产品的流通属性不同渠道模式不同 产品市场定位不同渠道模式不同 企业发展阶段不同渠道模式不同 企业的战略目标不同，渠道模式不同 行业机会点不同，渠道模式不同 渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? Ø 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运 作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域 市场成功的头等大事! Ø 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资 源能力的体现! Ø 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! Ø 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的标 准化,决定了未来市场运作的效率! Ø 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构
4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工 小区 陶瓷产品货运司机
… …？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
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厂商关系的细分五项原则
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
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厂商关系的原则
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
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新型厂商关系
生态产业链 厂商一体 利益共同体 合作伙伴
问题：你和经销商的关系么样？ 经销商虐我一千遍，我待经销商如初恋！ 与经销商斗，其乐无穷（斗智 斗勇 斗狠）
趋势二
• 泛家居化
趋势一 1
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
2. 在大环境的影响下，新盈利模式时代正式来临。 3. 跨界整合成为趋势。 4. 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入
套相互依存的组织。
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陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
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陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统经 销商
大型建材 连锁机构
批发
分销 开直营店 加盟店
陶瓷、建材市场各品牌专卖店店 建材超市专卖店、专卖区 街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
陶瓷行业渠道模式演变趋势
整体家居、泛家居兴起
首家集零利润施工、厂家直供主材、3000平一线品牌主材体 验馆、现场实景样板间、设计+施工+建材+家电+家具+智能家 居为一体的F2C整体家装
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
私人关系？？？
了解经销商 渠道开拓与经销商选择
渠道服务和管理
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经销商在哪里？
如何开发优质经销商 找到一个优质经销商是成功的基础
渠道开发准备
（讨论） 假如你去开发一个空白市场， 你会做哪些准备？
实地开发流程—专业知识储备
专家+杂家
宏观经济 经济政策 房地产业 家装行业 家装趋势 装修常识 ……
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经销商在渠道变革中的机会
System
巨大的市场空间
巨大的市场空间
➢这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场 ➢这是一个低关注度消费者认知可强化改变的市场 ➢这是一个少有的没有被外资抢占的潜力市场 ➢这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 ➢这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场
启示：一个企业的渠道设计பைடு நூலகம்参考哪些因素？
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你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
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厂家和经销商的利益差异
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厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。
2、 经销商是厂家的销售经理。
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
陶瓷行业渠道开拓 与管理(ppt 93页)
培训目的
学习
总结
运用
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课程介绍 了解陶瓷行业渠道模式及
厂商关系 渠道开拓及经销商选择 对渠道商的服务和管理
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什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
吉盛伟帮、金盛家居、华耐立家
陶瓷行业渠道结构
2、专业渠道
家装渠道：区域性家装 全国大型连锁装修公司：东易日盛、 龙发、业之峰、元洲、科宝、金螳螂、 星艺、阔达装饰
工程渠道：代理商工程 直营工程集采（战采） 工程中介
陶瓷行业渠道结构
3、新兴渠道
电商： 第三方平台：淘宝、天猫、京东、美乐乐 互联网家装：土巴兔、家装E站、 自建平台：萨米特的“瓷尚网”等
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
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厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的产品 5）更好的服务； 6) 其他；
体系化致胜的时代。
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陶瓷行业渠道模式演变趋势
5.网络、互联网家装等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂
寞，新开、重装，很多单品牌陶瓷大型专卖店生存空 间被挤压，卖场之间竞争白热化。
7.无促不销，促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.由单品类竞争向家居一体化竞争转变。