第二单元第二单元交易磋商案例分析模块一对外磋商程序(一)案例2---1 出口脱皮芝麻磋商案【一】案情:泰国A（下称A公司）2003年2月23日致电我国湖北B公司（下称B公司）询购脱皮芝麻，电文如下：欲购2002年产脱皮芝麻204吨，4月装运，请报CIF曼谷实盘价。

B公司2月24日发盘：你23日电悉。

发盘，脱皮芝麻204吨，每吨782美元，CIF曼谷，4月装运，不可撤消即期信用证付款，中国北京仲裁。

27日复到有效。

A公司2月26日复电：你24日电悉。

价格偏高。

如降价，购买250吨。

B公司2月28日复电：你26日电悉。

脱皮芝麻250吨，每吨780美元，CIF曼谷，4月装运，不可撤消即期信用证付款，中国北京仲裁，3月4日复到有效。

A公司3月4日复电：你28日电悉。

用户要求延展发盘，请合作。

B公司3月7日复电：你4日电悉。

发盘展期至3月14日。

A公司3月12日复电：你7日电悉。

接受你发盘。

脱皮芝麻250吨，每吨780美元，CIF曼谷，4月装运，不可撤销即期信用证付款，中国北京仲裁。

除通常装运单据外，要求提供产地证、植物检疫证明书，提供适合海洋运输的良好包装。

B公司发现脱皮芝麻市价上涨，不想成交，于3月16日致电A公司：你12日电悉。

抱歉，脱皮芝麻世界行市变化，在收到你接受电报前我货已售出。

A公司3月17日复电：你16日电悉。

对你货已售出我感到惊讶并提出异议。

你7日电已将发盘有效期延展至3月14日，我于12日接受此实盘，是有效的接受，合同已告成立。

如4月交货有困难，我可与用户商谈延期一个月，但不保证有任何结果。

B公司3月20日复电：你17日电悉。

250吨脱皮芝麻确已售出，深表歉意。

现应你请求，经过努力可供脱皮芝麻150吨，每吨790美元，CIF曼谷，5月装运，不可撤销即期信用证付款，中国北京仲裁。

3月23日复到有效。

A公司3月22日复电：你20日电悉。

在目前情况下无法谈新的交易，我坚持我3月12日电。

我接受你的实盘是有效的。

如你不履约交货，根据目前市价，你应赔偿损失每吨10美元，共2500美元。

考虑你方情况，为表示我方合作，我可同意5月装运，但须按每吨780美元CIF曼谷原价。

请电告合同号码，以便开证。

如不同意上述建议，则只有提请仲裁解决。

B公司3月25日复电：你22日电悉。

考虑到双方长期贸易合作关系，同意你方建议，按每吨780美元CIF曼谷售给你250吨，5月装运，即期信用证付款。

合同号码980223号，航寄中。

A公司3月28日复电：你25日电悉。

谢谢你方合作并理解你方处境，待收到合同后即开证。

【二】案情分析:〔1〕本案例的焦点问题:本案例的焦点问题在于我国湖北B公司3月7日所做的发盘是“实盘”还是“虚盘”，对该公司是否具有法律约束力，以及泰国A公司于3月12日所做出的接受表示是否有效。

〔2〕本案例的特点:本案例表现出的特点在于在国际贸易往来活动日益频繁的今天，虽然我国各行业以及企业在掌握、适用国际惯例方面已经做出了巨大努力，但是部分企业仍然缺乏既熟悉国际贸易实务又精通国际贸易相关法律的专业人才。

同时因为我国的习惯做法与国际惯例冲突引发国际贸易争端的事件时有发生。

〔3〕相关知识提示:交易磋商是贸易合同订立的基础，交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真对待。

交易磋商的形式有四种：（1）口头形式；（2）书面形式；（3）无纸贸易；（4）以行为表达方式。

这四种磋商形式的法律效力是一样的，可针对具体情况，灵活运用。

交易磋商的具体内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。

交易磋商的程序一般包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter-offer）和接受（Acceptance）4个环节。

这四个环节是交易磋商的一般程序，但具体到每一笔交易，并非都要经过这4个环节。

然而，发盘和接受是达成交易必不可少的两个最基本的环节。

我国长期的贸易习惯，将发盘分为实盘和虚盘两种，而《联合国国际货物销售合同公约》将发盘分为不可撤销的发盘（Irrevocable offer）和可撤销的发盘(Revocable offer)两种。

〔4〕本案例分析的方法步骤:①认真阅读案例，熟悉了解案例中各环节的内容；②重点研究案例中双方产生争议的条款内容，把握双方争议的焦点，以及引发双方争议的原因；③运用所学国际贸易理论和实务知识，结合《联合国国际货物销售合同公约》和《中华人民共和国合同法》的相关条款对本案例进行综合分析，并得出自己的结论。

