3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助
价格）
（4）除法报价方式。
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4、讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后， 另一方认为这个报价距离己方的期望目标 有一定差距，而要求其改善条件的行为。 讨价次数遵循“事不过三”原则。讨价有 三个阶段：
（1）全面讨价，必不可少；
（2）针对性讨价，选择突破；
（3）再次全面讨价，几近成交价格。
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5、还价 还价是谈判一方报价以后，另一方对此报
价进行评价，并提出自己的价格。还价是 对方在己方报价后的首次表态，这个表态 将决定交易的成败和谈判的命运。
还价的形式：逐项还价 、总体还价
确定还价起点：起点要低、不能太低
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• 4、开场陈述
•
开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提
出倡议，陈述己方对问题的理解。
• 陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体
现原则性、合作性、灵活性的结合。
• 陈述技巧：
• (1)让对方先谈 • (2)只陈述原则问题 • (3)保持独立性 • (4)专注我方利益 • (5)以轻松、诚挚的语气表达 • (6)注意语言、语调、声音、停顿和重复
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（2）事人不分（成见和主观因素） 主要表现： 借口推辞； 偏激的感情色彩； 总在立场上讨价还价
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（3）信息沟通的障碍 （4）其他原因，如：
心理障碍 缺乏必要的策略和技巧 外部环境发生变化 人员素质低下
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2、避免僵局形成的态度
（1）要有一个合理的心态 （2）要注意控制和调节情绪 （3）持有欣赏对方的态度 （4）语言适中，语气谦和
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• 3、坦诚式开局策略（综合策略视频）
•
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈
述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
• 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往
双方都比较满意的情况。
• 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。
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• 4、挑剔式开局策略
•
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项
错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而
达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
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• 5、进攻式开局策略
•
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿
态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈
判顺利地进行下去。
• 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻
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• （二）开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对
谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产
生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起
对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中
不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
是什么？） （4）把握好让步的时度要递减 （2）次数要少 （3）速度要慢 附：谈判舞蹈
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（三）化解僵局策略
1、产生僵局的原因 （1）谈判双方角色定位不均等（实力） 形成的几种情形：
谈判形成一言堂； 谈判一方缄口沉默； 主观偏见； 滥施压力和圈套。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不
宜在低调气氛中使用。
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• 2、保留式开局策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对
手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而
是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手
步入谈判。
• 保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，
不适宜于高调气氛。
则。
（3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价 格、积极价格和消极价格等）
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2、报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产 生重大的影响。
（1）先报价。 （2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但 就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
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现代商务谈判
授课教师：石春玲
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第五章 商务谈判程序及策略
学习目标： 掌握商务谈判不同程序阶段的主要
内容和策略： 一、开局阶段 二、磋商阶段 1、价格谈判策略 2、让步策略 3、化解僵局策略 三、签约和履约阶段
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一、开局
(一)开局谈判的主要内容
1、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
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6、讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行
完之后，为了最终解决还价后的差距，双 方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时 间、地点、方式的最后磋商。
案例：讨价还价的必要性
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（二）让步策略
1、让步的基本原则 （1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是
珍贵的） （2）让步要有条件 （3）整体利益不受损失（案例：让步的收益
• （1）准备谈判议程 • （2）安排谈判议程 • （3）审议谈判议程
2、成员介绍
• 自我介绍 • 领导人向对方介绍
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• 3、气氛营造
谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、 姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判 人员大脑中迅速得到的反映。
（1）热烈、积极、友好的谈判气氛 （2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （3）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果
不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。
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(三)开局需要注意的问题
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二、磋商阶段
（一）价格谈判 （二）让步谈判及策略 （三）僵局处理
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（一）价格谈判策略
包括：报价——讨价——还价——讨价还价 1、报价的原则 （1）“高报价”原则。 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原
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3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通 过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推 动谈判重新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持