二、如何寻找销售机会
2012-1-6
2.1 潜在客户搜寻渠道
网络：
行业网站名录、地方网站企业名录、招聘网站企业名录等
黄页：
行业、地域
统计登记：
中国财富500强、信息化建设100强、化工企业50强等，平时要多 留意
协会：
行业协会、地方商会等
其他：
观察（路边的大型招牌广告）、工商名录, 行业名录，工业区名录 、报纸杂志的广告/报导、各种展览招商活动的参与厂商、亲朋好友 的介绍、客户转介绍、资料交换等。
如何应对不同客户角色
决策方向
你要了解客户所负责的业务范畴，要知道他负责的是财务工作，还是技 术，或是具体商业运作，另外还要了解他的关系网是怎样的。
接触方式
根据以上种种分析，你已经可以很细致地把你的客户界定到精准的范围 里了，根据这个范围，你可以明确地规划你对客户的接触方式，因为你 的资源，包括人力、财力、时间、精力等都是有限的，所以你对客户的 接触方式也是不同的，要有侧重，不能一概而论。 有些人与你的业务根本无关，你可以采取完全不接触的方式；有些人的 存在对你会有微小的影响，你可以与他培养“淡如水”似的关系，比如 节日的时候送些贺卡或小礼物，让他了解你对他是关心的；有些重要客 户直接对你的业务产生影响，不用说，你对他一定要采取多接触的方式 ，不要吝啬你的时间和金钱；而对一些非常重要的VIP客户，就一定要 不遗余力地把心思都放在他身上，让他体会到无微不至的“关怀”。
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1.2 销售增长来自销售团队的整体成长
自己应该怎么成长？
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1.3 如何共同把握具体销售进程
销售漏斗法则（销售机会管理）
你刚刚结束了哪一步? 请提供证据 （或者反证） 你现在在采取什么行动? 你在怎样准备（或者是计划）
我们如何获得移动互联网客户信息来源
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Decision-Maker（决策人）
他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可 以说NO
Approver（批准人）
他们拥有审查、批准和否定权
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客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（2）
对 变 化 的 适 应 能 力
发烧友
先行者
跟随者
顽固者
发烧友热衷于 改革，有艺术 家的做派，他 们会购买定制 的解决方案
内线的作用
时时把握客户方动态，制定相对应销售策略 避免在整个定单的跟进过程中，遗漏、被屏蔽甚至被别人误导信息 ，最终导致销售失败 在产品、服务、价格相差不大的竞争环境中，通过人脉影响力左右 客户决策向我方倾斜
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初次接触客户方——CREATE分析法 CREATE分析法 3.5 初次接触客户方 CREATE
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客户内部关系分析（ 4.2 客户内部关系分析（1）
政治圈的四个方面
商业价值（Business Value） 历史记录（Track Record） 裙带关系和人员角色（ Partisans and Allies） 公司文化和处世哲学（Philosophy and Policy）
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Telemarketing调查内容
目标客户状况：现有网络推广方式；现有地面教学点数量和学 生数；现有上课模式等 目标客户对“引程网”及网络营销、网络上课的认知度 目标客户的需求：是否有拓展网络课堂的需求；是否有通过网 络进行招生的需求；什么时间准备做；大体的预算规模；决策 权集中程度，决策人 愿意接受的与“引程网”沟通的途径
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3.6 客户类型分析（2）
客户性格分析
鸽子 孔雀 猫头鹰 老鹰
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客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（1） 客户采购采购角色
User（直接用户）
他们是直接使用你的产品和服务的人，在采购过程中也常常同时 充当评委或其他角色。
Recommender（评估者）
他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析，为管理层提供 意见，一般会充当产品评估、采购评估、法律评估等几个评估者 角色，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。
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客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（4）
不同客户和你的关系
敌人 反对者 中立者 支持者 Mentor（死党）
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四、销售跟踪进阶内容
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客户内部关系分析（ 4.1 客户内部关系分析（1） 透析客户政治联盟
政治圈：如红色圈和绿色圈就是两个不同的政治圈 核心圈：紫红和墨绿色的圈子
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三、销售过程跟踪
