演示技巧
演示准备工作
演示角色 ——业务经理及销售人员 业务经理及销售人员
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演示前
演示前（销售代表） 演示前（销售代表）
• 安排参观工厂 • 是否使用下游应用软件？ • 账户历史Account history 账户历史Account • 潜在客户的典型工作流 • 与参加演示人员进一步讨论
产品
不是其特点及功能
我（演示者）
我可以如何熟练地操作Teamcenter
竞争的后果
演示是关于： 演示是关于：
你的客户及其工作流程 应用这一技术的好处 概念/利益沟通 直击客户的“痛处”
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演示信息
你的整个身体都可以传达信息
7%
演示过程
预防性技巧
避免使用首字母缩略词，或确保其明确定义，例如， PDM/cPDM
简短的回答，如“是”，就已足够；不要在演示过 程中进行新的尝试
不要告诉观众如何事情的持续时间，而让他们自己 决定时间的关联性。
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演示过程
预防性技巧
演示前
演示准备工作
Turn off crash log
HKEY_CURRENT_USER\Software\Unigraphics Solutions\Solid Edge\Version 18\CrashLog EnableStackTrace=0 Set Tomcat window off if Teamcenter
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深入探讨 介绍 —— 10% 口头介绍包括三个关键部分
Grabber Big Picture Take-aways
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切记!!! 演示不是关于： 演示不是关于：
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演示过程
预防性技巧
集中注意力，控制你想要演示的内容
不要将问题归咎于软件；优秀的业务经理总是自己 承担责任。
不要敲笔，也不要玩衣袋里的钥匙
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演示过程
Asia Pacific Regional Technical Training
演示技巧
Madhusudan
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目录
概述——将事件整合起来 演示结构
演示前 演示纲要
有效组织
进行演示——简介 演示相关信息 结束
演示错误 处理异议 总结
个人行为
会话交谈
与人交流时保持目光的接触
自信
斩钉截铁，而不是“我认为”
充满激情
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演示过程
个人行为
相信产品
利用声音的抑扬顿挫（有听 过和尚念经吗？）
演示时避免“嗯”“啊”， 它们使你显得准备不够充分。
关闭移动电话， 关闭移动电话，Blackberry 及其它小玩意儿。 及其它小玩意儿。
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演示过程
销售技巧
将产品与业务/工作流前景相连系
利用成功客户事例
切记：购买是感性所为而并非总是理性行为
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演示过程
具体操作方面
鼓励潜在客户参与（提问，还可以在结束前随 意地请人创建一个简单的零件结构）
建立融洽关系
演示前电话联系或拜访潜在客户 参观工厂 利用你的背景提高可信度 获取客户信任 创建舒适的演示环境
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演示前
建立融洽关系
确定客户方便的时间
如果决策者需要提前离开，则首先演示有关 “管理”的内容或新颖的内容
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演示前
建立融洽关系
了解客户名字！ 了解客户名字！
注意着装 着装
演示前在屏幕上显示华丽的图片
在第一页幻灯片上展示潜在客户的标志
演示前先提出问题！！
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演示前
建立融洽关系
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演示过程
演示结构
在这个戏剧化的年代，仅仅陈述事实是不够的， 要让事实显得生动、有趣、引人注目。你不得 不利用引人注意的表演能力——电影、广播都 是如此。如果想要引人注意，你也不得不这样 做。
- 戴尔·卡耐基
让观众了解？ 激起观众兴趣？
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演示过程
演示大纲
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演示过程
演示大纲
销售人员放映幻灯片
介绍UGS 作为分销商介绍自己 我们在市场上如何定位SE 客户参考事例 演示材料的期望定向
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将电脑桌面设置为UGS或Teamcenter/NX 的标志 为你的演示备份，转储或准备VPC
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演示前
演示准备工作
在到达演示地点前确保电脑合理配置合理 选择投影设备上显示清晰的颜色 确保足够的交换空间 确保C盘上有足够的空间用于临时文件 电脑桌面整洁，设置恰当的桌面图画
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演示过程
演示过程（销售代表） 演示过程（销售代表）
• • • • • • • 到达演示地点时，协调出席者 到达演示地点时， 介绍所有出席者 检查当日的日程和安排 不要让客户与业务经理独处 控制演示；一旦离题， 控制演示；一旦离题，尽快将其引回主题 与业务经理步调一致， 与业务经理步调一致，发表评论 运用细微的示意进行沟通
演示过程
演示大纲
演示内容
确定方案 确定演示功能性
产品结构 文档管理
自定义演示材料
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演示过程
演示大纲
销售人员进行演示总结
提供Velocity/Enterprise Program 反应时间少于90妙的直接支持 (GTAC) 硬件需求 软件成本
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演示前
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演示前
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演示技巧
演示准备工作
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演示过程
个人行为总是有话可说。 如果你大一片混乱，那么你的听众将更加迷惑。
- 戴尔卡耐基
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演示过程
演示准备工作
熟悉你的演示中节奏缓慢的部分
确保有恰当的内容来填补时间间隙 不要将观众的注意力集中于时间 将注意力从机器移开，让潜在客户参与其中 将光标移开屏幕，以避免显示沙漏标 学习如何谈论自己业务范围之外的内容
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演示前
演示前（销售代表） 演示前（销售代表）
• 是否存在演示阻碍或热键？
HOT
• 演示可能所需的数据 • 演示是否需要输出？ • 与业务经理商讨关键卖点 • 根据需要安排午餐 • 获取恰当参考文献
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演示 – 概述
情感交易
合理化...
时间
应用
演示
简介
简介
行业
基准
快速练习
演示技巧
演示是销售和售前技术人员的团队合作 团队合作。 团队合作
演示就是一场舞台秀。
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尽量坐在观众旁边，便于观看幻灯片的放映并 于观众进行眼神的交流。
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演示过程
具体操作方面
尽量轻地键入 牢记指令菜单操作 将所有指令置于菜单上以便于单击操作 控制产品演示在一个小时左右
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演示过程
演示结构
讲述令人信服的事例 迅速切换到图例！ 强调演示的好处 演示结束前总结演示内容
不要白费苦工!
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