第4章 供应链运作的协调管理
一．供应链协调问题的几种表现形式 二．提高供应链协调性的方法 三链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
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一、供应链协调问题的几种表现形式
1. 供应链中的“需求变异放大”（牛鞭效应） 2. 曲棍球棒现象 3. 双重边际效应 4. 物料齐套比率差现象
库存投资，提高客户服务水平，很好地满足供应链 时间竞争的要求，还可以减少牛鞭效应的影响
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供应契约参数的类型（续）
8.质量控制 ➢ 质量控制的条款应明确质量职责，还应激励供应
商提高其质量控制水平
➢ 买方要在契约的设计中针对质量条款采取某些激 励措施
9.激励方式 ➢ 价格激励、订单激励、商誉激励、信息激励、淘
四、供应契约
供应契约的参数 供应契约的分类 几种常见的供应契约 供应契约的作用
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供应契约的参数
通过设置不同的参数，可以构建出多种不同 的供应契约模型
契约参数的具体设定会影响到供应契约的作 用
供应契约的参数设定必须对供应链节点企业 起到激励和约束作用
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供应契约参数的类型
1.决策权的确定
• 一、游戏角色分配
• 假设只经营一种产品：啤酒。啤酒由制造商生产出来，先 卖给批发商，然后再由批发商卖给零售商，最后在零售商 的店里卖给最终消费者。现实的情况当然要复杂得多，但 这里只是游戏，就只有零售商、批发商、啤酒制造商和游 戏记账员四个角色，这四个角色组成游戏的一个小组。每 个角色设置2个人，一共8人。
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《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
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《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
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1.供应链中的“需求变异放大”现象
“牛鞭效应”产生背景：
在研究“帮宝适”市场需求时，宝洁公司的经理们注意 到了一个很有意思的现象：该产品的零售数量相当稳定， 没有哪一天或者哪一个月的需求会特别地高于或低于其他 时期。然而，这些经理注意到，分销商向工厂下达的订单 的变动程度，比零售数量的波动要大得多。宝洁公司向其 供应商发出的订单波动程度更大。这种随着往供应链上游 前进，需求变动程度增大的现象称为牛鞭效应。就好像农 夫只轻轻晃动了下鞭杆，鞭梢却出现巨幅摇曳一般。称为 “牛鞭效应”(the Bullwhip Effect)。
②下达订单
制造商
③批发价
①需求预测
零售商
④零售价销售
消费 者
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传统批发价契约下的期望利润示意图
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结论：制造商希望零售商尽可能多订货，但零售商没 有动力冒着承担整个供应链风险增加订货量。制造商 如何说服零售商尽可能多地增加订货量呢？这就需要 一个对零售商进行激励的机制，也是供应链协调运作 的激励问题。
曲棍球棒效应产生的原因
销售考核 销售薪酬
曲棍球 棒现象 产生主 要原因
销售客户
财务关帐 销售竞赛
曲棍球棒现象
原因
对销售人员的周期性考评 及激励政策
为了促使经销商长期更多 地购买，采用总量折扣的 价格政策
对公司运营的影响
库存费用比需求均衡时高 很多
订单处理、物流作业人员 和相关设施、车辆在期初 闲置，而在期末拼命加班
啤酒游戏
• 二、游戏规则说明
• 纸质说明发放给每个小组。
2.曲棍球棒现象
在某一个固定的周期 （月、季或年），前期销量很低，到期末销量会 有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其 需求曲线的形状类似于曲棍球棒，所以被形象的称为“曲棍球(HockeyStick)现象
曲棍球棒现象公司的生产和物流运作都非常不利，在期初生产和物流能 力被闲置，但是在期末又会形成能力的紧张甚至短缺
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供应契约参数的类型（续）
4.订货柔性 ➢ 柔性包括价格、数量以及期权等量化指标 ➢ 卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不提
供）柔性所决定的服务补偿 ➢ 市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机
制来避免更大的损失 ➢ 柔性提供了强有力的约束，使合作双方在契
约执行过程中，更多地考虑到自身利益，使 买卖双方从长期的角度收益
汰激励
10.信息共享机制 ➢ 供应链企业之间任何有意隐瞒信息的行为都是有
害的，充分的信息交流是供应链的采购管理良好 运作的保证
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供应契约的分类
按合作程度划分 ➢ 单方决策型供应契约
买卖双方之一处于主导地位，某一方在进 行决策时可以不考虑或者较少考虑另一方 的利益 ➢ 联合决策型供应契约 某一方在进行决策的同时须考虑另一方的 利益，强调提高供应链合作伙伴关系的整 体运作绩效
