初闲置，而在期末拼命加班也处理不完 ➢ 增加加班和物流费用，工作人员差错率增加 ➢ 终端客户流失
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 7
双重边际效应
• 双重边际效应（Double marginalization）是供应链上、 下游企业为了谋求各自收益最大化，在独立决策的 过程中确定的产品价格高于其生产边际成本的现象
➢ 批发、预购、促销等因素引起的价格波动，使库存成本小于 由于价格折扣所获得的利益
• 大批量订购
➢ 由于订单处理成本及运输的固定成本很高，同时供应商提供 的批量折扣的优惠，下游企业可能大批量订购产品，可能导 致订购量大大超出需求扩张量。
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 4
需求变异放大现象的原因（续）
订货量
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 18
第四节 供应契约
• 供应契约的参数 • 供应契约的分类 • 供应契约的作用
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 19
供应契约的参数
• 通过设置不同的参数，可以构建出多种不同的供应 契约模型
• 契约参数的具体设定会影响到供应契约的作用 • 供应契约的参数设定必须对供应链节点企业起到激
缓解物料齐套比率差的方法
• 基于集配中心的运作模式
➢ 集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统一采购、 运输并中转入库
➢ 集配中心负责把小批量的转运聚集成具有大批量的整合运输 （拆箱、拼箱业务）
➢ 集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制造 装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产线的 各个工位
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 11
缓解“曲棍球棒”现象的方法
• 天天低价 • 采用总量折扣和对部分产品降价相结合方式 • 对不同的经销商采用不同的统计和考核周期 • 与经销商共享需求信息和改进预测方法 • 公司能够根据每期经销商的实际销量提供折
扣方案
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 12
• 伯灵顿全球（BAX GLOBAL）、 UPS 等第三方物 流集配商专注与提供集配中心服务
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 13
缓解物料齐套比率差的方法（续）
• 基于集配中心的供应链协同运作模式
供应商 Supplier
供应商 Supplier
供应商 Supplier
库存信息
补货实现 库存信息 补货实现 库存信息 补货实现
物料齐套比率差现象
• 基于分布式的供应商供应模式
➢ 零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将原材料和零 部件送往制造商的生产线或装配线的供货模式
➢ 供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没有联系
• 基于分布式的供应商供应模式存在的问题
➢ 供应商投资巨大 ➢ 后期管理成本高 ➢ 导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系 ➢ 供应商各自为政而导致的严重缺料的现象
是分期承诺
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 21
供应契约参数的类型（续）
• 订货柔性
➢ 柔性包括价格、数量以及期权等量化指标 ➢ 卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不提供）柔性所决定的服
务补偿 ➢ 市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机制来避免更大的损失 ➢ 柔性提供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，更多
供应链激励问题的提出（续）
• 基于供应契约的激励模式
¥130,000
¥110,000
期 ¥90,000
望 ¥70,000 利 润 ¥50,000
¥30,000
¥10,000
-¥10,000
200
400
600
800 1000 1200 1400
制造商的激励措施： 零售商增加订货量 而没有销售出去情 况下，制造商以80 元/件的价格将未销 售出去的产品回收。
• 企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目 标不一致，是造成“双重边际效应”的根本原因
• 实现供应链的协调是解决双重边际效应的关键
➢ 供应链的协调要以实现双赢或多赢为目标。 ➢ 供应契约(Supply Contract)是一种能够实现供应链协调的有效
机制
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 8
• 回购契约 • 收益共享契约 • 最低购买数量契约和最低购买价值契约 • 柔性分期购买契约 • 带期权的分期承诺契约 • 其他供应契约
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 28
回购契约
• 回购契约的基本过程 ：
➢ 供应商公布批发价格w和回购价格b ➢ 零售商决定订购量q ➢ 制造商生产或采购q单位产品(边际成本为Cs)运送给零售商 ➢ 制造商以回购价b回购零售商未能销售的产品
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 5
