第二章营销环境管理实训指导
【参考答案】
<基础知识训练>
一、填空题
1.答：市场营销机会、环境威胁
2.答：人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境
3.答：生理需求、安全需求、社交需要、尊重需求、自我实现需求
4.答：复杂购买行为、寻求多样化购买行为、化解不协调购买行为、习惯性购买行为
5.答：确认需要、收集信息、评价比较、决定购买、购后行为
二、判断题
1.答：×
改为：人口总量，指一个地区全部人口数。

2.答：×
改为：消费者市场是指个人或家庭为满足生活需要而购买商品或服务的市场。

3.答：√
4.答：×
改为：马斯洛的需要层次理论中，自我实现需要是最高层次的需要。

5.答：√
三、选择题
1.答：B
2.答：C
3.答：D
4.答：C
5.答：B
<案例分析训练>
案例分析一
1.答：B
2.答：D
3.答：C
4.答：B
5.答：
相对于城市的日化用品市场而言，我国的农村市场还是一片等待开发的处女地。

进入八十年代，当我国的城市消费者开始走出商品短缺时代的肥皂+肥皂的家化产品格局，进入肥皂、香皂+洗衣粉的家用日化用品时代时，我国的农村消费者还把肥皂作为唯一的清洁用品，一些偏远的地方甚至还继续保留着使用土皂角的习俗。

进入90年代直至今天，各种品牌的家用日化产品销势如火如荼，我国的城市消费者开始自主选择香皂、洗发水、洗洁精、洗手液等产品时，农村消费者才刚刚开始接受品种有限的日化用品，但由于认知和购买力的原因，对于品牌知名度、各种功能、品质等因素几乎很
少关注，价格的高低依然是影响购买决策的重要因素。

一些知名度较高的品牌由于其售价也相对较高，在农村市场的销售量很低，根据调查，目前我国大部分的农村市场畅销的大都是一些小作坊生产的产品，就算有一些知名品牌，也大多都是假货，因其售价便宜，销量居然很好。

案例分析二
1.答：
从2005年下半年开始，中央加大科学发展观和贯彻力度，针对房地产、钢铁、煤炭等行业过热，政府实行宏观调控，钢材、焦炭价格大幅度下降，国家控制资源型产品出口，焦炭全年出口只有1400万吨左右，整顿钢铁工业的政策使部分铁矿石客户处于随时可能消失的状态，大型钢铁企业纷纷与国际铁矿石巨头谈判订立长期供货协议，企业经营环境开始进入比较严峻的时期。

公司资金周转又开始出现困难。

2.答：
竞争优势：
1)在港口附近还有一个存储和加工炉料的仓库；
2)在银行有较好的资信等级和合作关系；
3)积累了从事国际贸易工作经验和国内外商业网络关系，在业界有一定影响力。

竞争劣势：
1)出口焦炭主要通过国外中间商分销，部分直接供应给欧洲钢铁厂；
2)从国外采购的铁矿砂除少量供应给与本企业业务部门有关系的大、中、小型钢铁厂，大部分通过国内中间商分销；
3)随着国内焦炭供求形势的转变，供应商纷纷催讨货款，公司一度出现资金和供货困难；
4)企业经营形势下滑，人才流失；
5)焦炭事业部联系的供应商极其分散，有时甚至从码头临时采购；
6)为了获得供货折扣，降低采购成本，有些采购员答应供货商不开增值税发票。

3.答：
加强管理；集中控制。