任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
• 【课内检查与思考】
• 返回争销售管理岗位
• 销售管理挑战： • 自从小蔡担任公司的地区销售主管以来，小蔡所面 临的困惑不仅是销售的伦理和道德方面。由于在大 学主修的是植物保护方面的专业知识，这些深奥的 专业知识在日常的销售管理中根本用不着，而基本 的管理知识和技能却要重新认真学习；另一方面， 担任主管后，他发现原来与他走得很近的一些年轻 销售人员关系好像疏远了，人际关系也比以前更复 杂了些。好在公司的张总经理很重视他，经常给予 工作和生活上的指导和帮助，并勉励他继续努力， 成为一名优秀的销售管理工作者。
销售管理
• • • • • • 任务一 走进销售职业 • 任务二 销售过程管理 任务三 销售规划与设计 • • 任务四 销售区域管理 • 任务五 销售组织建设 • 任务六 销售人员的甄选、 培训与薪酬 •
任务七 销售人员的激励与 绩效考评 任务八 销售货品管理 任务九 客户关系管理 任务十 销售服务管理 任务十一 销售分析与评估 任务十二 销售管理的新趋势
任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
• 问题： • 1、销售中的社会、伦理问题是销售人员不 可避免的，这些伦理主要有哪些类型？ • 2、销售人员该如何面对这些销售中的社 会、伦理及法律问题？
任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
• • • • 1.1.1 认识销售 1. 何谓销售 2. 销售活动的特征 3． 销售工作的类型
任务一 走进销售职业
1.1 如何成为专业销售人员
• • • • 1.1.2 选择销售职业 1. 当前社会对销售职业的理解 2．选择销售职业的理由 3．销售职业所需的素质
任务一 走进销售职业
1.1 如何成为专业销售人员
任务一 走进销售职业
1.1 如何成为专业销售人员
• 销售管理挑战： • 小蔡从小在长三角某现代制造业名城长大，在大学主修的 是植物保护专业，和这个专业的绝大部分同学一样，在大 学期间从没有想到将来要成为一名销售人员。但是，当他 大学毕业，胸怀献身于家乡的农业事业的时候，面对的是 耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而 起，根本不可能找到与本专业相关的合适工作。几经周折， 小蔡终于找到一份与农业生产相关的工作：在一家农业生 产资料公司从事化肥农药的销售工作。在此后的几年间， 自强的小蔡业余时间钻研销售业务，还研读了MBA，“我 希望将来能成为销售管理方面的高级职业经理人”，这是 小蔡的职业梦想。
• 1.1.3 认识销售管理 • 1.如何认识销售管理 • 2.销售管理的过程及步骤
任务一 走进销售职业
1.1 如何成为专业销售人员
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• 销售管理挑战： • 凭借勤奋的工作和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销 售方面取得了较好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管， 带领三个销售员从事农药化肥的销售工作，他们的客户主要是 各级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡感到的困感越来 越多，表现在以下方面： • ◆下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无关 的票据； • ◆不管实际销售量和相关销售任务完成情况都很好，每年的销 售任务指标只增不减，经理根本不管销售区域的实际市场情况； • ◆有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚至 经理告诉他用虚假的商业信息去诱导客户迅速做出购买决定； • ◆为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人“回扣”； • ◆有时，销售人员甚至夸大农药的功效。
任务一 走进销售职业 1.3 竞争销售管理岗位
• 问题： • 1、小蔡如何更好地实现从销售员到销售管 理者的角色转变？ • 2、如果你是小蔡，你会不会努力克服工作 中的压力，树立更高的销售管理岗位目标？
任务一 走进销售职业 1.3 竞争销售管理岗位
• 1.3.1 确定职业目标 • 1．设计销售职业生涯 • 2．争取晋升机会
任务一 走进销售职业
1.1 如何成为专业销售人员
• 问题： • 1、假如你处于小蔡的位置，就职业选择而 言，你会怎么办？ • 2、你是如何认识销售和销售管理的？ • 3、除了钻研销售业务，研读MBA，要能 成为销售管理的高级职业经理人还需要做 哪些条件？
任务一 走进销售职业
1.1 如何成为专业销售人员
任务一 走进销售职业
• 任务1.1 如何成为专业销售人员
• 任务1.2 面对销售管理中的伦理和社 会责任
• 任务1.3 竞争销售管理岗位
任务一 走进销售职业
• • • • • • • • • • • • • • 学习目标： ◆丰富知识： 认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 了解销售管理的内涵; 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。 ◆提高技能： 把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制定总体销售管理的过程和步骤； 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题； 能够正确定位销售管理的角色。 ◆优化态度： 树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努 力提升自身素质； • 深刻体会销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； • 树立销售的职业目标，培养竞争意识。
任务一 走进销售职业 1.3 竞争销售管理岗位
• 1.3.2 准确定位角色 • 1．销售管理者的角色 • 2．销售管理者如何进入角色
• • • • 1.2.1 社会责任与市场营销 1．企业的社会责任 2．企业社会责任与营销 3．销售人员的社会责任
任务一 走进销售职业 1.2 面对销售中的伦理和社会责任
• • • • • • • 1.2.2 销售管理面临的伦理问题 1．销售管理的伦理与道德困境 2．处理与销售人员有关的伦理问题 3．销售管理中的黑洞 4．处理与顾客的伦理问题 5．崇尚道德的销售管理 6．提升销售管理道德修养的途径