——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的
疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心
❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售 员又过来说：“猫先生，我 这儿有一摞钱。 这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一顿 。而且你的女朋友刚刚试过 ”但是猫完全没有反应了。 为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而 是想见它的女朋友了。
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客 证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。
B代表利益 （Benefits）
即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销 的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到 的利益、好处激发顾客的购买欲望 。
E代表证据（ Evidence）
客户心中的5个问题
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟
悉的用语。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”
6
特征
基本 介绍
自我 描述
优缺 点
工作经历 及经验
好处
真实
案例 证明
如何销售？
❖什么是FABE？ ❖ FABE如何用？ ❖ 如何用FABE销售我们的产品？
❖ 什么是 FABE
F代表特征 （Features）
产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足 我们的各种需要的。
A代表优点（ Advantages）
是否还记得刚 才的故事……
猫、钱、鱼的故事
证据/演示（Evidence） 【标准句式：您看… ” 】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之 间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所 需商品。
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
品利益。
➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
17
顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给客户生活带来什么好处
❖ＦＡＢＥ如何用？
请问…
FABE叙述词
但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”
猫先生站起身来，看了一眼钱又看 了一眼销售员又躺下了。
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证 据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
“哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题 ，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的 潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。 ”
①：“我为什么要听你讲？”
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“ 猫先生请看，我这儿有一 摞钱，能买很多鱼，您可 以用这些钱买最新鲜的鱼 然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！”
-- Evidenc
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
您看我们这 款产品因为..
同意客戶需求
展示证据
您看这是..
指出产品的属性
所以它可以..
说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
F+A+B+E + C
change
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。
➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
• 很甜 红 丑 • 很安全
利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
1
为什么没打动顾客？
2
打动顾客的是什么？ 永远不是我们产品的好 而是这个好对顾客有什么用处？
能给顾客带来什么？ 利益
顾客购买是基于自己的需求，而不是产品的优劣。销售人员的注意力应从 与竞争对手PK产品转移到发掘顾客需求上来，并努力创造客户满意和感动 ，才能更好地抓住目标顾客。
面试时你是怎样介绍自己的？
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大 吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，并说：猫先生这是一大 笔钱啊！足足有一万块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性
F
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非常 饿了，销售员接着说： “猫先生，这可是一摞 钱啊！！可以买很多鱼 ！！！