55%
65% 85% 95%
100%
自强不息
该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的 支持，协助销售人员完成对客户需求的初步把握
关系策略要点
l该阶段注意客户组织信息的搜集，包括企业规模、组织分布、业务模式、 管理风格等；
商务关系线
l注意从与客户的初步沟通当中进一步挖掘客户需求； l分析客户的组织结构，初步推测客户的决策链结构； l与客户方联系人保持必要的联系
每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键 决策者
角色与作用
经手人
在客户内部负责采购项目中与供应商联络的人 希望我们能拿下订单，并能提供信息和指导帮助的人。内线是客户内部能
内线
掌握到项目信息或能够通过某种途径能获取与项目相关信息的人，他可以 是高层，也可以是专员，关键是他希望从中获利或者喜欢和你打交道
技术关系线
l根据客户情况确认是否需要技术人员陪同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 20
l销售人员要评估项目状况，确定拜访团队， 对于小型客户，销售人员应该具备独自拜访能 力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访
l提前向需要给予支持的部门提出资源支持， 保证资源能够合理安排并及时到位
资源
自强不息
厚德载物
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 7
信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作
15%
25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案
正式提交
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 9
获取信息的主要方式 类别 途径
互联网获取：销售人员通过互联网或行业相关专业网站等途径获取 需求信息
主动式 关系渠道：利用现有的客户关系、朋友关系、政府关系或其他关系 取得需求信息 行业协会：通过企业协会资源，获取相关的客户信息，并主动联系 挖掘客户需求。 客户来电：客户主动通过电话、传真、邮件等与太阳帆取得联系， 咨询产品或服务方面相关信息。
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100%
自强不息
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次 关系策略要点
l明确拜访团队分工，注重团队配合
l展示我方产品和解决方案，建立初步的信任关系
商务关系线
l通过正式诊断和试探进一步挖掘和引导客户需求 l了解客户内部的采购流程和组织结构图
关键决策者
与项目有关的关键部门中拥有最终决策权的人
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 32
四个“是不是”评估项目机会 项目
是不是机会
内容
拜访结束后，销售人员要对项目进行评估，首先要确认客户是否真的有 意愿和计划上项目，，尤其是部分企业高管对于人力资源信息化积极性 不高，只是人力资源部一头热，项目根本无法获得审批，对于这种项目 就要放弃或者调整跟进策略 首先评估标准产品与客户需求之间差距，其次评估太阳帆能力与客户需 求是否相匹配，能否通过二次开发实现，成本多高。如果缺乏这一基础， 则依然不能称其为真正机会，或者调整供应策略 在有竞争存在的情况下，要衡量客户最关注的要素中，太阳帆和竞争对 手在这些要素上的优劣比较。如果通过分析发现赢的可能性过低，则要 考虑项目的投入或方案策略 有些项目公司投入大量资源获得订单后，却发现得不偿失，尤其是定制 项目，对企业实力及项目把控能力要求非常高，客户需求复杂，项目周 期长，最终往往导致项目成本大大提高。当然评估值不值得赢也不能光 看利润，还要从战略角度着眼，从案例积累、行业开拓等方面综合考虑
把关者
1．对供应商选择和产品质量 负有把关的权利和责任 IT部和人 2．承担着向领导汇报的工作， 力资源部 对信息有一定的控制权 1．使用产品和服务的人 1．根据企业的内部需求收集 供应商的产品和服务信息 2．与供应商进行商务谈判， 对不想合作的供应商有很强 的屏蔽作用 人力资源 部
使用者
采购者
人力资源 部或IT部
被动式
关系介绍：通过老客户或合作伙伴等其他中间人主动介绍获取需求 信息。 招标邀请：由客户发出招标邀请，标明需求信息。
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 10
需获取关键信息 项目
行业因素 企业生命周期 发展目标 规模状况 管理状况 项目状况 权力结构 竞争对手
内容
客户属于哪个行业，特点是什么，我们是否有相关案例 企业成立时间，现在所处的发展阶段等 公司的短期和长期目标是什么 员工人数多少？企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企 业？分支机构分布如何？企业的行业地位如何 公司组织结构图、流程成熟状况、制度健全程度、目前信息化程度 项目实施时间、项目预算多少 对方属于哪个部门，信息化发起者属于哪个部门，有几个部门参与 目前接触几家供应商，反应如何
演示工具
演示系统
自强不息
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诚信服务 22
