如何成为汽车销售的专家
汽车销售顾问的基本要求：仪表着装、愉悦地打招呼、专业的举止等都应当认真遵守。每一个销售顾问都应明确意识到“我代表着长安铃木”，这是成为汽车销售专业人员最低要求。我们大家都要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等车辆本身的魅力外，对销售顾问的信赖度也是至关重要的。那么如何才能更好地建立销售顾问在顾客心中的信赖度呢？如何才能更好地体现出销售顾问的专业素养呢？我们希望通过销售业务标准（SOS）的设定，使长安铃木的销售顾问更有效率地开展销售活动。
在与顾客接触的过程当中，销售顾问的专业素养首先体现在对待顾客的礼仪方面，而且贯穿于销售服务的整个过程。
第一章销售顾问资格与职责
概述
为经销商的赢利做贡献
向销售经理报告
职责与责任
熟悉并熟练运用产品知识：
能够说明所有车型的特性和对顾客的益处
有能力销售各种车型的车辆
了解竞争对手的特色、优势和不足等
有效地利用试驾突出产品的特性
来店邀请函（附件3）
客户信息卡（附件6）
充分准备
超越客户的期望值
建立起客户的信心H
做好准备工作
注意仪容仪表
销售工具夹
咨询笔记本
展车检查表（附件7）
展厅检查表（附件8）
–展厅外部设施检查表（8-1）
–展厅部设施检查表（8-2）
展厅接待
主动迎接问候顾客
引导顾客参观展厅
观察顾客动向和兴趣点
更好地找出顾客的需求
提供超过客户期望的满意度是与客户满意的提高相关的。之所以说感到满意的客户是无与伦比的财富，是因为它会引起以下三个结果：
Recommendation（推荐给他人）
Revisit（再次光顾展厅）
Repurchase（再次购买产品）
这些结果会成为我们事业发展的重要工具。所以让客户感到100%的满足感是我们“永恒的主题”，通过不间断的实践Sales Operation Standards，我们是可以实现解决这个课题的。
前 言
现今的销售环境的改变，销售顾问已不再是只把产品卖给消费者如此简单，更多的是透过销售产品，把长安铃木的品牌、服务的理念、经销商的精神，准确地传递给客户，让客户在轻松愉悦的无压力之下完成消费。
为了协助各经销商通过长安铃木的顾问式销售流程（Sales Operation Standards），达到更高的顾客满意度（CS），提升长安铃木的品牌形象，特别制订本SOS标准，籍以规经销商销售顾问的行为。为使客户达到100%的满意，我们对所必须作的基本活动容进行了汇总。
新车订购合同（附件18）
完美交车
确认车辆及PDI状况
交车前的准备与顾客告知
交车顾客接待
费用说明与文件交付
车辆验收与操作说明
主持交车仪式
介绍售后服务人员
送别顾客并告知跟踪方式
填写客户信息卡
确认安全到达
PDI检查表（附件19）
上牌手续及费用清单
车主手册（使用手册）
交车过程及文件确认表
交车确认表（附件20）
“SOS”是销售活动作业标准（Sales Operation Standards）的简称。它把各经销商应该满足的设施，工作流程的要点进行汇总。通过执行“SOS”可以提高并保持客户满意度。客户的满意对我们来说是无价之宝，因为客户会将自己的满意告诉他人，或者让客户更多次数的来展厅或维修服务店，从而扩大商机。
客户满意度调查表（附件21）
客户信息卡
售后跟踪
寄出感信
致
填写客户信息卡
与售后部门交接顾客资料
引导客户回厂
客户信息卡
感信（附件22）
销售顾问日报表
潜客开发的目的：
累积客户信息，增加人脉，提高个人的销售知名度；
通过潜客开发过程熟悉销售技巧
整体业绩的提升
潜客开发的流程
促进顾客成交
填写顾客信息
试乘试驾车
试乘试驾车每日点检表（附件12）
试乘试驾车辆管制表（附件13）
路线图
ห้องสมุดไป่ตู้注意事项
试乘试驾记录表（附件14）
试乘试驾协议书（附件15）
试乘试驾意见调查表（附件16）
客户信息卡
报价成交
制作报价单
说明销售价格
说明交车时间及手续
制订合同
签订合同
库存看板
交车看板
新车报价单（附件17）
提供商品资料
主动邀请顾客进行试乘试驾
推销要点手册
六方位介绍话术
商品资料
展车及辅助说明工具
销售业务标准SOS及工具一览表（续）
流程
试乘试驾
做好准备工作
接待试车顾客，按规定进行概述，检查证件并复印，签署安全协议
销售顾问驾驶，示并进行动态介绍
在安全地点换手
引导客户进行试驾，保证安全
邀请顾客回展厅，收集顾客反馈意见
本手册是销售顾问的每日工作及业务标准，树立以顾客为第一的概念，销售顾问应熟读并立即执行。
汽车销售业务“永续经营”的基本方针
最理想的汽车销售活动，应该是努力实现永续经营，思考应当如何做才能更好地拓展市场，尝试进行实施，验证按计划实施的程度，确认应当如何去做，才能做得更好，这样坚持不懈地改善，是销售活动成功的第一步。
更好地处理顾客的疑虑
目送顾客离开
记录顾客信息
展车
饮料供应系统
来店顾客调查问卷（附件11）
客户信息卡
需求评估
与客户寒暄
收集客户信息完成客户信息卡
提问并积极倾听，引导客户的需求
分析客户需求并推荐合适的商品或服务
来店顾客调查问卷
客户信息卡
选车介绍
做好准备工作
针对顾客需求进行商品说明
积极鼓励顾客参与，引导客户需求
参加铃木和经销商组织的培训
性格特征
出色的人际交流的能力
外向、擅长表达
具有良好的沟通及演说能力
铃木品牌文化
企业文化
人事规章
商务礼仪
汽车基础知识
第二章长安铃木销售流程
销售业务标准SOS及工具一览表
流程
潜客开发
设定个人销售目标
制定日活动计划
实施集客活动
记录顾客信息
销售顾问日报表（附件1）
潜客开发数量计算公式（附件2）
对于汽车这样的昂贵耐久消费品，直接影响客户购买后的满意度的因素有两个：即：经销商的对应能力与商品的质量。所谓经销商的对应能力是指包括交车，服务在的，经销商与客户的所有关系。如果客户在购车时与经销商发生了不愉快的经历，就会导致客户产生不满，这种感觉不断延续，最后导致客户不仅是对经销商，甚至对厂家也失去信任。
了解全面的库存情况，包括现有库存和订购中的
达到和超越顾客满意标准
为部门的赢利做贡献
理解和宣传铃木品牌
遵守所有铃木和经销商的规制度
实现最大化的车辆销售
以每周/月度/年度为基础，制定/实施/检查目标和结果
了解并使用经销商销售工作的9+1个步骤
参加并积极参与销售会议
了解并理解与零售汽车相关的国家和地方的法律