您要做到的事
在人群中筛选目标客户 主动接近并使客户留步 自我介绍并跟客户寒暄 客户表示不感兴趣则发 传单
千万不能做的事
念话术机器 发传单机器 苦瓜脸与犀利哥
1.在人群中筛选目标客户 [筛选]
2.主动接近并使客户留步[微笑] “你好,美联英语,了解一下”“METEN English, N做的事
询问客户的背景和英文 使用情况 询问客户英语学习的基 本需求 引导客户英语学习的需 求
问题顺序颠倒 不问问题直接介绍 苦瓜脸与犀利哥
基本话术
技巧
1.询问客户的背景和英文使 用情况 “同学,你是哪个学校的?上 几年级啊?” “英语成绩怎么样,能考多少 分啊?” “您是从事哪个行业的呢?” “小姐,您工作中会用到英语 吗?” “英语是日常交流用得比较 多还是主要是收发邮件呢?”
封闭式问题引发问题 良好的聆听技巧: •等候 •回应 •应用 漏斗式的问题 在回应客户的过程中适度的 赞美 •现在向你这样考试成绩不 错、口语也好的学生不多哦。 •像您这么重视充电学习的 很少见哦
基本话术
技巧
2.询问客户英语学习的基本 需求 “如果您要学习英语,更希 望提高自己的口语还是阅读 呢?” “同学,以后有没有出国的 打算呢?” “现在英语越来越重要,有 没有想过去考一些证书呢 ?”
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3.引导客户英语学习的需求 “其实现在英语对像您这样的职场人士/商务人士来说还是 蛮重要的哦，像您这个行业里面一些大的企业××（举例） 对员工都是有较高英语要求的哦。您应该也会想在工作中或 者行业内有较好的发展吧？”
休闲待业 a.个人兴趣 学习英语是时尚;英语好让你拥有更丰富精彩的生活(出国, 社交,外国文化) b. 亲子教育 自己的英语水平对孩子影响很大 c. 职业发展 英语好=工作好;英语口语好=外企工作机会
为避免不停询问客户或者挖
掘受阻,可以尝试询问几个
问题后回到客户较感兴趣的
话题,再渐渐绕回需求挖掘
“小姐,您刚刚讲到平常比
较喜欢电影,那一般喜欢哪
方面的电影呢?”…….”其实
看电影也是一种很好的学习
英语的方法,小姐你英语哪
方面需要提高呢?” 引导的过程中也可以使用客 户见证 “我们学校有一位客户 ……”
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做单流程与基本话术
做单目标是:
•针对行经推广点的不同客户的不同英 语学习潜在需求,针对性的向客户
介绍美联英语的学习理念 方法和优势引发
客户兴趣,取得客户的信任和认可; 收集客户资料并引导其上门咨询
做单流程是:
1 2 3 4
目标： 找到目标客户 吸引并拉近你与目标客户之间的距离
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3.引导客户英语学习的需求 “其实现在英语对像您这样的职场人士/商务人士来说还是 蛮重要的哦，像您这个行业里面一些大的企业××（举例） 对员工都是有较高英语要求的哦。您应该也会想在工作中或 者行业内有较好的发展吧？” 商务高端 a.公司/职业发展 英语特别是口语是高管必备的技能 b.亲子教育 自己的英语水平对孩子影响很大 c.出国移民 口语和应用能力必备
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演练: 针对不同的客户进行 1对1破冰和挖掘需求练习
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目标：
有针对性的介绍美联英语的特点 和给客户带来的价值来吸引客户
您要做到的事
有针对性的介绍美联英 语的特色 介绍美联英语给客户带 来的价值
千万不能做的事
问题顺序颠倒 不问问题直接介绍 苦瓜脸与犀利哥
3.自我介绍并跟客户寒暄
“我是美联英语XXX”“先生今天过来是看什么电影呢?”
4.客户表示不感兴趣则发传单
5. 以后可以回到破冰环节寒暄来拓展话题
[筛选]
锁定目标客户 观察客户的购买力和 观察客户的行进速度和表情
我们的学员主要是14周岁以上的群体，有英
语学习的需求且具备一定的支付能力。
[筛选]
我们的学员主要是14周岁以上的群体，有英
青春活力: ”出国,雅思托福,英语口语,美联英语,了解一下” 年轻实干: ”商务英语,职场商战英语,美联英语,了解一下” 商务高端: ”商务英语,1对1辅导,个性化服务,了解一下”
寒暄
演练:1对1进行破冰演练
结合环境寒暄
”小姐下午好”; 百超类：您平时经常来这边购物吧？ 先生/小姐是开车过来的吗？这边停车还蛮方便的。 影院类：先生/小姐今天是过来看什么电影呢？最近某某电影还不错哦 书城类：先生,今天过来买书啊？”
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3.引导客户英语学习的需求 “其实现在英语对像您这样的职场人士/商务人士来说还是 蛮重要的哦，像您这个行业里面一些大的企业××（举例） 对员工都是有较高英语要求的哦。您应该也会想在工作中或 者行业内有较好的发展吧？” 青春活力: a.出国 无论雅思考试还是国外生活,英语应用能力都很重要 b.应试 英语学习需要窍门不能死记硬背;口语越来越重要 c.职业发展 英语好=工作好;英语口语好=外企工作机会
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3.引导客户英语学习的需求 “其实现在英语对像您这样的职场人士/商务人士来说还是 蛮重要的哦，像您这个行业里面一些大的企业××（举例） 对员工都是有较高英语要求的哦。您应该也会想在工作中或 者行业内有较好的发展吧？” 年轻实干: a.职业发展 英语好=工作好;英语口语好=外企工作机会; b.个人兴趣 学习英语是时尚;英语好让你拥有更丰富精彩的生活 c. 亲子教育 自己的英语水平对孩子影响很大
语学习的需求且具备一定的支付能力。
出国 应试 职业发展(非紧急)
职业发展(紧急) 个人兴趣 亲子教=
个人兴趣 亲子教育 职业发展
出国 应试 职业发展(非紧急)
“你好,美联英语,了解一下”
开场白 “METEN English, Nice to meet you
一句话营销技巧;根据客户的类型一句话概 括美联英语能给到客户的价值
结合个人兴趣寒暄
”先生,平时工作忙不忙啊? “同学,一般周末都做什么呢?” “之前了解过美联英语吗?”
结合个人兴趣寒暄
“我们有很多学员都是你们学校的” “听你口音是XXX人吧,我……” 跟客户用英语交流
目标： 提问顾客 3-5 个问题， 让顾客感受到我们在关注他的需求;了 解并引导你的客户对英语学习的需求