项目
通讯
内容
确保对方的通讯方式随身带着，检查通讯工具是否正常，如电源
路线查询
确认到达客户那里的路线、交通工具、花费时间，以便确认出门 和到达客户那里的时间 拜访客户前，一定要检查自己的仪表是否得体，如衣服、鞋子是 否正装和干净；头发、胡子是否整洁
备注
需求把握不到位
定制方案
需求把握到位
备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案 可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设
自强不息 厚德载物 创新务实 诚信服务 16
里程碑
制定出具有一份具有针对性的解决方案
自强不息
厚德载物
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诚信服务 17
第三步
信 息 获 取
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假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策
关系策略要点
l该阶段注意针对拜访拟定工作计划，以应对可能出现的各种情况，包括 问题清单、演示程序、遇到竞争对手怎么办等
商务关系线
l预约对方，进一步确认对方时间安排，如有必要可要求对方联系人联系 内部相关负责人 l确认是否需要经理或更高级别人员陪同
信 息 获 取
需 求 分 析
拜 访 准 备
上 门 拜 访
设 计 方 案
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
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诚信服务 26
拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
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诚信服务 29
第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也 就是决策链，并与关键人物建立初步关系
自强不息
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诚信服务 30
类型
类型分析
1．握有购买的财务权利 2．具有最后的拍板权 3．拥有否决权的人 4．往往职位较高
角色
对
策
决策者
l 除非有直接的关系，一般在最初阶段很难找到和 接触到关键决策者，只能利用内部人物来间接影响 总经理、 l 对于不同层级的决策者，我方要由不同的人出马， 副总经理、 对于部门经理级别的，一般销售人员即可，对于总监 部门经理 级别的销售部经理即可，对于总经理级别的，则最好 由公司总经理参与 l 把关者可能会使信息管道断裂或过滤信息，甚至 衍生出负面的信息。 l 是否与现有的系统兼容或者是否具有扩展性 l 使用者主要关注产品是否与现在的管理工作相结 合，能否满足目前的工作需求
正 式 提 交
商 务 洽 谈
签 订 合 同
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诚信服务 13
此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析， 做出初步评估，并设计出演示方案或文稿
15% 25% 35% 信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
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创新务实
诚信服务 21
销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作
项目
演讲演示
内容
与记录对照核实与客户沟通事项，确认是否都有针对性的答案； 对于大型项目和可能会几家竞标的项目，要预先做内部演讲演示 核实计算机是否运行正常，电脑桌面是否干净，是否带电源，演 示文本（ppt、word）是否放在桌面上、能否正常打开等 检查公司演示系统是否正常，能否进行远程操作、数据库是否符 合要求等
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诚信服务 3
从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作
高层 管理层 中层管理层 最前线的人员 客户 （a）传统的组织图 户 客
客户 最前线的人员 中层管理层 高层 管理层 客
户
（b）客户导向的组织图
自强不息
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创新务实
诚信服务 4
销售方式要随着销售理念实现三大转变
产品导向的推销模式
仪表整理
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 23
无论之前怎么约定的，去之前的前 一天一定要再次给约定的客户方人 员打电话确认其是否已经对拜访做 好了相应的安排
自强不息
厚德载物
创新务实
诚信服务 24
里程碑
首先确认拜访对象及拜访时间 其次确认各种准备事项完毕
自强不息
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诚信服务 25
第四步
需求导向的营销模式
单枪匹马的个人英雄
团队作战的组织营销