对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000
元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如 果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价 1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌 剑之后，如果最终能以700元成交 ，你会很高兴的。 因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。 而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的 价格买下这件商品的。标价1000元与标价600元相
优先效应：
一位领导向四个组的人介绍同一位新员工， 他对第一组的人说：新员工工作很积极；对 第二组的人说：新员工工作不积极，你们要 注意；对第三组的人说：新员工总的来说工 作积极，但有时不积极；对第四组的人说： 新员工工作不太积极，但有时也积极。一个 月后，抽问四组员工，他们给出的答案几乎 与当初介绍的一模一样。
对法律条文进行了修改。
新泽西州的新条文规定：你自动放弃某些交通事 件的起诉权，除非你另外声明：
宾夕法尼亚州新条文规定：你拥有所有交通事件 的起诉权，除非你另外声明：
内容相同，出发点相同，只是表述方式不同，结 果在新泽西州80%的人选择了有限起诉权，而宾 夕法尼亚州却有75%的人做了相反的选择。
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是 被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他 马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居 死也不肯承认这匹马是华盛顿的。华盛顿灵机一动， 就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你 一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回 答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。 “啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又 把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。
锚定效应及其应用
主讲人 黄杰 指导人 郭老师
“锚定和调整启发式”原 理
8x7x6x5x4x3x2x1
1x2x3x4x5x6x7x8
1TverskyA, Kahneman D.1974 在幸运转轮 实验中发现了锚定现象（anchoring effect）。
2李斌，徐富明等，2008 锚定效应是指在判断 过程中 ,人们以最初的信息 (数据或其他参数 )为 参照点来调整对事件的估计 ,致使最后的估计值 趋向于开始的锚定值 ,并由此导致错误的决策。
多 一数桩人交认易为，，双在方谈判都中难最以好估让量对其方价先开值，
价 如，果这你样是你卖就家可，以去就估主计动对开方价的，底而价，且 可 开以价拥越有高更越多好的，信息先。发但制事人实。上同，样让对， 方 如先果开你价是，买这家个，价格也就应会该成争为取谈先判开中的价 一 这 的给个 个机对锚 定会方， 位，一即 效而个使应且 “你的价 锚努影力响开 ”调。得 。整越，低也越很好难，摆脱塞
于5000米 ” ,绝对判 断问题是“ 密西西比 河的具体长度是多少 ”
上控制在 1928～ 1935之间 ) ,控制组则 没有收到身份号码 ,然
后让他们估计“本地
电话簿里内科医生的
结论：不论是否要求被试进行比较人，只要有“锚”，
就会产生锚定效应。
数是多少 ”
自发锚 华盛顿什么时 候被选为总统
1776
锚定原理与现实生活
1经济类：如促销，拍卖，砍价 2人际交往类：如第一印象，自我中心，偏见， 刻板印象，优先效应，晕轮效应，定型效应以 及泛化效应等等。 3政治类，例如法规的制定，政策的推行 4绩效考察 5法庭审问
有两家卖粥的小店,左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川 流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个 多出了百十元来。天天如此。
曲琛,周立明,罗跃嘉. 锚定判断中的心理 刻度效应:来自ERP的证据. 心理学报, 2008,40 (60) : 681～692
王晓庄 白学军。判断与决策中的锚定效 应。心理科学进展 2009, Vol. 17, No. 1, 37–
43 李斌 徐富明王伟 龚梦园。锚定效应的研
究范式、理论模型及应用启示。应用心理学 2008. Vol114. No13, 269～2275
Tversky, A., & Kahneman, D. (1974).
Judgment under Uncertainty: Heuristics and
Biases. Science, New Series, 185, 1124–
1131.
