5、“Yes …it”而不是“Yes…but…”
面对面销售拜访技巧
练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
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缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
——心中有剑、手中无剑
内向型权威型客户、易产生负面 压力，需慎用
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倾听
积极倾听： 站在对方的立场 表现出诚恳专注的态度 确认对方的观点就对她的理解
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倾听
为何倾听： 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 提高兴趣
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倾听
倾听时分心的情况： 对主题或说话者有成见 说得太快或干扰
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
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处理异议的技巧：
1、忽视法：微笑 表示同意，假设 不是异议
2、补偿法：用代表掌握的其它资 讯补偿不足
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3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
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有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重述式总结
非言语技巧：
身体前倾 点头 目光交流
微笑
做笔记
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交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
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展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
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准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
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开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
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开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥 所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希 个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在道 碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的 防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可 站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人 他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存 伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自 的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于 之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你 你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静的湖面锻炼不出精 生活打造不出生活的强者。人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花人生不怕重来，就怕没有将来。人生的成败往往就在于一念之差。人生就像一 为你在看别人耍猴的时候，却不知自己也是猴子中的一员！人生如天气，可预料，但往往出乎意料。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有增加 你向神求助，说明你相信神的能力；如果神没有帮助你，说明神相信你的能力。善待自己，不被别人左右，也不去左右别人，自信优雅。活是欺骗不了的，一个人要生活得 象这杯浓酒,不经三番五次的提炼呵,就不会这样一来可口！生命不止需要长度，更需要宽度。时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。世上最累人的事，莫过于 你感到痛苦时，就去学习点什么吧，学习可以使我们减缓痛苦。当世界都在说放弃的时候，轻轻的告诉自己：再试一次。过错是暂时的遗憾，而错过则是永远的遗憾！很多 结果，但是不努力却什么改变也没有。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误所以不要后悔。环境不会改变，解决之道在于改变自己。积 成功者的最基本要素。激情，这是鼓满船帆的风。风有时会把船帆吹断；但没有风，帆船就不能航行。即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江河波涛汹涌，船只也航�
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处理异议： 异议——客户对你的产品及服务表示出
怀疑、拒绝、质疑， 没有异议的客户才是最难处理的客户 任何销售均从客户的拒绝开始
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异议的种类： 真实的异议 假的异议（借口）
认真的分辨、可能获得更多讯息 “褒贬是买家”异议表示客户们有求于你
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处理异议技巧： 了解异议产生的真正原因仔细倾
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准备
1、面对初次拜 访客户：引起 注意、获得好感。
先入为主：给人美好第一印象的机会只一次 2、面对老客户：建立信任、乐于接受
扩大客户群、连锁介绍、获得准客户
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准备
塑造专业代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、举止
第一次形象： 语言内容：7% 语言包装：35% 身体语言：55%
特征、利益、从而引起需求的一种手法 医药行业：产品资料、手册、彩页、样 品
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展示时注意点： 展示前：1、充分准备面对面拜访技
巧 2、得到允许
展示中：1、重点内容（每次只介绍 一种特征）
2、成为专家
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展示技巧： 资料、角度、指点（用笔）、口、
眼一致；适当间歇、交流。 练习。
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询问和倾听
会说不如会听 会听不如会问
——了解客户需求
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询问
开放式——收集资讯 打开讨论
目的——鼓励客户发表详细意见 如“您认为……”
适合于： 外向型、合作客户、产生压力小
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询问
限定式——确认、快速取得信息 目的——限定或引入对话，在确认的主题
内发挥，确定顺序如“您一定希 望” 适合于：