物的愿望。
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【案例】福特：“不管顾客的需要是什么？我们的
汽车就是黑色的”
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任务二 市场经营观念的演变
产品导向（Product Concept）
时间：与生产观念几乎同时
背景：市场供给能力扩大，消费者有了选择余地；
消费者开始对产品挑剔，需求多样化。 表现：生产仍是中心，但以产品改进为中心，加强质量监控 忽视顾客需求，推崇“好酒不怕巷子深” 弊端：导致“营销近视症” 对质量的两个疑问：1、谁眼中的质量 2、质量是不是越高越好
学时：40+16
学分：3
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课 程 地 位
职业岗位训练
酒店会计、饭店市场营销、 职业综合课程 酒店人力资源管理、酒店心理学 酒店交际英语、前厅与客房管理 、餐饮管理、康乐经营管理
职业岗位课程
职业基础课程
酒店管理概论、酒店社交礼仪
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授 课 计 划
教 学 内 容 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 了解酒店市场营销 走入酒店市场 调研酒店市场 找准目标市场 打造酒店产品 学时分配 理论 6 6 2 4 6 4 4 实践
时间：产生于20世纪70年代 原因：企业长期以来对消费者需求、消费者服务的偏重，忽 视了消费者和社会的长期利益，引起“外部不经济”。 特点：兼顾企业、消费者、社会三方利益，把保护环境和改
善环境纳入正式议程
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大市场营销观念
时间：产生于20世纪80年代
原因：发达国家生产过剩，本国市场有限，国家干预加强，
（3）企业建立销售部门和销售队伍。
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营销导向（Marketing Concept）
时间：市场营销观念形成于20世纪50年代。 原因：买方市场已经逐步形成；消费 者处于优势地位 特点：顾客需要什么，就生产什么、销售什么 整体市场营销：以销定产，适销对路，产销结合 准则：1、顾客总是对的； 2、万一顾客错了，重读准则一
项目六
项目七
制定酒店产品价格
建立酒店销售渠道
6
4
项目八
项目九
饭店市场营销
赢得有效沟通（促销）
酒店市场营销策划
6
4 4
合计
40
16
实践课计划
实训项目名称 章节 主题 课时
1
饭店营销调研
第二章
养生厨房项目的市场调研（问卷设计 及撰写调研报告）
4
2
饭店品牌评价
第五章
国内外著名酒店品牌比较（PPT展示）
4
3
饭店广告设计
第八章
设计一家五星级饭店开业广告方案
4
4
饭店营销策划
第九章 合 计
饭店节日活动专项策划书
4 16
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教学方法
案例导入 知识储备
项
任务一
任务总结
目
教 学 法 任务三
饭店市场营销
课外拓展
任务二
上课要求
请勿玩手机
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请勿迟到
请勿说闲话
考核方式
实践
平时
15%
15%
考核
期中 30%
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杯子外面的世界
假如你手头上有一个杯子需要卖出，它的成本是1元，怎么 卖？ 如果仅仅是卖一个杯子，也许最多只能卖2元； 如果你的是一种最流行的款式的杯子，也许它可以卖到三 四元； 如果它是一个出名的品牌的杯子，它说不定能卖到五六元； 如果这个杯子据说还有些其它的功能的话，它可能卖到七 八元； 如果这个杯子外面再加上一套高级包装，卖10元20元也 是可能的； 如果这个杯子正好是某个名人用过，与某个历史事件联系 了起来，一不小心，一二百元也有人要了； 如果这个杯子有过一段更独特的经历，比如曾经随飞船 上过太空之类，一二千元或许也不算高了。
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时尚、简约的桔子酒店
创建初衷 品牌特色 设计风格 设施配备
营销优势
饭店市场营销
一、营销人员必备素质
你
销 人 营 员 的 应是什 秀 优 个 么样 一 为 认
子
？
第二节 酒店市场营销人员的基本素质
案例导入：桔子酒店为中国旅馆业添风尚
饭店市场营销
一、拥有正确的酒店营销观念
（一)经营观念的演变和发展
需 求
对于有能 力购买并 且愿意购 买的某个 具体产品 的欲望。
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市场营销与需求管理(连线题)
无需求
开导性营销
抵制性营销 维持性营销
潜在需求
需求衰退 不规则需求 充分需求 需求饱和 不健康需求 否定需求
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限制性营销
同步性营销 再生性营销 开发性营销 刺激性营销
市场营销与需求管理
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项目一 了解酒店市场营销
任务一：了解市场营销与市场营销学 任务二：理解市场经营观念的演变 任务三：掌握酒店市场营销要素组合 任务四：掌握酒店市场营销模式创新
饭店市场营销
任务一：了解市场营销与市场营销学
案例导入：不同的观念，不同的结论
市场的形成 需具备的条 件？
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市场的三要素
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销售导向（Selling Concept）
时间：流行于20世纪三四十年代。
口号：我们卖什么，人们就买什么。 背景：科学技术的进步,初步形成供大于求的市场格局 资本主义经济危机，产品滞销，促使企业重视推销 表现：（1）注重产品的同时，开始重视广告和推销；
（2）开始关心消费者，但主要停留在如何吸引其 购买， 而未真正关心消费者的需求；
关税壁垒和贸易保护主义抬头。
特点：6P，在4P的基础上加上政治力量（political power） 和公共关系（public relations）