2015年证券从业资格考试内部资料2015证券交易第四章 证券经纪业务知识点：客户招揽● 定义：客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

● 详细描述：（一） 确定目标市场确定目标市场需要对市场进行细分，细分依据包括地理因素、人口因素、投资者行为因素以及心理因素。

要使市场细分成为有效和可行的，必须具备度量性、价值、可接近性、差异性以及可行性，同时，确定细分市场的变量不是越细越好。

（二） 确定营销策略1. 无差异营销策略：不考虑各细分市场差异性，仅强调他们共性，有点在于成本低，操作简单。

但在竞争激烈的证券经纪业务市场，效益也相对较低；2. 集中市场营销策略：包含了地区集中策略、品种集中策略和客户集中策略；3. 差异性市场营销策略：根据不同目标采用不同的营销策略，甚至设计不同产品满足不同目标市场上的不同需求。

公司往往实力较强，追求较高的市场占有率。

（三） 选择营销渠道1. 直接营销渠道：证券公司营销人员直接销售、营业部直接销售、直接邮寄宣传单等。

这种方法成本较高；2. 间接营销渠道：经纪人或独立财务顾问等间接销售。

经纪人为自然人时，只能接受一家证券公司委托开展经纪业务营销活动。

生拜访法（陌生关系型）；2. 客户沟通；3. 了解客户及分析客户：根据客户风险偏好，结合客户资产状况，将客户分成保守型、稳健性和积极型。

（五） 客户促成客户促成是客户营销最后的一个环节。

例题：1.在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是（ ）。

A.客户关系建立B.目标市场选择C.客户促成D.客户服务正确答案：A解析：在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是 客户关系建立。

2.在证券经纪业务营销实务中，下列关于市场细分错误的是（ ）。

A.确定细分市场的变量不是越细越好B.对市场细分的情况进行分析研究并作出相应的调整C.要分清主要变量、次要变量D.细分市场越多越好正确答案：D解析：细分市场并不是越多越好，D错误。

3.在（ ）策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。

A.客户集中营销B.差异性市场营销C.集中性市场营销D.无差异性市场营销正确答案：D解析：在无差异性市场营销策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。

B.品种集中策略C.客户集中策略D.优势集中策略正确答案：D解析：集中性市场营销策略的有 地区集中策略 品种集中策略 客户集中策略。

5.境外成熟资本市场的证券经营机构一般（ ）。

A.仅使用直接营销渠道B.仅使用间接营销渠道C.综合使用直接营销渠道和间接营销渠道D.仅使用网络营销渠道正确答案：C解析：境外成熟资本市场的证券经营机构一般综合使用直接营销渠道和间接营销渠道6.根据客户的风险偏好，结合客户资产状况，可将客户类型分为三种类型，下列选项中不属于上述三种类型的是（ ）。

A.保守型B.稳健型C.激进型D.积极型正确答案：C解析：考查证券经纪业务营销实务的客户招揽。

保守型，稳健型，积极型。

7.证券经纪业务的客户招揽过程中，客户分析的主要内容包括（ ）。

A.客户基本情况分析B.资产状况分析C.投资风险收益特征分析D.家庭成员分析正确答案：A,B,C解析：D不属于客户分析的主要内容。

C.陌生拜访法D.电话联络法正确答案：A,B,C解析：营销人员常用的寻找潜在客户的方法：缘故法、介绍法、陌生拜访法9.不属于我国证券公司的营销渠道的是（ ）。

A.证券公司营业部B.网络证券营销C.期货公司D.投资公司正确答案：C,D解析：我国证券公司的营销渠道基本上是直接营销渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。

10.下列关于差异性市场营销策略的表述中正确的有（ ）。

A.采用该种营销策略的公司往往是实力较弱的证券公司B.采用这种策略的证券公司会把所有的投资者作为服务对象C.采用这种策略的证券公司需要整合公司研究部门和资产管理部门等内部资源D.采用这种策略的证券公司要对营业部的布局和管理进行全面的考虑正确答案：B,C,D解析：差异性市场营销策略的内容。

11.在证券经纪业务营销活动中，客户招揽包括（ ）。

A.目标市场选择B.营销渠道选择C.客户关系建立D.客户促成正确答案：A,B,C,D解析：证券经济业务营销活动中，客户招揽包括：目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立、客户促成B.错误正确答案：A解析：熟悉证券经纪业务营销的主要内容和实务13.在证券公司客户招揽环节中，确定目标市场首先要进行市场细分。

A.正确B.错误正确答案：A解析：在证券公司客户招揽环节中，确定目标市场首先要进行市场细分。

14.通常来说，在证券经纪业务营销实务中，差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能够更好的提升业绩。

A.正确B.错误正确答案：A解析：参考证券经纪业务营销实务。

15.在确定了目标市场、营销策略和营销渠道后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要与客户建立关系。