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3.1 如何判断销售机会判断销 Nhomakorabea信息是否应该继续跟进，即判断你 是否把握了客户的B.I.（Burning Issue：燃 眉之急）
个人化的（Personal） 有时间限制的（Time - immediate Time immediate） 两难的（Certain）
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1.4.3 销售过程中某些做法的好与坏
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销售技巧差距的自我诊断（ 1.5 销售技巧差距的自我诊断（1）
面对销售信息的判断
及格销售员
对定单关注点 此项目本身
中等销售员
对此项目的过程的控制
TOP SALES
影响此项目最终结果的关 键点 在中等销售员的基础上注 意客户内部的势力分布和 战线联盟包括系统方案， 客户单位及个人的利益体 现的整体方案 为客户带来增值
以什么方面作为主要切入 点进行销售强项的
产品与服务本身的卖点产 品技术指标的说明
研究客户的业务，结合系 统方案系统整体方案说明
对报价的解释 直接与客户的什么层面人 员建立联系
强调价格低
降低客户的总体拥有成本
客户操作层面的人
客户管理层面的人
客户的高级决策者
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销售技巧差距的自我诊断（ 1.5 销售技巧差距的自我诊断（2） 销售过程中的反馈信息判断
和对手相比，我们提供的价值与之不同吗？
这句话的意思是再确认一遍，是否UNIQUE（独一无二）
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3.4 通过内线进行销售进展判断
并不是所有的人，都可以做内线 对于选择内线的三个建议
喜欢你，过去有交情，或者级别高，都不是合格内线的标准 内线一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿意帮助你成功 的人 要通过你认识的客户内部的人员找到合适的内线人员，并使他成为 你的内线
4.3 如何化不利为有利
正确的做法
使敌人阵营向中立者转化 使中立者向支持者转化 巩固支持者之间的关系，影响更多的人
CTEATE由这些单词的开头字母构成
Credibility（信誉） Reality（真诚） Empathy（换位思考） Adaptability（迎合） Trust（信任） Empowerment（感染）
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3.6 客户类型分析（1）
阶级需求分析
Food & Warm 吃饱穿暖 House 安定的生活 Club、Marriage & Children 精神享受 Better cars、Better house 高贵的生活 Better than “you” 唯美主义 Can do and want to do 自我实现
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销售跟单必杀技UCV 3.3 销售跟单必杀技UCV
什么是UCV（独到的客户价值）
我们能最终提供怎样特殊的、可衡量的业务成果？
我们提供的移动互联网解决方案带来的效益/利益是不是可以计算得出？ 客户购买我们的产品或服务后能不能提高效率、降低成本？ 能不能带来业务增长？可否计算出具体数值？
重视发展，希 望得到全方位 的解决方案， 面对他们的时 候，要想办法 证明我们的方 案在解决问题 的时候是很专 业的
需要的是低价 格、无风险的 产品和方案， 要保证他的投 资回报率点
喜欢保持住现 状，只购买那 些在现有系统 基础上扩展出 来的产品和解 决方案
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客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（3）
客户如何看待价值？他们是怎样衡量的？
他们看重的短期销售额、利润增长还是长远的发展机会？ 他们通过什么方式来判断价值？有没有具体衡量标准？
在客户规定的期限，我们如何测量提供价值的质量？
不管提供的东西多么好，多么独一无二，也要在客户的期限内提供才有 价值
客户会确认他们理解我们提供的价值吗？
客户整个决策链条上的人物角色是不是都认可我们提供的价值，或者至 少不反对。
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2.2 潜在客户初步接触方法
电话营销（Telemarketing）
Telemarketing目的：
了解客户的简单需求、了解目标用户对引程网众多服务的了解 程度和接受程度，部门/相关负责人联系方式。判断客户等级、 邀请参加行销活动、建立、补齐或修正客户基本资料，挖掘销 售机会的名单。
销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的站位和分工责任有 什么不同？ 你在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本 机会 销售成本与机会 销售成本 成本？ 成本 销售团队成员是否能够采用一致的词语 一致的词语来评价一个销售项目的进程 一致的词语 情况，并做优先级 优先级排序？ 优先级 销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创 造机会？创造什么样的机会？ 销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的 大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ 销售高层主管是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制 定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管 理系统。
销售指导手册
一 起 成 长