〔5〕案例分析详解:本案例中，泰国A公司于2月23日向我国湖北B公司发出询盘，并由此展开了双方接下来的交易磋商过程。

我国B公司于2月24日、2月28日、3月7日分别做出发盘，其所提出的交易条件均是向特定的人（泰国A公司）提出的，内容也十分确定（均写明货物名称、数量、价格），还表明发盘人受其约束（都规定了有效期），符合《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第一款的相关规定，因此均是一项有效的发盘，即业务中所称的“实盘”，这就决定了在其有效期内，发盘人也就是B公司必须受其约束。

湖北B公司在其3月25日复电称“我公司的习惯做法是客户接受我方的发盘以我方最后确认为准”。

这种附有保留条件的“发盘”（即业务中所称的“虚盘”）对提出交易条件的一方是没有约束力的，它不属于发盘，而属于邀请发盘。

在本案例中，湖北B公司的发盘如上文分析明显不属此类。

本案例中，泰国A公司3月12日的接受，在B公司3月7日发盘的基础上添加了“除通常装运单据以外，要求提供产地证、植物检疫证明书，提供合适海洋运输的良好包装”，属于上述《联合国国际货物销售合同公约》第十九条第二款的情况。

发盘人（B公司）并未在自己的复电中反对这种添加，而是以“世界行市变化，在收到你接受电报前我货已售出”为由拒绝受盘人的接受，这是没有依据的，因此受盘人（A公司）的接受属于有效的接受。

其实，如果湖北B公司不愿达成交易，只要在收到泰国A公司3月12日电报后反对其对发盘内容的添加即可。

因此在本案例中，湖北B公司最终还是被迫于3月25日复电确认以原来的每吨780美元CIF曼谷成交。

〔6〕案例启示:我们在对外发盘时，究竟是发实盘还是发虚盘，一定要根据交易洽商的实际情况、市场变化和受盘人的特点来灵活运用。

实盘具有法律约束力，易引起受盘人的注意，有利于迅速达成交易。

但缺乏灵活性，在发盘时一旦对市场情况估计有误，发盘的内容不当，将陷于被动的局面。

虚盘不具有法律约束力，或因保留了最后的确认权，所以当情况有变化，可以修改交易条件或不确认，比较灵活，有充分的回旋余地。

正因为如此，受盘人往往不予重视，不易迅速达成交易。

发盘人为了了解市场情况，可以先对外发虚盘，待市场情况摸清后，再根据具体情况对外发实盘，争取有利条件成交。

鉴于我国是《联合国国际货物销售合同公约》的签字国之一，因此，在我国的进出口业务中，凡与缔约国之间的贸易，必须按照《公约》的相关规定行事。

为了今后工作中不发生失误，下述3点可资考虑：①如国外发盘中的内容符合《公约》的规定，则应视为有效发盘加以考虑；②如我对外发实盘，为慎重起见，仍可沿用过去的习惯做法；③如我对外发虚盘，则应改变过去那种“交易条件不完备”的做法，以防对方误解而导致争端，最好在虚盘中采取保留条件的做法，以使对方明白无误。

同时，针对国外客户所做的接受，我们一般应注意以下几个问题：①要认真分析国外客户做出的接受是一项有效的接受，还是一项有条件的接受（还盘）。

如果对方的接受是有效的接受，交易即告达成。

反之，如果对方表示接受时，对主要交易条款有修改或提出保留条件，即属于还盘接受；②对待国外客户，要坚持“重合同、守信用”的原则。

如果发生出口货物价格上涨或支付货币汇率下浮等对我不利的情况时，我们仍应同国外客户达成交易，订立合同，以维护我方的信誉；③在国外客户接受我方实盘时，对一些非重要条件或者是轻微的改动，按照国际贸易惯例，应视为有效的接受。

但发盘人有权拒绝此项轻微改动的要求。

如发盘人并未及时提出反对其中的差异，则不影响对方接受的有效性。

发盘人仍有同对方订立合同的义务。

〔7〕相关法规链接:《联合国国际货物销售合同公约》第十四条第一款规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。

一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。

”第二款则规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。

”《联合国国际货物销售合同公约》第十九条规定：“（1）对发盘表示接受但载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘并构成还盘。

（2）但是，对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对期间的差异外，仍构成接受。

如果发盘人不做出这种反对，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更改为准。

（3）有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。

”《中华人民共和国合同法》第二十三条规定：“承诺应当在要约确定的期限内到达要约人。

要约没有确定承诺期限的，承诺应当依照下列规定到达：（一）要约以对话方式做出的，应当即时做出承诺，但当事人另有约定的除外；（二）要约以非对话方式做出的，承诺应当在合理期限内到达。

”《中华人民共和国合同法》第二十五条规定：“承诺生效时合同成立。

”〔8〕案例分析练习：1. 我国S公司8月12日向其客户美国A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。

8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A、309B、311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并要求大、中号各半，10月份交货，请S公司报价。

8月22日S公司发盘如下：报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A、309B、311B各100打，大、中号各半，每双CIF旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。

8月28日A公司回电：你8月22日电悉。

价格过高，每双CIF旧金山10美元可接受。

次日S公司去电：你28日电悉。

最低价每双CIF旧金山11美元，9月5日复到有效。

9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明纸箱装，每箱15打，其他与发盘相符。

S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。