渠道工作是一种合作，不是求人。要体现合作的 公平性性，合作的最终目的是双赢。因此，渠道所做的 每一件事必须从客户利益出发、从渠道利益出发，站在 银行的管理者的角度来考虑问题，站在双方长远发展的 角度看待问题。抓住每一个黄金业务阶段，拿出最好的、 最切合时局的营销方案，争取最大的经营效益。
渠道开拓与维护：思大于行
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
掌握 信息
寻求 突破 点
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等）
该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况
该渠道前期的方案实施、兑现情况
该渠道当前的业务情况及下一阶段的发展计划
找准切入点，利用其内部各支行间竞争压力，找出潜力支行，向其 进行游说，递送发展合作计划
终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
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必究
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略
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禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定
新增渠道沟通的技巧——分行层级
换位思考：银行经营目标是什么？—— 利润 个金管理目标是什么？—— 市场份额
保险公司能为银行提供什么？ ——中间业务收入
——客户资源共享 ——优质培训资源
银行与保险公司合作担心什么？——业绩下滑
——客户流失
——投诉风险
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渠道维护之着力点和方法：
国有银行体制原因 ——加强对等沟通和交流
文化冲突 ——改变习惯，团队作战
业绩低下 ——业务推动、加强培训
客户退保、投诉 ——售后服务
渠道维护之对等沟通交流
理念的灌输（主动服务、提高竞争力） 融洽感情 加深相互理解 巩固关系
只有想不到的方法， 没有打不开的僵局， 没有打不下的银保江山。
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对柜员——熟练掌握产品及营销技巧 主动推介 全员营销
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渠道维护之售后服务对渠道维护的作用
进一步稳定业务发展 减少客户对渠道的干扰 提高客户对销售渠道的认同度
渠道维护之售后服务举措
保单送达通知 新客户电话回访 不定期售后回访 中大客户的维系 公司客服体系内其他服务
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关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
多方面切入（正式拜访、私下会友）
• 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍
人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
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• 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟 进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。
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渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢
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关键事件运作：会议、培训、商谈
•
重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿，
以“答记者问”的心态去准备工作；
• 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗 入“你的头脑”；
• 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别 同业；
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渠道开拓与维护的重要意义：
1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作 2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题 3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
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1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础
队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。
各级机构分工合作、各负其责。
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3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一 条有中英人寿特色的渠道开拓与维护的道路。
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新增渠道如何开拓？
如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在谋 求快速增长——
•找出合作分行的核心人物，肯定对方的经营成果，争取其认可
•摸清现有的渠道合作游戏规则，并找到出不足之处
•打破原有游戏规则，按照自己的理念影响渠道、让渠道为我所用
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外部市场分析
• 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最 高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系
基础薄弱的——精准打击、一剑封喉
基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
•要清楚新开渠道的发展潜力，制定出自己的发展规划
•最短时间内和对方确定合作模式（全部独家代理、部分独家代理还是和其他 保险公司共同代理）
•借助标杆：利用标杆力量说服渠道
•要能够让对方接受和执行你的经营思想，这是合作的最高境界，渠道才能真
正的掌握在你的手中。
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强调自我现有优势、弥补其现有不足之处（与同业公司合作的劣势）， 争取试销机会
试销阶段必须有量的突破、短期内得到对方高度认可，为下一步长
期合作奠定基础
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渠道谈判前自我准备
一、要认识自己：
产品优势，与同业相比的优势，与保险公司互补的优势 销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势
最关键的就是要了解核心岗位人员和关键领导的特点：
（性格、爱好，饮食习惯，家庭情况等等）
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渠道谈判前自我准备
三、要看清当前阶段的市场情况； 四、要掌握公司和银行的阶段经营策略； 五、要具备指导和规划业务的能力； 六、要把双方的常远发展和效益放在首位。
•了解自我、了解渠道——找到合作利益点
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渠道维护之解决文化冲突
适应、贴近银行文化，改变习惯，团队作战，以公司为主体与银行分层交流。 银行客户经理的培训、管理一定要“淡化”个人营销的痕迹
潜移默化的灌输主动服务精神
渠道维护之业务推动
制定相适应的产品策略 流畅的业务流程 恰当的企划方案 合理的利益分配
•了解市场、了解变化——找到适合新环境的业务发展建议
•切记——始终要把双方的发展和利益放在首位。
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渠道如何维护？
通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和 服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。 渠道维护目的：稳定渠道 改善网点质量
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渠道维护之业务推动
如何有效推动？
对银行——各司其职 、上下合心、提高认识
加强沟通
对分行——统一规划 、合理分配资源、策划业务推动方案
对支行——组织培训、 业务督导、定期总结 上传下达
对网点——引导和鼓励柜员主动营销，根据 网点的实际情况制定有效措施
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渠道开拓维护目标
渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
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新增渠道沟通的技巧——分行层级
寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障
坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
提高业绩
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渠道维护重点：
业绩持续增长
稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依托，对渠道的进一步开发也具有 极其重要的作用。
渠道维护之层次沟通：
对等沟通
总公司 分公司 中心支公司 （县）支公司 驻点客户经理
总行 二级分行
市级分行 支行、办事处 网点（储蓄所）
渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。 所谓开拓，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 渠道开拓是银行代理业务发展的基础； 渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。
2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作