Q3:如何制定拜访计划？ Q2:预约时需注意什么？
Q1:拜访的主要目的是？ 拜访前需要思考的三个问题
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四、客户管理的内容
3.客户的关系管理——拜访
拜访目的 ✓介绍公司的性质与产品。 ✓向客户提供选择该产品的理由。 ✓向客户表达提供的良好服务的意念。 ✓让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次 拜访。 ✓当客户有需求时，首先想到的是与你合作
渠道管理培训材料
一、渠道分类和策略
1. 渠道目标
客户分类：社会渠道直供客户、分销、大客户 社会渠道直供: 客户实行分级分类管理 VKA、V1、V2、V3、V4 分销 目的，覆盖中小渠道客户、联通业务渠道 省级平台，地市平台 大客户 国美、苏宁、永乐、乐语、迪信通、五星
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一、客户分类
一、VKA客户管理办法 二、客户分级分类管理办法
三、三星客户的分类
一、渠道目标和策略
2. 全省渠道建设目标分解
省分销客户：2个 直供客户：vka 9个 V1客户19个，V2客户25个 ，V3客户30个，V4客户91 个。ห้องสมุดไป่ตู้大客户 国美、苏宁、永乐、乐语、迪信通、五星
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一、渠道目标和策略
3. 渠道策略
提升核心客户质量 拓展有效的直供客户 建立分销客户作T为ext i补n he充re
/（办事处规划客户的总数量)*100%
2、核心客户合作质量
➢ 办事处月度渠道考核得分
=（当地核心客户的达成情况） /（办事处规划客户的总数量)*100%
销售政策与日常数据跟进
目录
一、销售政策 二、省分日常数据跟进建议
一、销售政策
价格体系
销售政策
型号
渠道类型
分销进 店价
联通 经销
价
联通 铺货
价
零售 价
尊重客户原则 长久合作原则 重点与动态结合原则 日常性原则 确保客户利益原则
真正尊重客户、围绕客户开展工作是客户管理的 基石，没有这个前提，谈有效地管理客户只是空 中楼阁，尊重客户是最起码的商业道德。
稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的 客户。
“二八规则”，即20%的客户可以带来80%的收 入。 20%的大客户对整个企业的营销业绩具有 决定性的作用。
一、客户管理的概念
1.客户管理的概念
客户管理：是指围绕以企业业务为核心，以实现通 过客户利益的最大满足促进企业利润极大增长为目标， 而开展的以客户为中心的，包括客户开发、维护、服务 的企业经营活动。
二、客户管理的重要性
企业经营的核心是销售 销售的核心是客户管理
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三、客户管理原则
客户管理原则
四、客户管理的内容
3.客户的关系管理
客户管理的核心就是要建立长久维持的良好的客户关系，因为这种关系 是企业最有价值的财产。这份财产会在将来为企业、也为客户带来源源不 断的红利。
如何建立并长久维持良好的客户关系呢？
四、客户管理的内容
3.客户的关系管理——拜访
充分地处理了你所收集的信息之后，你就进入了营销的公关阶段，即如何成功地 对客户进行拜访。 拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但在拜访中，你必须达 到你的主要目的。
提货 返利
达量返 利
达量门槛
其他返利
备注
I9300
社会渠道 联通渠道
4168 - - 4999 - 4168 - 4999 -
三星
NDA/TDA客 884 - -
-
户
三星
三星
6102 GA/BS/SA 884 - -
-
others客户 884 - -
-
-
-
ESS系统中录 入的"预存话费 送手机、购手
提升核心客户质量 继续拓展T1-T3市场的直供零售客户， 推进在T3以下（不含T3）的市场， 建立“分销客户”渠道，作为华盛渠道 覆盖的补充
目录
一、渠道分类和策略
二、渠道考核方案
四、渠道考核——对象和标准
➢ 考核内容： 1、传统渠道合作率
➢ 办事处月度渠道考核得分 =（办事处规划客户当月达成得分之和）
这些目的完全达成是最成功的拜访，拜访 与成交之间往往会有一段相当的距离，因 此拜访应该尽可能淡化你的目的性。故而 ，以上的几个目的最终能达成3个就应该算 做是成功的拜访了。
拜访预约
如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也 是非常低效率的方法。
拜访准备工作
拜访计划
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四、客户管理的内容
3.客户的关系管理——拜访 拜访之前，你必须要想好以下几个问题的答案：
机送话费"合约 计划返利100
元/台。
合约返利 仅向提货 社会渠道 客户兑付
。
43 1000/400 ESS系统中录
入的"预存话费
送手机、购手
26
80 机送话费"合约
计划返利70元/
0
20
台。
目录
一、5月销售政策 二、省分日常数据跟进
客户管理培训
目录
一、客户管理的概念 二、客户管理的重要性 三、客户管理的原则 四、客户管理的内容 五、大客户管理 六、客户管理的沟通方式 七、处理客户异议
客户管理需要常抓不懈，搞突击是没有任何效果 的。
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四、客户管理的内容
客户的开发 客户资料的管理 客户关系管理 客户信用风险管理 客户价值管理 客户销售进度及库存管理 客户期望值管理
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四、客户管理的内容
1.客户的开发
开发客户是客户管理前提和基础。
2.客户资料的管理
客户的基础资料、经营范围、社会关系 客户的组织结构、运作流程 客户的企业文化 客户的决策人及相关情况 客户的辅助决策人及相关情况 客户的需求
这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同？ 客户需要你的什么？为什么需要你提供？如何说服这个客户？ 如何为他留下深刻印象？ 若客户打断了谈话怎么办? 是否已了解了客户的信息？ 如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合在一起
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四、客户管理的内容
3.客户的关系管理—其他重点事项
系统和程序对接：搭建良好的交易平台，促进企业与客户持续的双向沟通 重视并纪录双向评价：评价暗含着体验和需求；既要重视客户对企业的评价，也 不忽视企业对客户的评价 规范合同文书管理：既出于法律证据考虑，也是商业机密的保密要求 销售计划及纪录：主要内容有：进货时间，进货品种，规格，数量，金额，结账 情况，欠款情况 客户支持：包括产品、销售政策（价格）、市场资源、信息反馈、市场冲突的协 调与管理 沟通对接机制：加强客户同企业的联系，化解矛盾和误解，提高客户的积极性 对客户的客户提供服务支持：经营不良的客户不是好客户 销售代表的管理：实际负责跟进客户的人员（包括销代、商代和物代）