A.正确B.错误正确答案：B解析：在确定了目标市场后，证券公司在具体客户招揽过程中，首先要与客户建立关系。

16.在证券经纪业务营销中客户招揽的保证是（）。

A.目标市场选择B.营销渠道选择C.客户关系建立D.客户促成正确答案：C解析：客户关系建立是客户招揽的保证；目标市场与营销渠道选择是招揽客A.客户关系建立B.目标市场选择C.客户促成D.产品销售正确答案：A解析：客户关系建立是客户招揽的保证。

18.证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程是（）。

A.客户招揽B.产品及服务销售C.客户服务D.客户促成正确答案：A解析：客户招揽即证券经纪业务营销人员通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程。

19.在证券经纪业务营销实务中，下列关于市场细分错误的是（）。

A.确定目标市场首先要进行市场细分B.进行市场细分，首先应对各种市场细分方法有一个比较充分的认识C.确定营销策略本质上是通过区分客户（投资者）群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段D.市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据正确答案：C解析：市场细分本质上是通过区分客户（投资者）群体及其需求来指导证券公司业务经营的一种手段。

20.在（）策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。

A.无差异市场营销B.集中性市场营销C.差异性市场营销解析：在无差异市场营销策略下，所有投资者接受的产品和服务是完全一致的。

21.在证券经纪业务营销实务中,下列不属于有效市场细分条件的是（）。

A.差异性B.有价值C.倾向性D.可接近性正确答案：C解析：要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：1.度量性；2.价值；3.可接近性；4.差异性；5.可行性。

22.营销人员针对()的客户采用缘故法营销。

A.直接关系型B.间接关系型C.陌生关系型D.介绍关系型正确答案：A解析：营销人员针对直接关系型客户采用缘故法营销。

23.证券公司传统的营销渠道是（）。

A.直接营销渠道B.间接营销渠道C.直接营销渠道和间接营销渠道D.以上都不对正确答案：A解析：证券公司传统的营销渠道是直接营销渠道。

24.营销人员对间接关系型客户采用（）营销。

A.缘故法B.介绍法C.陌生拜访法D.以上都不对25.客户招揽包括（）。

A.目标市场选择B.营销渠道选择C.客户关系建立D.客户促成正确答案：A,B,C,D解析：客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容。

26.证券经纪业务营销的内容包括()。

A.客户招揽B.产品及服务销售C.客户服务D.以上都对正确答案：A,B,C,D解析：证券经纪业务的营销内容主要包括客户招揽、产品及服务销售和客户服务3个方面。

27.证券经纪业务营销的内容包括()A.定价策略B.品牌及广告策划C.代客理财D.产品设计正确答案：A,B,D解析：与一般企业营销类似，证券经纪业务营销的内容也包括产品设计、定价策略、品牌及广告策划及营销渠道选择等。

28.市场细分的直接细分依据是（）。

A.心理因素B.人口因素C.投资者行为因素D.地理因素29.市场细分的主要依据包括( )。

A.人口因素B.地理因素C.投资者心理因素D.投资者行为因素正确答案：A,B,C,D解析：市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者行为因素和心理因素等间接细分依据。

30.目标市场选择策略可以分为（）。

A.无差异市场营销策略B.集中性市场营销策略C.差异性市场营销策略D.分散性市场营销策略正确答案：A,B,C解析：根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。

31.下列关于差异性市场营销策略中正确的有（）。

A.实力较强的证券公司，追求的是较高的市场占有率，并谋求地区间的布局平衡，往往采用差异性市场营销策略B.差异性市场营销策略比集中性市场营销策略能更好的提升业绩C.差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”，是指公司根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求D.证券公司采取差异性市场营销策略时，营销人员可以针对每个细分市场的特点规划、设计独立的营销策略正确答案：A,B,C,D解析：考察差异性市场营销策略。

32.证券公司营销渠道主要分为（）。

A.直接营销D.间接营销正确答案：A,D解析：证券公司营销渠道主要分为直接营销渠道和间接营销渠道两种。

33.在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可分为（）。

A.市场集中策略B.地区集中策略C.品种集中策略D.客户集中策略正确答案：B,C,D解析：在证券经纪业务营销中，证券公司集中性市场营销策略又可以分为：地区集中策略、品种集中策略、客户集中策略。

34.营销人员常用的寻找潜在客户的方法有（）。

A.被动接受法B.缘故法C.介绍法D.陌生拜访法正确答案：B,C,D解析：营销人员常用的寻找潜在客户的方法有缘故法、介绍法和陌生拜访法。

35.客户分析的主要内容包括（）。

A.基本情况分析B.家庭固定资产情况分析C.资产状况分析D.投资风险收益特征分析正确答案：A,C,D解析：客户分析主要包括客户基本情况分析；资产状况分析；投资风险收益特征分析等。

36.证券公司经纪业务的服务可以分为以下几个主要层次（）。

A.核心服务D.理财顾问服务正确答案：A,B,C解析：证券公司经纪业务可以分为核心服务、有形服务和附加服务三个主要层次。

37.下列属于证券经纪业务附加服务的是()。

A.证券投资咨询服务B.电话委托自助式交易通道服务C.证劵交易设备D.理财顾问服务正确答案：A,D解析：证券经纪业务附加服务主要包括证券投资咨询服务、理财顾问服务等。