1、理性—是经过深思熟虑的行为
例如：当消费者想买[较昂贵]的东西时，往往都会左思右想，
四处收集意见，看看商品是否物有所值，是否非买不可。
2、感性——是情绪上的反应
一般来说，当消费者想买[较便宜]的东西时，经常基于一时冲 动，毋需思前想后便将商品买下来。
康华远景
SUNNY02@XSDYS026
由于顾客的决定往往是理性和感性交杂的，要成功地探究他们 在情绪上的反应，可参考下列的方法：
区域销售员在拜访目标经销商前，要对开发策 略做精心的准备。包括经销商开发目的，经销 商开发的目标设定（销量），与经销商切入的 促销方法、品种、价格（厂价、批发价、零售 价、毛利），为经销商及养殖户提供的技术服 务，经消商的区域设定、拜访的时机等。
区域销售员在拜访目标客户前，应该提前预 约，根据和各个经销商约定的时间，安排一天 的行程路线。只有这样，才能提高工作效率。
如何完成自己的最大心愿
坚定理念
任何问题都有一个答案,而且都有一个最优秀的答案 做事没有成功并不是失败了,只是自己一时还没有找到 解决问题的办法, 常立志、立常志（目标确定）
职业素养(专业化\职业化)
越往高处越要职业化\怎么让自己的策略变成老板的\更 重要的是在过程中沟通,让老板关心.跟踪过程
问题
康华远景
做过什么？会做什么？ 来做什么？ 对公司的了解有多少？ 都做了些什么准备？准备得怎样？ 有信心吗？
销售怎样从零开始
北京康华远景科技有限公司
健康中华 远景无限
目标
升官 发财 成名 自由 幸福 快乐
康华远景
外求强大 内求和谐
最大愿望 心想事成
康华远景
立足职场的警示
康华远景
要注意事业的发展，不要轻易为高收入而跳槽 （高收入背后有陷阱）
要为组织奉献才智和力量，主动做一些与已无 关的事务工作，不要因为与自己无关而袖手旁 观
要把自己经验分享
要把问题和建议积极反应给上司，并提出自己 解决办法，而不要喋喋不休的抱怨
要拿自己的该拿的钱，不明不白的钱一分不要，
技巧
聆听 发问 介绍产品 计划 沟通
康华远景
说服 完成交易 克服异议 自我管理
康华远景
销售代表的责任和所需的个人特性
SUNNY02@XSDYS024
销售代表的责任 1．寻找潜在顾客的需要
2．宣传产品如何适合潜在 顾客需要 3．使潜在顾客赞成产品的 每一点好处 4．答辩 5．成交 6．以服务建立企业声誉
康华远景
2.多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户 感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以 最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可 以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实， 以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？ 集中精力，以开放式的姿势、积极投入的方式 倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对 方的感情色彩；以适宜的肢体语言回应。
康华远景
成 功 销 售的有效步骤 SUNNY02@XSDYS018
1.售前计划/预备 2 访问/调查/初次接 触 4.信息处理(A\B…) 5.设计方案 6.继续(反复）接触 （洽谈、建立感情）
7.提交方案 8.达成协议 9.协调合约的执行 10回款 11.跟进成效/兑现承诺 12.售后服务 13。重新计划/预备
康华远景
推销自己，让经销商对你产生好感
销售员进入经销商的店内，先不要和经销商 谈生意上的事情。与经销商第一次接触就谈生 意，往往不是被拒绝，就是因找不到双方感兴 趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入 经销商店内。因此，区域销售员开发经销商的 第一件事是与经销商交朋友。如何才能与经销 商交上朋友呢？
心态要平衡，不要偏向任何一方，包括自己和 公司
康华远景
敢于打破常规，无中生有 把自己手中的事做得最好，自己的手中
有事马上去办
销售的艺术
（基础篇）
康华远景
SUNNY02@XSDYS019
系
推销遵循的基本道理
统 的 销
销售代表必备素质 成功客户代表的必备才能
售
了解您客户的心理
方
善用时间、资源及处理业务的方法（对客户
十一、能承认过失
十二、能提供有建设性及有效的建议
十三、具备个人独特的兴趣、生活目标 和抱负
十四、能积极争取顾客/定单，而不是被 动的守候
十五、能使买家对产品或服务完全感到 满意
十六、能服从指示，亦能灵活应变
十七、能经常向上司报告工作进展情况
十八、愿意接受额外的工作
康华远景
SUNNY02@XSDYS023
合理的善用时间、资源
康华远景
SUNNY02@XSDYS029
时间就是金钱。所以，我们必须在最短的 时间内，了解和满足客户的需要。同样， 我们节省的时间越多，也表示我们有机会 做更多的生意，
