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证券经纪业务的营销管理
一、证券经纪业务营销的主要内容（熟悉） 证券经纪业务营销是以证券类金融产品为载体
的金融服务营销。 与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的
内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策 划及营销渠道选择等。具体而言，包括客户招揽 、产品及服务销售和客户服务3个方面。
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证券经纪业务的营销管理
证券交易 第四章 证券经纪业务
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目录
第一节 证券经纪业务概述 第二节 证券经纪业务的营运管理 第三节 证券经纪业务的营销管理 第四节 证券经纪业务的内部控制与风险防范
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证券经纪业务概述
一、证券经纪业务的含义
简单来说就是代客买卖。证券公司不垫付资金， 不赚差价，只收取一定比例的佣金作为业务收入。 证券经纪业务可分为柜台代理买卖和证券交易所代理 买卖两种
（一）客户招揽 客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客
户关系建立和客户促成等内容。 1.目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提
和基础。 2.客户关系建立是客户招揽的保证。 3.客户促成是证券经纪业务营销的关键环节。
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证券经纪业务的营销管理
（二）证券类金融产品及服务销售
证券公司在开展证券经纪业务营销时，既可以 营销本公司提供的经纪业务服务及与经纪业务相 联结的其他服务产品，也可以受他人委托代销其 他公司产品及服务。
证券经纪业务包含的要素有：委托人、证券经纪 商、证券交易所和证券交易的对象。 证券经纪商与客户是委托代理关系。
在我国具有法人资格的证券经纪商是指在证券交 易中代理买卖证券，从事经纪业务的证券公司。
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证券经纪业务概述
证券经纪商的作用： 第一，充当证券买卖的媒介 第二，提供信息服务。
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证券经纪业务概述
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证券经纪业务概述
(三)委托人和经纪商的权利与义务
1.委托人的权利与义务P89 权利有6项 （2）要求经纪商忠实地为自己办理受托业务的权
利，即经纪商应根据交易规则，按投资者委托的条件 买卖证券。在发出委托指令后、未成交之前，委托人 有权变更或撤销原来的委托指令。
义务有7项 （6）接受交易结果。
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证券经纪业务概述
2.证券经纪商的权利与义务P90 权利有3项 义务有7项 （1）提醒客户了解并注意从事证券投资存在的风
险。在客户办理开户手续时，证券经纪商应向客户提 供中国证券业协会统一制定的《风险揭示书》，提醒 客户认真、详细地阅读。
（4）必须忠实办理委托业务 （7）不接受全权委托
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证券经纪业务的营运管理
目前，按照我国相关证券市场法律法规的规 定，证券公司在开展经纪业务的过程中，可以代 销基金产品或开展期货中间介绍业务。
在产品销售的过程中，可以采取人员推销、 广告促销、营业推广和公共关系等促销手段。
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证券经纪业务的营销管理
（三）客户服务 在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易
通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。 而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。
3.开立资金账户与建立第三方存管关系
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证券经纪业务概述
(二)客户交易结算资金第三方存管
目前按照《证券法》的规定，证券公司客户的交 易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义 单独立户管理。
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Hale Waihona Puke 证券经纪业务概述客户交易结算资金第三方存管制度带来的根本性变化： （1）客户交易结算资金只能存放在指定的存管银行。 （2）指定的存管银行为每个客户建立管理帐户，用以 记录客户资金的明细变动余额。 （3）三方签订合同。 （4）资金存取全部通过指定的存管银行办理。 （5）指定的存管银行须保证客户能够随时查询其交易 结算资金的余额及变动情况。
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证券经纪业务的营运管理
3.证券委托买卖 柜台委托和非柜台委托
4.清算交割
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证券经纪业务的营运管理
三、投资者教育及咨询服务
（一）投资者教育 目的是提高投资者的风险意识、参与意识和风险识别
能力，进而提高投资者理性投资、规避风险、自我保护的 意识。
（二）信息与咨询服务 为客户提供咨询服务的人员必须具备投资咨询业务资
二、证券经纪业务的特点
(一)业务对象的广泛性→价格变动性 （二）证券经纪商的中介性 （三）客户指令的权威性 （四）客户资料的保密性
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证券经纪业务概述
三、证券经纪关系的建立 （一）证券经纪关系的确立
1.讲解业务规则、协议内容和揭示风险，签署《风险揭 示书》和《客户须知》
2.签订《证券交易委托代理协议书》和《客户交易结算 资金第三方存管协议》
（5）不得为多获得佣金而诱导客户进行不必要的 证券买卖
（7）不得在批准的营业场所之外接受客户委托和 进行清算、交收
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证券经纪业务的营运管理
（7）不得以任何方式提高或降低，或者变相提高 或降低证券交易管理部门和证券交易所规定的证券交 易收费标准，收取不合理的佣金和其他费用
（10）不得为他人操纵市场、内幕交易、欺诈客户 提供方便等等。
一、经纪业务营运管理的一般要求
1.前后台分离和岗位分离 2.重要岗位专人负责，严格操作权限管理 3.营业部工作人员不得私下接受待理客户办理相关业务 4.营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案 5.证券公司总部应加强对营业部业务运作的集中统一管 理
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证券经纪业务的营运管理
二、经纪业务主要环节的操作规范 １.证券帐户管理 （1）代理开立证券帐户 （2）证券帐户卡挂失补办 （3）证券帐户注册资料变更 （4）证券帐户合并 （5）证券帐户注销 （6）非交易过户
格。
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证券经纪业务的营运管理
四、证券经济业务的禁止行为
证券市场遵循“三公”原则，禁止任何内幕交易、 操纵市场、欺诈客户、虚假陈述等损害市场和投资者的行 为。
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证券经纪业务的营运管理
（3）不得违背客户的指令买卖证券，或接受代为 客户决定证券买卖方向、品种、数量、时间的全权委 托
（4）不得以任何方式向客户保证交易收益或者承 诺赔偿客户的投资损失
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证券经纪业务的营运管理
2．资金帐户管理 一般规定：
（1）开立帐户名称一致，名实相符 （2）必须持有效身份证明或法人合法证件，客人本 人名义开立，不得受理法人以个人名义开立 （3）须签署《证券交易委托代理协议书》《风险揭 示书》和《客户资金三方存管协议书》 （4）营业部为客户保密 （5）客户资料妥善保管，专人管理