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二、 名单的来源 缘故名单收集
经营缘故市场的意义
缘故客户—是最佳的客户来源，具有较易接近、成交率较 高、客户资料容易收集、可快速切入营销主题、 迅速积累新进业务人员的面谈经验的优点。
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二、 名单的来源 转介绍名单收集
何谓转介绍 客户或者准客户基于对保险和对我们工作
的认同，推荐其朋友作为我们的准客户。
课程目标
1、说出常见名单的来源 2、能够运用工具对已有名单进行分类
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一、 收集名单对寿险生涯的价值 常见误区
自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的 名单列表之外
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一、 收集名单对寿险生涯的价值 客户的真实需求远远大于我们的想象
➢ 表面不认同保险的，不代表实质上不认同 ➢ 现在不认同保险的，不代表将来不认同 ➢ 自己不认同保险的，不代表其身边的人不认同 ➢ ……
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结论
一、 收集名单对寿险生涯的价值
➢ 永远不要低估别人的保险需求 ➢ 永远不要把自以为“不认同”的人排除在你的名单列表之外
凡是你能想到的所有人都是你应该收 集的名单对象
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课程纲要
一、 收集名单对寿险生涯的价值 二、 名单的来源 三、整理名单的方法及实做
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二、 名单的来源
➢ 缘故市场名单收集 ➢ 转介绍的名单收集 ➢ 陌生市场名单收集 ➢ ……
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课程纲要
一、收集名单对寿险生涯的价值 二、名单的来源 三、整理名单的方法及实做
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一、 收集名单对寿险生涯的价值 测试
在你入行的第一个月，你觉得做到下述哪件事情最容易？ A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.写出认识的100人的名单
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一、 收集名单对寿险生涯的价值 测试
如果你从业10年、20年甚至更久，你觉得做到下述哪件事情 最难？
专员制式培训 . 职前培训
2012版
百年人寿总公司1 个险培训部
程百年 四级主任
➢ 从业经历： ➢ 从业时间 ➢ 入司时间 ➢ 转正时间 ➢ 晋升时间
➢ 所获荣誉： ➢ 分公司级荣誉 ➢ 总公司级荣誉 ➢ 行业内荣誉
讲师介绍
照片
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课程目标 1、说出常见名单的来源 2、能够运用工具对已有名单进行分类
缘故名单收集—名单收集的工具
• 通讯录
▪ 影集
……
- 手机通讯录
- 集体照
- 名片薄
- 家庭生活照
……
……
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缘故名单收集
二、 名单的来源
想一想：我们的客户在哪里？
1、请打开你的手机通讯录，看看里面的电话号码？ （写出他们名字）
2、你平时聚会的那些朋友？ （写出他们名字） 3、你结婚时请了几桌酒席？ （写出他们名字） 4、你随机认识了哪些人？ （写出他们名字） 5、找出合影，回忆一下？（写出他们的名字）
分享时刻
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三、整理名单的方法及实做 2、名单分类
身体健康的人 准 客 户 付得起保费的人 标 准
便于拜访的人
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现在能够写出100个名单，
并在将来能随时保有
100 个名单，
是业绩长期稳定的基本保证！
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课程回顾
课程纲要
一、 收集名单对寿险生涯的价值 二、 名单的来源 三、整理名单的方法及实做
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小结
二、 名单的来源
缘故名单收集 转介绍名单收集 陌生市场名单收集
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课程纲要
一、 收集名单对寿险生涯的价值 二、 名单的来源 三、 整理名单的方法及实做
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三、整理名单的方法及实做 1、实做练习
比一比，看谁写的名单多？
从你认识的人开始列名单，写 的越多越好。
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三、整理名单的方法及实做
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一、 收集名单对寿险生涯的价值 寿险营销的成功
90%
取决于名单的收集！
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一、 收集名单对寿险生涯的价值
能不能现在就写出 100 个名单，并在以后的 寿险生涯中能够随时保有 100 个名单！
➢ 现在能写出多少名单是你 过往人生经历和人生积累的写照
➢ 将来能随时保有多少名单是你 寿险专业技能的体现
A.能够约访到客户并面谈 B.能够熟练讲解一个产品 C.手头上随时保有100个新名单
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思考
一、 收集名单对寿险生涯的价值
为什么两个同样的测试题,什么都没有改变,只是时间有了 改变而结果就发生了改变?
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结论
一、 收集名单对寿险生涯的价值
➢一些看起来很难的技能可以通过多次练习变 得非常容易，如讲解产品和约访客户并面谈； 而有些技能开始的时候你可能觉得容易，但 要长期做到却很难 ➢在寿险行业，短期获得成功和长期获得成功 的关键要素是不同的
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二、 名单的来源 陌生市场名单收集
不以销售为目的， 在日常生活中的公共场合
与有缘人进行友好交流，收集名单。
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二、 名单的来源
陌生市场名单收集方法
1.问卷调查表 2.咨询摆点 3.送小礼物法 4.咨询法 5.电话约访法 ……
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二、 名单的来源 陌生市场名单收集
随缘开拓法能够帮助我们每天动态地收集名单，是我们寿险 营销生涯必备的技能！
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二、 名单的来源
每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感， 就意味着赢得了250个人的好感；如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪 了250名顾客。
——乔.吉拉德的250法则
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二、 名单的来源
转介绍的意义 是缘故法的延伸，“熟人的熟人是朋友”，具有 -易取得面谈机会 -易取得信任 -易收集到准客户资料 -利于事前准备 -较易取得良质客户的优点
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二、 名单的来源 缘故市场名单收集
何谓缘故市场
定义:
就是从熟人及亲友中找出你的客户。
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二、 名单的来源 缘故市场名单收集
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友பைடு நூலகம்
认识且有交情 者
社团
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
消费
业务或生意往 来之对象
同好
休闲旅游之伙伴
同事
工作或当兵时 认识的
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二、 名单的来源