强化KA经营
一、严格依定义区分卖场、超市、便利 二、通过KA经销商、城区分销商、外埠经销商配送 三、KA业代、外埠业代拜访/订单/CRC 四、需要签署年度协议（经营的关键所在） 五、促销活动等品牌沟通展示价值高，企划依公司要求安排活动 六、大区市场部提供3个月滚动促销计划，强化计划经营
陈列标准：终端陈列标准
• 活跃客户：指1个月内进货1自然箱以上的终端客户 • 销量来源：水平增长活跃客户、垂直增长单点销量 • 销量＝ ∑(活跃客户×单点销量) • 单点销量＝∑单个SKU销量
投资重点：重点投资示范店(街)、KA渠道
零售终端经营价值
零售终端数量的分布
KA MA
零售终端的产值
零售终端的品类
水
ห้องสมุดไป่ตู้热罐装
A
特通
1、一般地级市、县市
外埠 2、配送、管理能力强
经销商 3、非精耕区域
1、执行分销价格
外埠分销商、社会批 外埠主管
2、赚取配送补贴及返利 发商、MA、重点特通 外埠业代
3、有促销政策
线路业代
二级
架设原则
价格/ 利润政策
配送渠道 人力结构
特通分销商在无法
1、有业务人员服务其下游零售终端客户 1、执行终端价格
细分型态
大学 中学 小学 其他培训机构
（含团购）
分级 区分标准
定义
开放式购物＋有 坐落于社区或居住密集区，加盟连锁或独立经营，以经营日常消费品为主，品项在
POS机＋200平米以 3000-5000个，开放式购物，店内设有冷藏柜销售生鲜食品，并设有促销端架及堆垛
上
促销专区。一般不与经销商签定年度协议。
K A 经 销 商
特 通 分 销 商
C类店
D
特通
M 卖超便
C C C 类学网景交餐休厂 A 场市利
零售 - - - 店 校 吧 点 通 饮 闲 矿
终端 A B C
运
//
店 店店
输
娱机
乐关
渠道定义- 一级
一级
架设原则
1、KA门店数≥60家
KA 2、配送、管理能力强
经销商 3、下游无分销商
价格/ 利润政策
2、赚取价差及条件奖励 3、有促销政策
外埠业代
1、有业务人员服务其下游零售终端客户 1、执行终端价格
特定特通客户 城区主管
特通 分销商
2、限定配送特通客户 3、配送客户与实力对应 4、与经销商签定合约
2、赚取价差及条件奖励 3、有促销政策
特通业代
1、无业务人员服务其下游零售终端客户 1、建议执行终端价格
C、D类店
KA
MA
特通 CA CB CC
水
热罐装
B
水 热罐装
C
数量以C、D类店最多,特通其次,MA再次,KA最少 产值则刚好相反,KA最大,MA其次,特通再次,CD店最少 因此需要通过人员服务、资源倾斜抓住最重要的渠道、抓住80%的销量来源 C、D类店的产品结构中,包装水占比最大, 提升水的铺货率，是渗透市场的关键
C由A/C城B、区特分通销商城配区送主管
城区 2、固定配送区域
2、赚取价差及条件奖励 、特MA通客户时存(在管理业代)
分销商 3、销量与实力对应
3、有促销政策
特通业代
4、与经销商签定合约
线路业代
1、有业务人员服务其下游零售终端客户 1、执行终端价格
所有零售终端 外埠主管
外埠 分销商
2、固定配送区域 3、销量与实力对应 4、与经销商签定合约
重点投资示范店（街）
一．选择标准： ➢ 品牌展示价值高，如：学校、网吧、景点、加油站等 ➢ 客户VPO级别高 二．统一形象标准： ➢ 统一品牌元素，与公司品牌元素相同 ➢ 线上线下互动，与公司年度品牌推广一致 ➢ 渠道别示范标准，公司统一拟定标准，与地方结合
三．SKU铺货标准：建立必备SKU标准 四．投资规划： ➢ 费用优先原则 ➢ 建立至少三个月的滚动连续促销计划，强化计划经营 五．数据采集与培训 ➢ 连续完整的数据采集与分析（手机系统），提供决策依据 ➢ 新入职员工现场版培训教材 六．对应人力服务：依公司渠道-人力配置一一对应
初中、高中、技校
学校园内或校外50米内有售卖饮料的客户，如：开放式购物场所、用餐场所、宿舍楼 、图书馆、浴池、话吧等等
学校园内或校外50米内，有售卖饮料的售点
从事辅助教育的培训机构，如：党校、外语培训、少年宫、成人进修等单位
省内（外）连锁、加盟经营或单点经营网吧
单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高 如:火车站,大中型客运汽车站，港 口，单点加油站。
渠道终端管理
渠道企划部
目录
细分渠道：扎实推动渠道细分 狠抓基础：抓实活跃客户数与分销量 投资重点：重点投资示范店(街)、KA渠道 陈列标准：终端陈列标准
细分渠道：扎实推动渠道细分
渠道层级的设定
层别 一级
二级
城 区 经 销 商
城 区 分 销 商
传统渠道
外 埠 经 销 商
外
社
埠
会
分
批
销
发
商
商
KA渠道
单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高 如：旅游景点、主题公园、公园
键身中心，游泳馆，运动馆、KTV、迪吧、酒吧、洗浴、宾馆、旅店等
10桌以上，最低价啤酒5元/瓶以上，5间包房以上的餐饮
单店产值高,经营效益高,如：开发区/工业区工厂、劳动密集型企业,医院,机关等
狠抓基础：抓实活跃客户数与分销量
销量来源
讨论：Q＆A
谢谢
2、位于传统食品批发市场或单点、配送 2、赚取价差
社会 能力弱
3、有促销政策
批发商 3、无固定服务区域
4、不与经销商签约
CC、D类店、 批发业代 部分特通 外埠业代
渠 渠道 道 型态
MA MA
C 类 C类店 店
D 类 D类店 店
特 学校 通
网吧 交通 运输 景点 特 娱乐 通 休闲 餐饮 厂矿 机关
A类
占C类店数总量的 20%左右
一般杂货店,销售重要度高
B类
占C类店数总量的 40%左右
一般杂货店,销售重要度中,
C类
占C类店数总量的 40%左右
一般杂货店,销售重要度低
比例依区域经济状 况，业代产值要求
没有营业店面的摊位,主要贩卖饮料,销售香烟,食物为辅
大中专院校
学校园内或校外50米内有售卖饮料的客户，如：开放式购物场所、用餐场所、宿舍楼 、图书馆、浴池、话吧等等
配送渠道
1、执行分销价格
卖场、超市、便利
2、赚取配送补贴及返利
3、无促销政策
人力结 构
KA主管 KA业代 理货员
1、市场量大的省会城市/富 1、执行分销价格
分销商、（特通分销 主管
城区 裕地、县级市
2、赚取配送补贴及返利 商）、社会批发商 高级业代
经销商 2、配送、管理能力强
3、有促销政策
线路业代