第一单元：客户资料
第一节：如何收集客户资料
1.线上查询
大型的电子商务平台：如阿里巴巴，慧聪网等
综合门户社区类：如小鱼网，地方性网站等
专业企业汇总网站：如114黄页，中国企业名录等，
利弊：客户信息量巨大，直观，但不易找到直接负责人，需要通过前台中转。
2.线下查询
门面店招及电话号码，各类广告
利弊：可以较具体了解每个商家信息，需要通过前台中转
3.第三方查询
工商局企业信息，银行，商会，汽车4s店，商家会员资料，房产商等
利弊：可以精确定位每个客户，是优质客户的出产地，但客户资料获得需要一定技巧4.客户引介客户交流会等等
利弊：成功率最高，是最有效发展客户的方式，可以充分挖掘每个客户的潜在价值，轻松建立客户的信任感
第二节：收集客户哪些资料
1．基本资料：姓名，联系方式，（手机，固话，邮箱，qq等），相关个人信息
2．其他资料：住址，家庭状况（成员结构，婚姻状况等），公司相关信息（公司名称，地址，职务，收入等），客户个人信息，喜好，习惯等
第三节：收集客户资料注意事项
1.客户档案：建立标准客户档案，包括客户信息及相关资料
2.资料分析：对客户资料进行分析，包括客户质量评估，沟通进展等
3.跟进计划：对需跟进客户备注好跟进计划，跟进时间及方案
第二单元：电话预约
第一节：电话预约流程
1.拨打电话前的准备
客户的联系方式，职务，相关信息
记事本，笔，随时记录需要记录的信息
相关的话术，开场白
日程表
2.拨打电话
注意礼貌用语，多用您，请，谢谢，对不起，声音洪亮，吐字清晰，自信，并且保持微笑状态，如果觉得底气不足，请站起来说！
3.巧妙绕开前台
拨打电话的目的是预约面谈，首先明确你要找的对象。
与销售目标直接对话，是销售成功的前提，切忌通过前台暴露你的真实意图，并且避免在电话里面进行产品说明。
4.确认拜访时间
拜访时间必须精确，尽量避免开放式的提问，如：您大概什么时候有空呢？如果客户回答没空呢？那你是不是接下来的问题全都无法抛出，试着换种方式，采用封闭式的问答，顾客只需要选择，但必须作出正面的回答，如：您上午有空吗？（如果有）那10点钟怎么样，（如果没有）那下午呢？。
采用假设成立法，引导客户认同我们的假设，如：您上午应该有时间吧？10点钟过来怎么样？
注意：若不能确认拜访时间，则必须确认下次联系的时间
5.记录
将沟通情况，对客户的分析，预约时间及跟进计划详细记录在客户档案里
6.跟进
在日程表上标注确切的跟进时间并及时跟进
第二节：电话预约话术
话术一：
您好！是王先生吗？
不好意思打扰到您，您现在方便接电话吗？
我是捷通达网络技术有限公司的张三！
（有什么事吗？）
我们公司推出的家庭秘书，您应该知道吧！
（如果客户说不知道）
我能不能先问一下，您平时工作应该挺忙的吧？王先生（停顿）
（大部分客户回答是）
那您肯定没有太多时间打理一些琐事了，（像缴费啊，订票，订酒店什么的）是吗？（停顿）然后对家人方面可能也有顾不上的地方
目前我们公司针对像您这样事业繁忙的高端客户推出了一项名叫家庭秘书的服务，就是为了解决您的这些困扰，提高您的生活品质
（如果客户回答否）
那您有足够的时间享受生活，一定很注重生活品质的了。
目前我们公司针对像您这样的高端客户推出了一项名叫家庭秘书的服务，就是为了提高您的生活品质，让您更好地去享受生活，不要再为一些琐事操心了
（客户应该会问什么是家庭秘书？家庭秘书是干什么的？）
我们的服务覆盖您的衣食住行等各个方面，并且是1对1的vip服务，这样吧，王先生，您看电话里面一下也介绍不了那么多，您上午10点有空吗？我把资料带过来跟你当面聊聊吧！我相信您会感兴趣的
话术二：
您好！是王总吗？不好意思打扰您了!
