主管： 自己不从事展业，单凭管理津贴生存，把自己 当成“官”。 “无为”主管： 自己只管展业，对组员放手不管，任其自生自 灭，把自己当成“兵”。 其实主管即是官，又是兵，也是辅导员，在管理 方面尽到当官责任，在业务方面做到排头兵， 同时给业务员指导帮助，做到辅导员。
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主管的定位与责任
• 树立经营意识：
1、目标：即要有业绩目标，又要有人力发 展目标，还要组织发展目标。 2、增员意识：人力不能持续增长，就会导致逐 步 萎缩，个人发展目标不能实现。 3、服务意识：包括对客户服务和对组员服务。 客户服务好：增加续期费率，介绍新客户 业务员服务好：增加组内凝聚力，提高战斗力和产 能，加快增员速度。
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主管应具备的条件
• 一定的综合能力：
如：领导能力、管理能力、沟通能力、协 调能力、应变能力、观察能力、处理问题 能力等 这些都不是一朝一夕能实现的，但工作中 肯用心下功夫，谦虚好学、善于总结，会 大大提升这些能力。
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主管应具备的条件
• 较强的人格魅力：
主管的人格魅力能形成凝聚力、亲和力、 战斗力。
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主管的定位与责任
• 业务员对主管的要求：
1、做人方面：谦和为人、热忱待人、无私助人。 2、品行方面：诚实无欺、处事公正、是非分明、 知过能改。 3、做事方面：目标明确、条理清晰、办事严谨 讲求效率。 4、能力方面：展业有术、辅导有方、沟通有效 管理有力。
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主管的工作内容
• • • • • • • • • 计划制定与执行 增员与选择 辅导与训练 会报管理 活动管理 激励下属 日常事务 市场展业工作 业务主任的一天
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主管的定位与责任
• 主管必须是业务高手:
具有丰富的实战经验和技能,形成主管威信. 很难想象一个业绩平庸的主管能理直气壮 的要求属员高产能,因为他缺乏以身作则的 带头作用.
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主管的定位与责任
• 人才培养者:
组员绩效的高低取决于自身能力的大小,而 组员能力提高相当大程度依赖于主管对他 们的培养和帮助;培养组员树立正确的营销 理念,形成良好的工作习惯,掌握销售技能对 新业务员的留存率将会大大提高.
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主管应具备的条件
• 丰富的业务知识：
面对日渐激烈的市场竞争，保户以及客 户逐步成熟，对从业人员提出更高要求， 迫使主管不断吸收新知识，开阔视野才能 对业务人员提出的新问题给以解决。
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主管应具备的条件
• 有较强的专业技能：
如今寿险的专业技能已不再局限于商品组 合、推销话术、发现客户购买点、激发客 户购买欲望等内容 要做到真正理财顾问、投资分析，借助户 联网等提高专业化服务，否则就会落后快 速发展的保险市场
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辅导与训练
• 一个新人，刚进入寿险业，犹如盲人迈入一个新 的环境，何去何从不知所措，新人期盼有人指点 迷津，掌握专业化推销技能，所具有成熟辅导能 力，尤为重要。 • 最重要的辅导是前90天 前三个月新人是否有业绩，以及业绩的好坏，直 接关系到新人的定着率，具寿险行业统计，前三 个月业绩好，会使业务员定着率为58%，反之为 24%
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主管的定位与责任
• 基层管理者:
营业组的人力发展计划;业务发展目标;对业 务人员的出勤管理,活动管理,时间管理,激励 士气,以及宣导公司业务政令和其他日常事 务管理; 合格管理者具有领导艺术,营造组内和谐,宽 松,上进的氛围.
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主管的定位与责任
• 成为主管的心理准备:
由一名被管理者变成几个人的管理者,产生了质的 变化。 变化一：角色转换 做好心理准备是主管个人能否给自己一个准确定 位，角色是否认清，容易犯的错误是把自己当成 一个“专职主管”，把自己完全当成领导者，视 组员为资源，用行政命令方式对待组员，称为 “国营式干部”。
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• 为新人辅导什么？K A S H K：专业知识 A：心态 S：销售技巧 H：习惯
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• 主管辅导： 推销演练 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导及示范
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主管应具备的条件
• 积极乐观的心态
新态是心理问题，是一项软指标，但它却 发挥了实实在在的硬性指标。 乐观心态会带出使人奋发向上，富有活力 的营业组。 “乐观”代表自信 愁眉苦脸的主管只能看到失败、艰难
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苍茫大地 问谁主沉浮 秣兵厉马 与群雄逐鹿
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如何成为一名合格主管
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如何成为一名合格主管
• 主管的定位,主管的责任 • 主管的工作内容 • 主管应具备的条件及个人努力发展 的方向
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主管的定位与责任
• 业务先行者;
主管既是一名管理者,更是一名业务先锋 寿险营销主管区别于其他行业的主管,我们 的收入来源,一方面是管理津贴,一方面来源 于个人佣金