先让被试判断“非洲国家的数量在联合国国家总 数中所占的百分比是大于该数值还是小于该数值 ”
要求被试对“非洲国家的数量在联合国中所占的 实际百分比 ” 作出估计。
结果表明 ,虽然被试知道这些随机转出来的数字 与其当前判断任务无关 ,但呈现高锚定值 ( 65% ) 与呈现低锚定值(10% )相比 ,前一情境下被试作 出的估计更高。
3 选择通达模型：
Strack和 Mussweiler 1999
甘地的寿命长于还是短于79岁。
长语寿义启？动甘和地信息的通状达况通？常是是一否种有自长动寿加 的工生的心活理品过质程？,不受主观意识的影响 ,因
此意志努力不会减轻锚定效应。也就是 说 ,外部锚产生的锚定效应不是不充分调 整所致 ,而是信息的选择通达性导致的结 果。
于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是她 给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也 有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？” 我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两 个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一 个。也有要求不加的，但是很少。
4双加工模型： Epley，Gilovich 2001 ，2004，2005，2006 曲琛 2008
选择通达模型只适用于外部锚引起的锚 定效应 ,并不适用于自发锚导致的锚定效 应。外部锚可能是一个正确答案 ，但内 部锚不一定。
自发锚情景下只有一个问题 ,不可能产生 语义启动的情况 ,且自发锚源于被试自身 , 个体很清楚该自发产生的锚定值绝对不是 正确答案 ,也不存在假设一致性证实倾向。
其他应用小结：
1Rajesh等研究表明 ,大多数消费者都会依赖 于广告销售标价去调整他们的内部参考价格。
2Thorsteinson等研究表明 ,管理人员在对员 工进行绩效考核时会因无关锚的影响而产生 判断偏差。
————行为锚定评分法(BARS) 它是量表测评法与关键事件法的结合
我们该怎么避免被“沉锚”？
·谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。 ·审查自己对各种信息是否给予了相同的重视， 避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。
·仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。 ·对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。 ·决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大 事件给思维带来的影响。
·尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找 一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。
当油价在145美元／桶的时候，不少机构和专家对油 价看高到150美元、170美元甚至200美元／桶。当油 价下降到113美元／桶的时候，很多机构和专家又把 油价调低到100美元、90美元甚至70美元／桶。
所以，你经常在报纸和网络的醒目位置读到这样的内 容：当股市在6000点（上证指数）时，乐观的人们 （数量很多）预测到8000点甚至10000点；当股市在 2300点时，悲观的人们（数量很多）预测到2000点、 1800点甚至1500点或更低。
外部锚
自发锚比外部锚产
生的鲸锚鱼定的效平应更均快度 速机和、长更预于持警还久 以是及;金时短钱间于动 控制6等9英都尺可以在一
定程度上缓解自发 锚产生的锚定效应; 在自发锚中，认知 繁忙状态下比认知 空闲状态下产生的 锚定效应更大。
对于锚定效应的理论解释
1不充分调整启发模型：Tversky和Kahneman 2锚定调整模型：Simmons(在模型1基础上 提出的)
多么苛刻的条件。可是寻租方的谈判代表，也就是 那位市场部经理。竟然把它变成了沉锚，做出了让人吃 惊的反应：大部分条件可以接受，但是价格须降到2.5 美元，房产商还要承担一部分装修费用。
谈判的目的就是要为自己赢得更多的利益，但是这 位市场部经理却忘了这一使命，结果掉进了房产商所设 的“沉锚”陷阱，让公司为此损失了很多利益。
人们对未来的预测依赖于目前情形，这往往导致截然 相反的预测。但未来的实际结果，显然只有一种。
举个例子：美国新泽西州和宾夕法尼亚州市是两 个相邻的洲，为了减少车辆保险费用和诉讼费，
两新个泽州西以州“只如在果驾措车辞者上放下弃了对这某些么交点通小事功件夫的，起 诉就权省，下他了们2可亿以美少元缴的一些车车辆辆保保险险费费和”为诉依讼据费，。
关于的锚定效应的分类 语意启动范式
自发锚
外部锚
数值启动范式
语意启动范式
Jacowitz KE,1995
数值启动范式
Wilson T D,1996
例如 ,在Jacowitz和
比如 ,他们给实验

Kahneman的研究中 ,
组的被试发一个身份
比较判断问题为“密
号码 ,告诉他们这个
西西比河长于还是短
号码是随机的 (实际
邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要 说了，这还不能证明这马不是你的吗？”
一家公司要再租一栋办公楼。经过考察，他们发现
了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是，公司老 总安排市场部经理与这家房产商见面。双方一落座，房 产商就开出了合同条件：
租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年价格随 物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理； 8年以后由租户决定是否延长租期。
比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家
为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。