公司下达总 目标 分管副总进行目 标分解
部门全面建立责 任制度及绩效评 估指标 •所 有 部 门 均 有 详 细的目标，评估指 标
•所 有 目 标 、 指 标 汇总应达到公司的 总目标
•根据公司下达的目 标将目标分解至部 门并决定权重
•根据公司发展策略 制定相应配合目标 和绩效评估指标
32
《销售目标管理》
15
《销售目标管理》
销售目标的内容－－行政目标
（四）行政目标 即要求销售人员按时将销售部下发的各种销售报表填好并上 交。这些销售报表主要包括日报表、月报表、计划表、行程表、 客户库存报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。
16
《销售目标管理》
销售目标管理的误区：

片面重视销量，忽视其它！！！
•
市场 / 同行 / 竞争对手
27
《销售目标管理》
目标设定－－期限
设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利 进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。


不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限， 否则目标管理之精神很难实现。
28
《销售目标管理》
综上所述，我们就能合理制定出，2005年销售 目标保？万，争？万是科学合理的！是必须完 成的！是和江苏华扬现有的资源适应的！
分管副总
销售科
行动计划
各销售科 各小组、车间
业务员 行动计划
业务员个人 管理层次与目标层次
21
第三篇 销售目标的设定与分解
《销售目标管理》
目标的设定
职责的认识
现状的深入探讨
达成基准的明确化
总目标
长期目标
有挑战意义的目标
短期目标
目标种类的熟知
战略目标 阶段目标
23
子目标 战术目标
《销售目标管理》
Selling By Objective
销售目标管理
试行纲要
TM
家卫帕尔行销智业机构 GOWAY@2005.08.16
《销售目标管理》
目
第一篇： 目标管理概要
录
第四篇： 如何达成销售目标
第二篇： 销售目标管理
第五篇： 目标的考核
第三篇：
目标的设定与分解
2
第一篇 目标管理概要
《销售目标管理》
目标的意义
目标分解的目的：


一个优秀的管理团队，必然会制定一个 合理的企业目标，把这个目标分解成一 系列的子目标，并把这个目标落实到每 一个员工的行为中去。 使每个人明确自己如何工作，去完成明 年销售目标！！！
33
《销售目标管理》
目标分解


目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部 门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前 提，是使总体目标得以实现的基础。 进行目标分解时要遵循以下要求：
11
《销售目标管理》
销售目标的内容
销售目标 客户开发目标 陈列目标 行政目标
一． 二． 三．
四．
12
《销售目标管理》
销售目标的内容－－销售目标
（一）销售目标 1．销售目标的内容 一般来讲，企业的销售目标应包括以下几个方面的内容： ①销售额指标。②销售费用指标。③利润指标。 2．销售目标的制定 （1）制定目标的基础不能是不切实际的臆想或陈年旧历 目标的制定要自下而上进行，然后逐层落实 （3）目标也不能定的过低

确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条 件与客观环境的有机结合。因此，按“ 充分、必要 ”的原则 处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的 基础。
26
《销售目标管理》
目标设定－－依据
• • • 公司战略规划 顾客意见 — 越来越重要 主管目标
•
• •
同事的意见
员工意见 职位说明书
目标的设定
目标的数量
主要目标3~5个左右
每个目标分出重要程度
SWOT S W
O
T
24
《销售目标管理》
设定目标的SMART原理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
25
《销售目标管理》
目标的设定－－原则
2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
8
《销售目标管理》
目标的具体分类

从性质上分：


从内容上分：

工作目标 生活目标 学习目标 n年规划 年度目标 季度目标 月度目标 周目标 日目标
工作目标：


从时间上分：

业绩目标——销售目标 职位目标 收入目标
父母 配偶 自己 子女 学历 读书 证书 培训
18
《销售目标管理》
销售目标管理的过程:三个共同
目标管理
上级 下级
共同制定计划
确定目标、标准，选择行动方案
上下级之间共同反馈
下级完成工作任务、上级予以支持
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
19
《销售目标管理》
目标管理程序
设定目标
审议组织架 构和职责分工
确定下级目标
上下级就实现目标所需的条件 和目标实现后的奖惩达成协议
34
《销售目标管理》
目标分解－－目标展开
目标分解
和授权
绘制展开图
35
《销售目标管理》
销售目标分解的维度

时间别：


年度 季度 月度 周

业务员别：具体到每个业务员 区域别：具体到每个区域 客户别：具体到每个经销商 销售来源别：

老客户挖潜 新客户建立 礼品盒（团购）
（2）
13
《销售目标管理》
销售目标的内容－－客户开发目标
（二）客户开发目标 在销售目标管理的同时，不能忽视客户开发目标的管理。要 制定相应的目标，包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾 客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。
14
《销售目标管理》
销售目标的内容－－陈列目标
（三）陈列目标 即：K=陈列空间占有率/销售金额占有率≥1 例如：某商店共有10个柜台，每个月商店的销售额为10万元， 企业商品的销售额为1万元，即销售额占有率为10％。因此，某 企业商品必须占有1个或1个以上的柜台，才能算陈列合格。

生活目标：


学习目标

9
第二篇 销售目标管理
《销售目标管理》
销售目标管理的含义

销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好 销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完 成。市场管理人员的核心工作就是把企业下达给他的各项销售 任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现 各自的销售任务。
36
《销售目标管理》
目标分解－－目标展开图

目标展开图是直观形象的显 示并明确目标与目标责任的 图表。编制目标展开图是目 标展开的最后一个环节，适 用图表形式将目标和实现目 标的对策的等主要内容公布 于众，便于共同执行。
37
《销售目标管理》
目标体系图
总目标
与组织目标直接 相关程度高
经理目标
科长目标
成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解
－－美国潜能大师：伯恩•崔西 所占比例 27% 60% 10% 没有目标 目标模糊 有清晰但比较短期的目标 目标状态 成就状态 社会最底层 社会中下层 社会中上层
3%
有清晰且长期的目标
顶尖成功人士
今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！
4
与组织目标直接 相关程度低 〔为间接目标 〕
员工目标
38
《销售目标管理》
2005年度销售某部销售计划分解表
业务员
区域
销售来源
…… 老客户 …… …… 新客户 礼品盒 …… 老客户 …… …… 新客户 礼品盒 …… ……
1月
2月
3月
4月
……
10月
11月
29
《销售目标管理》
目标设定－－程序
1、自上而下
2、自下而上
最高 管理层 中层主管 〔经理 〕 基层主管 〔科长、主任、职员 〕
30
《销售目标管理》
目标设定－－形态1
第一类形态
目标草案 目标定案
总 目 标
①
④
部门目标
②
⑤
个人目标