94、奖励什么，就会得到什么 ——管理专家米契尔?拉伯福 95、我们宣布讲究实绩、注重实效， 却往往 奖励了 那些专 会做表 面文章 、投机 取巧的 人。 ——管理专家米契尔?拉伯福 96、不能搞平均主义，平均主义惩罚 表现好 的，鼓 励表现 差的， 得来的 只是一 支坏的 职工队 伍
——管理学者史蒂格 97、 不只奖励成功，而且奖励失败 ——通用电器公司总裁杰克?韦尔奇
适用的分析思路和方法 具体情况具体分析
THE END
企业的成功，20%在策略，80%在执 行 P197 企业的核心竞争力，就在于执行力。 没有执 行力， 一切都 是空谈 。 执行力决定企业的成败，任何企业的 失败都 是执行 的失败 ，任何 企业的 成功都 必然是 执行的 成功。
84、制定正确的战略固然重要，但更 重要的 是战略 的执行 ——联想集团总裁兼CEO杨元庆
探讨：企业是否需要以及怎样采取信用方法？
本章目标:
➢ 知识方面： 掌握不同类型的信用分析模型 掌握如何确定客户的信用额度的思路方法
➢ 能力方面： 能运用不同类型的客户信用风险分析模型 能确定个体客户的授信额度 能以书面形式来回复客户的信用额度
本章的重点及难点:
➢ 重点： 不同类型的信用风险分析模型 确定总体的授信额度以及个体的授信额度
➢ 难点： 各类模型的灵活运用 确定授信额度的思路及方法的掌握
第一节 客户信用风险分析模型
➢ 思考：对客户进行信用风险分析中， 定性和定量分析的优缺点？
➢ 报表数据获取、财务分析判断标准 ➢ 结论：探寻更科学、规范、有效的
信用分析方法 ➢ 对概念理解
一、预测型信用分析模型
(分组讨论环节:从以下几方面整理各种模型) 各种模型简介： ➢ 提出者： ➢ 适用范围： ➢ 特点（优缺）： ➢ 主要类型：Z计分模型、巴萨利模型、A值模型 ➢ 简单运用：
➢ 1000×20%=200万
4、营运资产分析决策线
信 24
用 22
限 额
20
（ 16 营
运 12
资 产
8
B
的4%）高-46风险程度A-1
（财务评估值）
注：与P124表5-6相对应 1低
特征分析模型
➢ 概念：是将影响客户的各种因素（特征）进行考察 研究，从而做出资信状况判断的方法。
➢ 基本原理： 1、各评估要素的选择：提供一套统一的、规 范化的客户信用风险因素描述和表达方式，易于企 业 各类人员所理解和掌握，并在此基础上，对客户进 行各种信用分析。
分析客 户未来破 产可能性
所有行业
适用预测其 破产的可能 性、能衡量 公司实力大 小
可以分析财 务比率，还 可以分析由 管理不善可 能导致企业 破产的因素
通过资产负债 各类生产制造类，
表衡量客户的 商业企业调整适用；
资金、实力和 偏重利用种类财务、
规模
非财务信息评价客
户信用风险大小
侧重信用分析 侧重信用评估方面 的计算
3、信用限额计算
➢ 每一个评估值都对应一个百分比，以该百分率乘 以营运资产即得出信用取额。关键是营运资产经 验性百分比的确定。
➢ 统计值与经验比率（ P124与P114结合） ➢ 信用额度=营运资产×经验性百分比 ➢ 例如：某客户的营运资产是1000万，其评估值
计算结构是0.5，对应的百分比为20%，那么该 客户的信用限额为多少？
98、无法评估，就无法管理 ——管理学家琼?玛格丽塔 99、你不能衡量它，就不能管理它 ——管理大师彼得?杜拉克 100、如果强调什么，你就检查什么“ 不耻最 后。”即 使慢， 驰而不 息，纵 令落后 ，纵令 失败， 但一定 可以达 到他所 向往的 目标。 ——鲁 迅 2、不经一翻彻骨寒，怎得梅花扑鼻香 。—— 宋帆 3、不要失去信心，只要坚持不懈，就 终会有 成果的 。—— 钱学森 4、常常是最后一把钥匙打开了门。— —彦语 5、成大事不在于力量的大小，而在于 能坚持 多久。 ——约 翰生 6、达到重要目标有两个途径——努力 及毅力 。努力 只有少 数人所 有，但 坚韧不 拔的毅 力则多 数人均 可实行 。—拿 破仑 7、点点滴滴的藏，集成了一大仓。— —德国 谚语 8、读不在三更五鼓，功只怕一曝十寒 。—— 郭沫若 9、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我 惟一的 力量就 是我的 坚持精 神。— —巴斯 德 10、革命道德不是从天上掉下来的。 它是从 日常的 坚持不 懈的斗 争和锻 炼中发 展和巩 固起来 的，正 如玉石 越磨越 亮，黄 金越炼 越纯一 样。— —胡志 明 11、苟有恒，何必三更起五更眠；最 无益， 只怕一 日曝十 日寒。 ——毛 泽东 12、古今之成大事业、大学问者，必 经过三 种之境 界：“昨 夜西风 凋碧树 ，独上 高楼， 望尽天 涯路” ，此第 一境界 也；“衣 带渐宽 终不悔 ，为伊 消得人 憔悴” ，此第 三境界 也。— —王国 维 13、古人学问无遗力，少壮工夫老始 成。— —陆游 14、故天将降大任于是人也，必先苦 其心志 ，劳其 筋骨， 饿其体 肤，空 乏其身 ，行拂 乱其所 为，所 以动心 忍性， 增益其 所不能 。