3. 所以，善于发掘客户的需求，从而找出产品的特性及优 点，来满足客户的需求或解决客户的问题，最终给客户 带来利益
21
感谢观看 THANKS
22
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心
的问题，从而顺利的实现产品的销售。
3
概念解析
“F” (Features)特征 即产品所包含的客观现实
所具有的属性
“A” (Advantages)优点 特点衍生出来的优点，
优势
“B” (Bnifit)利益 给客户带来的利益
“E” (Evidence)证据 用可信的证据向客户演示
16
FABE法则解析应用实例解析
实例2
OA办公软件
F（特征）
A（优势）
B（利益）
自动任务
快速布置 任务
不用挨个 通知，节 省时间
E（证据）
某知名企 业在用
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
17
FABE法则解析应用实例解析
作业1
介绍自己
F（特征）
A（优势）
B（利益）
证实你所讲的好处
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序。 成功的把最符合客户要求的商品利益，向顾客推介并转化成购买动机。
4
小调查
你买手机，买的是啥
导购随便拿起一把手机，就 说特别好，你会直接买吗
5
概念解析
客户心中存在的 五个问题
⑤客户：真的假的，谁买过呢
① 客户：我为什么要听你讲
牢记：
“F” 特征 它是什么
“A” 优势 它能做什么
“B” 利益 能带来什么好处
“E” 演示 证明你的讲解
13
FABE法则解析和使用
卖给客户的，不是产品特点，而是对客户的利益
14
FABE法则解析应用实例解析
说到特征时，可用：这是……，这种……有……，来开始 说到优势时，可用：它可以……，因此可以……，来开始 说到利益时，可用：所以……，对您来说可以……，来开始 说到演示时，可用道具，手机，证书，XX客户正在使用
FABE销售法则
——掌握产品介绍逻辑怎么虐待客户的
2
概念解析
FABE模式，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台 湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FA B E 法 则 是 非 常 典 型 的 利 益 销 售 法 ， 而 且 是 非 常 具 体 ， 具有高度、可操作性很强的利益销售法。
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
18
FABE法则解析应用实例解析
作业2
XX云办公平台
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
19
课程回顾 打好基础
1. FABE法则解决了单产品，单卖点的讲解流程问题
9
FABE法则解析和使用
把钱卖给猫！
看看这只饿得不要不要的猫
10
FABE法则解析和使用
F:特征—10000块钱
A:优势—买鱼
B:利益—买了鱼，就可以 饱餐一顿，不用饿肚子了
E:证据—刚刚你女朋友，已经 已经买了三条鱼，饱餐了一顿
酒足饭饱后的猫先生，你再把钱卖给他
为什么不要了
11
FABE法则解析和使用
7
FABE法则解析和使用
2.“A”优势（Advantage）【标准语句：从而有…………】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到，闻到，摸到 优势，回答了“它能做到什么”
超级清晰
8
FABE法则解析和使用
3.“B”利益（Benefit）【标准语句：所以…………】 利益，将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们 的需求， 利益，是无形的，自豪感，自尊感，显示欲 利益，需要深入的挖掘，找到最能打动消费者的点 利益，回答了“它能为客户带来什么好处”
销售人员一开始就要吸引客户注意力
②客户：这是什么 应该从产品特征的哪方面进行解释
③客户：那又怎样？ 关于问题的回答，需要解释 这些特征能产生什么样的优势
④客户：对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求， 而不是销售人员的需求
6
FABE法则解析和使用
1. “F”特征（Feature） 【标准语句：因为（特征/特性）…………】 特征：是产品的技术参数，款式，配置 特征，是有形的存在，可以被看到，尝到， 摸到，感知到 特征：它回答了“它是什么”
所以标准句式： 因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
15
FABE法则解析应用实例解析
实例1
N95口罩
F（特征）
A（优势）
B（利益）
双层熔喷 过滤层
病毒阻隔 效率达到
95%
避免新冠 病毒感染
E（证据）
张三在用 媒体报道
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
2. F：特征特点
A：优势优点
B：利益好处
E：证据演示
3. 标准句式：
因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
20
FABE法则应用关键
1. 一定要以客户的需求、需求、需求为中心（重要的事说三遍）
2. 产品的特点和优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。 每位顾客都有不同的购买动机，我们不是卖特点，卖优 点，而是卖利益。
4.“E”证据（Evidence）【标准语句：您看…………】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 优势，是有形的，可见，可信 优势，回答了“怎么证明你讲的好处”
骗子和英雄的区别是什么
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
12
FABE法则解析与应用
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非 常熟练之后，就会有充分的理由让客户购买所需商品