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供应契约的分类（续）
按需求的特点划分 ➢ 需求确定型供应契约
主要采取数量折扣、定价、货物分配、 缩短提前期等协调手段。 ➢ 需求不确定型供应契约
通常使用随机函数来描述不确定需 求，以便研究平均意义下供应链的总体 特征。
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主要的供应契约模型
回购契约（buyback） 收益共享(Revenue Sharing) 数量柔性契约（quantity flexibility contract） 数量折扣契约（quantity discount contract） 最低购买数量契约（minimum purchase contract ） 期权数量柔性契约（quantity flexibility contract with option） 削价契约（markup contract） 时间柔性契约（time flexibility contract） 风险共享契约（risk pooling）
制造商的激励措施： 零售商增加订货量 而没有销售出去情 况下，制造商以某 种价格将未销售出 去的产品回收。
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结论：回购契约有助于供应链运行达到协调。回购契约 中，回购价格的确定成为一个能否让供应链达到最佳协 调效果的重要因素。 最优回购价格的决策问题： 回购价格=运输成本+销售价-（销售价-批发价）*[（销 售价-残值）/（销售价-生产成本）]
2.基于供应契约的激励模式
供应契约 ➢ 供应契约是指通过合理设计契约，减少
合作双方的机会主义行为，促进企业之 间的紧密合作，提高整条供应链的绩效 ➢ 契约是否有效在于除了是否拥有良好的 协调条款和利润分配条款，能否提高供 应链的利润之外，还需要分析该契约是 否易于管理和操作
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基于供应契约的激励模式（回购契约）
• 供应商各自为政的现象导致严重的缺料！
供应商1 供应商2
库存信息 补货实现
库存信息 补货实现
制造商缺料现象比较突出
制造商
• 物料齐套比率差带来的问题 • 订单延误 • 库存周转率低 • 外购件压库现象严重 • 成本上升 • “制造商-供应商-客户”关系恶化
供应链协调方法模式
• 集中控制 • 供应链伙伴关系 • 供应链契约
供应链契约设计多是以一个最基础模型出发进行 的，当然它也是供应链契约设计的基础。这个基 础模型就是一个供应商把单一产品卖给一个面临 “报童问题（Newsvendor）” 的零售商。
1.供应链激励问题的提出
传统供应链合作机制存在的问题
考虑一个简单的单周期产品供应链系统。该供应链系统由一 个制造商和一个零售商组成。该供应链采用传统的分散决策 模式，即①零售商根据市场需求确定一个订货量；②向制造 商下达订单；③制造商按批发价交付；④零售商按零售价销 售，最后计算各自的利润。
增加加班和物流费用，工 作人员差错率增加
终端客户流失
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双重边际效应
• 双重边际效应（Double marginalization） • 是供应链上、下游企业为了谋求各自收益最大化，在独
立决策的过程中确定的产品价格高于其生产边际成本的 现象。 • 企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的目标不 一致，是造成“双重边际效应”的根本原因，可以说这 是供应链成员不合作的结果 • 实现供应链的协调是解决双重边际效应的关键 ➢ 供应链的协调要以实现双赢或多赢为目标。 ➢ 供应契约(Supply Contract)是一种能够实现供应链协调的 有效机制
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二、提高供应链协调性的方法
缓解“需求变异放大”效应的方法 缓解曲棍球棒现象的方法 供应链激励问题的提出（缓解双重边际效应
的方法）
《供应链管理》第3版 马士华 林 勇 编著
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缓解“需求变异放大”效应的方法
提高需求信息 的共享性
• 供应链上的每个企业只能根据最终产品市场的实际需 求进行自身的需求预测，市场的实际需求信息必须被
几种常见的供应契约
批发价格契约 回购契约 收益共享契约 数量折扣契约
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回购契约
回购契约的基本过程 ： ➢ 供应商公布批发价格w和回购价格b ➢ 零售商决定订购量q ➢ 制造商生产或采购q单位产品(边际成本为Cs)运送
给零售商 ➢ 制造商以回购价b回购零售商未能销售的产品 回购政策通常用于配送时令性较强商品的行业中，
三、供应链的激励机制
供应链激励问题的提出 供应契约 基于供应契约的激励模式
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1.供应链激励问题的提出
解决供应链协调，就需要回答: 什么机制能使 整体供应链效益最优? 效益是如何分配的? 哪 些技术手段能改进供应链协调? 给整体供应链 带来哪些好处?
供应链企业所签订和使用契约，不仅是种承诺约 束范本，更是保证合作企业之间避免过渡竞争， 而使得合作难以为继，造成“双边际效应”产生
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缓解“曲棍球棒”现象的方法
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