在时间分配方面，我们应该
用百分之八十的时间做销售
实施策略，即是在目前顾客心目中建立信心，巩 固自己的地位，免得对手乘虚而入 将对手的顾客 吸引过来，当然其中必然包括发掘新顾客的工作
法
将
分类,制定销售计划）
使
做好约见顾客前的预备工作
你 不
销售的步骤
断
更成功地与顾客沟通的方法
提 升
更了解您顾客的方法
处理顾客的投诉
基

本
之
康华远景
道
SUNNY02@XSDYS020
要推销产品，我们必须明白顾客的需要
不违反公司政策的前提下，主动地为他们提供满意的 服务。
要推销成功，必须在现有的顾客心目中建立信心，并 巩固自己的地位，避免竞争对手趁虚而入。其次，就 要部署一套[转守为攻]的策略，将对手的顾客吸引过来。
二、区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、 产品价格、销售政策等 了解
三、策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等。 四、 初步设定目标区域
康华远景
可以去寻找客户
康华远景
正式拜访客户前应明白
要达到什么目的？ 需要做些什么准备？ 什么是要说的？ 怎样说才好？ 何时说最好？
康华远景
有关个人特性
主动、机智、多谋、富想象力、 具分析能力
知识丰富、热诚、富语言天分、 有个性
具说服力、持久性、机智多谋
具自信心、远见，知识丰富、机 智
具持久性、冲劲、自信心
友善、有礼貌、乐于助人
康华远景
了解您客户的心理
SUNNY02@XSDYS025
一、影响顾客购买的因素
顾客决定选用一种产品，通常基于两个主要因素：
康华远景
必备的品质 品-----德------职业道德 质------质地------健康\思维结构\智慧(知识\技能 \心态------为人处事) 健康的心态(不骄\躁\悲)------承受压力(自我膨 胀\千军压力)
勇于挑战 只有挑战才有机会，抓住机会就是现金
康华远景
天时、地利 人和 与已合（调整心态，适应环 境） 改变心智模式（优秀者败局） 不要老是抱怨 能发现问题是勇气有智慧，提出问题的解决办 法是能力的表现，能执行解决问题才是人才 适应组织------成为组织人才——领袖 选择正面 的言行 办法比问题更重要 个人付出大于个人收入-----公司才能发展-----才有个人的发展
康华远景
探询和了解潜在客户最重要、最迫切的 需求后，与客户的交流才能有的放矢， 才有可能打动客户，使潜在客户变成企 业的经销商。
康华远景
排除异议（障碍） 帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势， 分析他们目前的处境，所面临的机会与威胁， 帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展 目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同 时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布 置，帮助经销商开发村级网点，深入村庄进行 科技示范与科技讲座，在村庄饲料零售网点开 展有奖促销活动等。
提供有关资料
向他们介绍产品或服务的特色，并为他们解答一切疑问
讨论产品服务的优点
针对他们的需要和疑问，以产品或服务的特点去说服他们
提出证明及建立信心
以第三用户为例，证明自己的产品或服务可靠，说服他们，增加他们的信心
售前计划/预备
康华远景
基本素质---知识---技能
一 、仪表整洁、衣着得体、温文有礼，表现得体
康华远景
用小礼物赢得经销商的好感 每次拜访客户时，不要忘了给他或他的 家人带点小礼物
康华远景
探询经销商的需求，对症下药 很多销售员拜访经销商时急于求成，走 到经销商的饲料店里，不管经销商是否 愿意听，也不管经销商是否听得进去， 只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企 业如何有实力，如何优秀”等信息。结 果不管自己讲得多么动听，多么到位， 经销商还是无动于衷。
成功客户代表的必备才能
态度 知识 技巧
态度
热忱 耐心 主动 勤勉 积极 创新
康华远景
反应敏锐 诚恳 对自己及产品有信心 乐于助人 平易近人 为他人着想 重视销售利润
知识
康华远景
产品
语言
市场及潮流 顾客需要及心态
一般商业/专业知识 主要竞争对手
公司--目标/方针
科技发展
--结构
--政策/规定
--重要职位的人物和职责
康华远景
善于学习 学习工作（工作逼迫自己学习） 学习方法（用心，结合实际） 复制自己身边的成功者，超过他，再复制新的 成功者
及时总结、计划 过去、现在、将来、成功、问题、解决办法 只能总结自己才能总结组织和他人 总结的好处：前进的起点高，触类旁通
康华远景
利用团队的力量 真正的团队是什么-----打了败仗都愿意努力去 打
从优秀到卓越 把自己身边的事做得最好就是世界第一，做 无人能代替 正面的思维 用一万种方法去做一件事