国区副总经理和Senior Practice Partner，负责华北与华东地区的 Professional Service • 2009.7-2011.8，东南融通系统工程有限公司，负责其商业智能事业部的技 术管理工作 • 2011.8-目前，文思创新(Vanceinfo)、文思海辉(Pactera)，负责其商业智能 解决方案业务线
背景简介 • 1983.9 -1990.12，同济大学电气工程系，
自动控制专业，本科与硕士 • 1991.1-1993.1 同济大学电气工程系自动控制教研室 • 1993.1-1994.7 德国FESTO上海办事处 • 1994.7-2009.7 美国AT&T公司、NCR公司、Teradata，在Teradata担任中
挖掘等技术的综合运用。 3. 数据仓库（Data Warehouse）是一个面向主题的
（Subject Oriented）、集成的（Integrated）、相对稳定 的（Non-Volatile）、反映历史变化（Time Variant）的数 据集合，用于支持管理决策(Decision Making Support)--数据仓库之父Bill Inmon,“Building the Data Warehouse” （1991）
投资回报：
CRM投产之后，已经执行了170多个营销活动，由于实现了目标客户营销，平均每个营销活动的目标客户从百万级降低到10万， 乃至5000-1000之间，所以营销成本比系统投产前降低了90%以上。
1。初始客户名单通过Brio从数据 仓库中筛选出来，并导入TCRM中
Ad-hoc query Ad-hoc query
Intelligence 1. 商业智能通常被理解为将企业中现有的数据转化为知识，帮 助企业做出明智的业务经营决策的工具。商业智能是对商业 信息的搜集、管理和分析过程，目的是使企业的各级决策者 获得知识或洞察力（insight），促使他们做出对企业更有 利的决策。 2. 商业智能不是什么新技术，它只是数据仓库、OLAP和数据
2、查询96368的用户资料为当地一烟草公司客服号码。 3、从数据仓库提取其结算话单，统计其与各个运营商之间互通的情况， 发现其与铁通的用户互通较多，造成结算支出较大。
5
BI应用案例：客户获取
4、针对铁通经营的同样是固定电话，电信的产品完全可替代的特点， 派单给大客户服务部，要求大客户经理说服烟草公司把它的分销商的 电话全部转为电信电话。
绩效分析能力 客户可接触率
N/A <15%
一年能执行营销活动数量
<10
活动平均反馈率 活动回报率
无法评估
无法评估
客户单一视图能力 无，贷款容易有风险
实施后
<1 Day <1 Day １天～1周 30%＋
50+ 8-30% Up to 60% 强大
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BI应用案例：在市场营销的应用 （某银行信用卡中心）
4。渠道应用接触目 标客户，传送促销 信息
直邮 分行
3。名单和相应营销 信息传送给不同的 渠道系统
Call Center SMS
8
BI应用案例：客户挽留（某银行信 用卡中心）
投资回报： 07年10月的预测评分结果显示流失概率50％以
上的客户为93975人； 在流失概率50％以上客户中，其中3％的客户贡
❖ 基于数据仓库的客户关系管理系统，从了解客户或客户细分 开始，在制定各种客户／产品／渠道的营销管理策略时提供 决策信息支持，计划、执行并管理各种行销活动。CRM在银 行卡管理中提供新卡获取、客户挽留和交叉销售的功能，有 力推动银行卡业务快速发展。
CRM系统的主要模块： 分析模块 沟通管理 个性化模板与规则 交互：营销渠道整合(call center/SMS/Email) 最优化：营销评估和优化
从1996年开始专注于商业智能、数据仓库领域的咨询与项目实施服务，主要为金融、 电信行业的客户提供商业智能解决方案，包括数据仓库基础平台、CRM、风险、 运营管理、财务管理等领域
1
TOPIC 1 商业智能的应用示例 2 数据仓库解决方案架构 3 进入大数据时代 4 Q&A
2
什么是商业智能Business
Raw Customer List
Raw Customer List
2。营销活动定义、名单进行去 重、频率规则的限定和过滤
优化客户名单
直邮－客户获取营销邮件， 依据分行及目标客户类型 而有不同
Ad-hoc query
Raw Customer List
6。使用Brio分析 营销活动成功率
☺
数据仓库
5。数据仓库监控客 户开卡事件
5、通过一系列综合的营销手段，成功把烟草公司分销商转换为电信用 户
成效：
• 铁通1842个用户转为电信用户
• 按门面电话的最低ARPU 40元/月计算，月创
收7.37万元，年累计创收88.42万元
6ห้องสมุดไป่ตู้
BI应用案例：数据仓库效益 （国内某股份制银行）
业务及客户统计报表产生速度 营销名单获取时间
实施前
4-6 Weeks 4-6 Weeks
献86％利润； 在挽留客户的营销活动中，将主要的资金和资源
用在3%高价值客户上，可节省97%的营销成本， 而得到86%的效果；
流失概率50－60％的客户贡献度分布：
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BI应用的背后 1. 支持前述类型应用的最佳实践是构建企业级数据仓库EDW（数据平
台），通过一定的数据模型来整合企业内的各种数据，并在此基础之上 构建相关的分析型应用 2. 这些应用很难在企业原有的OLTP系统（以交易或者流程为主）上实现， 如果没有数据仓库，也可以通过手工或者半手工的方式来实现，但非常 麻烦，很难重复使用 3. BI系统主要通过数据分析来发现数据之间内含的业务规律，其负载类型 和负载特征与OLTP系统有很大的差异，一般都需要建立物理独立的系 统，并采用适合BI负载环境的专门技术平台---一般都是以基于MPP （Massive Parallel Processing）技术的数据库引擎为基础 4. 目前国内主流的MPP平台有：DB2, Netezza (IBM Puredata), Oracle Exadata, Teradata, EMC Greenplum (Pivotal), HP Vertica, SAP HANA. Microsoft也推出了它的MPP数据库一体机
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BI应用案例：管理驾驶窗
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事例：争B夺I应铁通用的用案户 例：客户获取
实施者：中国电信某地区公司市场部 使用应用名称：数据仓库内结算话单 步骤： 1、对当月所有用户的结算费用进行排序，发现电话号码96368的结算
支出排名最高，查询之前各月份，它的排名也最高，最近一年每月平均结 算支出为3390元。