曲棍球棒现象
• 在某一个固定的周期 （月、季或年），前期销量很低，到期末销量会有 一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需 求曲线的形状类似于曲棍球棒，所以被形象的称为“曲棍球(HockeyStick)现象
• 曲棍球棒现象公司的生产和物流运作都非常不利，在期初生产和物流能 力被闲置，但是在期末又会形成能力的紧张甚至短缺
集配中心 JIT
Supply-hub
制造商 Manufacturer
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 14
第三节 供应链的激励机制
• 供应链激励问题的提出 • 供应契约 • 基于供应契约的激励模式
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 15
供应链激励问题的提出
• 传统供应链合作机制存在的问题
励和约束作用
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 20
供应契约参数的类型
• 策权的确定
➢ 在供应契约模式下，合作双方要进行风险的共担以及利润的 共享，因此供应契约的决策权发挥着很重要的作用
• 价格
➢ 价格是契约双方最关心的内容之一 ，合理的价格使得双方 都能获利
• 订货承诺
➢ 买方一般根据卖方生产能力和自身的需求量提出数量承诺 ➢ 订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺，另外一种
➢ 供应链利润的分配原则主要体现为利益共享和风险共担原则
• 退货方式
➢ 实施退货政策能有效激励买方增加订货，从而扩大销售额，增加 双方收入
• 提前期
➢ 有效地缩短提前期，可以降低安全库存水平，节约库存投资，提 高客户服务水平，很好地满足供应链时间竞争的要求，还可以减 少牛鞭效应的影响
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 23
300000
2006
2005
250000
200000
150000
100000
50000
0
1-28 2-25 3-25 4-22 5-20 6-17 7-15 8-12 9-9 10-7 11-4 12-2 12-30
图4-2 2005年、2006年公司全年每日销售出库量变化趋势图
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 6
供应契约的分类（续）
• 按需求的特点划分
➢ 需求确定型供应契约 ➢ 需求不确定型供应契约
• 按契约参数划分
➢ 削价契约 ➢ 收入共享契约 ➢ 数量折扣契约 ➢ ……
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 26
供应契约的作用
• 降低长鞭效应的影响
➢ 供应契约的签订降低了供应链中的库存 ➢ 供应链企业之间在确定合作关系之后签订契约，使各节点企
供应契约参数的类型（续）
• 质量控制
➢ 质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应商提高其质量控 制水平
➢ 买方要在契约的设计中针对质量条款采取某些激励措施
• 激励方式
➢ 价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘汰激励
• 信息共享机制
➢ 供应链企业之间任何有意隐瞒信息的行为都是有害的，充分的信 息交流是供应链的采购管理良好运作的保证
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 9
第二节 提高供应链协调性的方法
• 缓解“需求变异放大”效应的方法 • 缓解曲棍球棒现象的方法 • 缓解物料齐套比率差的方法
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 10
缓解“需求变异放大”效应的方法
• 提高供应链企业对需求信息的共享性 • 科学确定定价策略 • 提高营运管理水平，缩短提前期 • 提高供应能力的透明度
业明确了各自的职责 ➢ 供应契约可以提高供应链上的信息共享程度
• 实现供应链系统的协调，消除双重边际效应
➢ 供应契约通过调整供应链的成员关系使分散决策下供应链的 整体利润与集中系统下的利润尽可能相等
• 增强了供应链成员的合作关系
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 27
第五节 几种常见的供应契约
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 2
第一节 供应链协调问题的几种表现形式
• 供应链中“需求变异放大”现象
➢ 供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求信 息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应 链逆流而上，使订货量产生了逐级放大的现象
供应商
8000
6000 4000
地考虑到自身利益，使买卖双方从长期的角度收益
• 利益分配原则
➢ 包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎么样的，以及如何设 计利润分配的模型等
➢ 供应链利润的分配原则主要体现为利益共享和风险共担原则
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著 22
供应契约参数的类型（续）
• 利益分配原则
➢ 包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎么样的，以及如何设 计利润分配的模型等
零售商
配送中心
制造商
2000
0 时间