—— 孟轲 15、贵有恒，何必三更起五更眠。最 无益， 只怕一 日曝十 日寒。 ——毛 泽东 16、坚持对于勇气，正如轮子对于杠 杆，那 是支点 的永恒 更新。 ——[法]雨果 17、进锐退速。——孟珂《孟子》 18、精诚所至，金石为开。——蔡锷 19、涓滴之水终可以磨损大石，不是 由于它 力量强 大，而 是由于 昼夜不 舍的滴 坠。— —贝多 芬 20、科学的永恒性就在于坚持不懈地 寻求之 中，科 学就其 容量而 言，是 不枯竭 的，就 其目标 而言， 是永远 不可企 及的。 ——卡·冯·伯 尔 21、逆水行舟用力撑，一篙松劲退千 寻。— —董必 武 22、骐骥一跃，不能十步；驽马十驾 ，功在 不舍。 （骐骥 ：俊马 。驽马 ：跑不 快的马 。驾 ，马行一日为一驾。——先秦《荀子 ·劝学 》 ；你不检查，就等于不重视 ——IBM公司总裁郭士纳
信用期限 ➢ 如何确定？
（一）企业总体信用额度的确定
➢ 影响因素五点：P121 ➢ 确定方法：
最小成本法（管理成本、机会成本、 坏账损失、短缺成本）
最大收益法（利润对比法）
（二）个体客户授信额度的调整
授予个体客户信用额度需考虑的方法： 1、参考其他债权人所给予的信用额度 2、以资信评级机构的评级为基础 3、层次增加法
巴萨利模型 1. （税前利润+折旧+递延税）/流动负债 2. 税前利润/营运资本 3. 股东权益/流动负债 4. 净资产/负债总额 5. 营运资本/资历产总额 最终指数=1+2+3+4+5
A值模型
特点： 不仅考虑财务比率，还考虑了企业因管理不善 而导致破产的可能性。
管理不善原因三类： 管理缺陷 有管理缺陷的企业易犯的错误 有管理缺陷企业的恶化征兆
二、管理型信用分析模型
营运资产分析模型
1、营运资产的计算
➢ 营运资产=营运资本＋净资产÷2 ➢ 营运资本=流动资产－流动负债
2、资产负债比率计算
➢ 四个指标：流动比率 速动比率 短期负债净资产率 债务净资产比率
➢ 评估值= A＋B－C－D（举例如下：）
A 公司部分财务数据：
项目 流动资产 流动负债
客户授信
2010.10.27
引言：
赊，还是不赊？
企业业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候，通 常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行 交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能 多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往 往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货 款拖欠和坏帐给企业造成了巨大的风险损失，吞噬了相 当大比例的销售利润。于是，一些企业痛定思痛，干脆 拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。
以10分制来评定每个特征所反映的客户资信水 平
3、对客户特征的综合分析。
关键是权数的选择。
（运用过程见下面举例）
对客户特征的综合分析举例：
特征 特征
自身
评分 5 6 5 3 4 8
权数 3 5 6 7 5 8
最大值 3 5 6 7 5 8 000 0 0 0
加权评 1 3 3 2 2 6 分值 5 0 0 1 0 4
征
33
65
65 00
11 85
优先性特
4357 5486 5486 0000 2144 0202
信用及财 务特征
744345
857577
857577 000000
522123 608585
合计
1070 509
最终评
分值
53%
43%
47%
48%
根据评估值做出的信用评定（实际应用）
评估值（%）
86-100 61-85 46-60 31-45 16-30 0-15 缺少足够数据
85、战略越精炼，就越容易被彻底地 执行 ——花旗银行董事长约翰?里德
86、三流的点子加一流的执行力，永 远比一 流的点 子加三 流的执 行力更 好。 ——日本软银公司董事长孙正义
87、让流程说话，流程是将说转化为 做的惟 一出路 ——战略专家姜汝祥
88、企业的执行力靠的就是纪律 ——中国台湾华建公司总裁卢正昕 第十三章 现代企业离不开危机管理 P211 斯坦福大学教授理查德?帕斯卡尔说过 一句至 理名言 ：“21世纪， 没有危 机感是 最大的 危机。 ”没有 危机感 ，其实 就有了 危机； 有了危 机感， 才能有 效地避 免危机 。 89、一个伟大的企业，对待成就永远 都要战 战兢兢 ，如覆 薄冰
目标专一，局限性较大
灵活、实用，适用于我国中小企业
综上所述：
1、在操作上可能会出现的问题？
2、探讨适用不同行业（银行、传统行业、 新兴行业等）的授信方法并举例说明理 由。
第二节 客户授信额度的确定