我是捷通达张三！我们公司推出的家庭秘书服务，您一定有听说过吧！目前在厦门使用这套服务的高端客户不少了！
（如果客户说没听过）
我们这套服务主要是针对像您这样的高端客户，平时可能没有那么多的时间去打理生活琐事
啊，关怀家人啊，我们家庭秘书全部帮您搞定，方便又便捷。
而且您一定是看重生活品质的人，大幅度提高生活品质，也是我们推出家庭秘书的目的
（客户也许会问，家庭秘书是怎么服务的，有哪些服务）
我们的服务是1对1的vip服务，及时主动帮您处理大量琐事，电话里面可能说的不是很清楚，这样吧，王总，您十点有空吗？我把材料带上当面跟您介绍一下吧，这样您也可以了解的更详细一点
第三单元：预约登门拜访
第一节：拜访前的准备
1.销售工具
产品手册，宣传单，收款收据，会员申请表，客户意见表，pos机，签字笔，公文
包
2.客户信息
要拜访的客户姓名，性别，职业，兴趣爱好，大致年龄，对产品的兴趣程度，等
3.个人形象
职业的商务装扮，整洁的个人形象，不做夸张造型
4.其他
鞋套，名片，名片夹，记事本
第二节：拜访注意事项
1.准时
绝不能让客户等你，需提前几分钟到达拜访地点
不能轻易失约或迟到，若约定的时间不能到访，需提前告知对方并表达歉意，预约
下次拜访时间
2. 敲门
进门之前先按门铃，然后站立门口等候，敲门以三下为宜，有节奏，不要过重！经
过允许后方可进入，切勿擅自闯入
3. 问候
您好，请问**在家吗？我是捷通达的***，之前有跟您预约好的。
主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
4. 态度
避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
显示出诚恳大方，严谨的工作态
度，虚假的东西不会长久，做个真诚的人，用真诚的赞美让顾客永远记住你
5. 注意细节
在见面前，整理好自己的衣着，检查自己的形象，把皮鞋擦拭干净，保持口腔全新，通过这些细节能反映销售人员的工作作风，严谨的工作作风能代表公司与个人的整
体水准
第三节：拜访流程
1. 寒暄
寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛，有利拉近
彼此的距离
2. 话题导入
不要急于介绍产品，通过一些话题的引导，先从侧面了解到客户的一些需求，
3. 产品介绍
围绕着客户的需求点，重点介绍产品的卖点
4. 提出签单需求
当客户流露出强烈的兴趣，或出现成交的信号时，需及时提出签单诉求
5. 促单或预约下次面谈时间
意向客户直接签单，若没有成交，根据客户的兴趣，预约下次联系或拜访的时间
5.礼貌道别
在正式面谈结束后，勿作过多停留，需及时告辞，并与客户礼貌道别
第四单元：陌生拜访
第一节：陌生拜访注意事项
1.对拜访客户的层次，分布区域有一个详细的规划，针对性地拜访
2.通过观察，初步分析客户的情况
3.准备好必要的销售工具（参见预约登门拜访）
4.拜访时间要拿捏到位，选择一个对方方便的时间，避免吃饭或休息时间登门造访
5.注意拜访礼仪
6.准备好客户经常提出的问题及应对方案
7.登记好客户信息，分析客户情况，纳入客户档案（地址，联系方式，拜访情况等）
8.制定跟进计划（跟进方案，跟进时间等）
第二节：陌生拜访话术
话术一：
先生您好，能打扰您几分钟吗
您好，我是捷通达网络技术有限公司的，我姓张，您贵姓呢？
（客户可能询问捷通达是哪里？这时做一个简略的介绍）
王先生，我看您店挺大的，平时生意一定很忙吧？（寒暄）
目前我们公司刚推出了一款家庭秘书的服务，专门针对像您这样有自己的事业，追求生活品质的高端人群，这套服务能让您足不出户打理生活上的琐事，例如······（看客户的需求，抓住重点）
（适时递上产品手册）
是我们的产品手册，您可以先看看，我再跟您详细介绍一下
话术二：
先生您好，能打扰您几分钟吗
您好，我是捷通达网络技术有限公司的，我姓张，您贵姓呢？
（客户可能询问捷通达是哪里？这时做一个简略的介绍）（寒暄）
王先生，今天我过来，主要想跟您聊聊我们公司推出的家庭秘书服务，看得出来，您也是一位注重生活质量的人，家庭秘书可以全方位打理我们生活中的琐事，不仅方便生活，更提高我们的生活品质，尤其像您这样有家庭的人，一定会感兴趣的
这是我们的产品手册，您可以先看看，我再跟您详细介绍一下。