第五章
第二节
社交礼仪
交谈礼仪
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一、交谈时应注意：
1、态度诚恳，亲切自然； 2、声音、语速适中 3、语言文明，神态专注 4、要顾及在场的其他人 5、使用礼貌用语 6、交谈时的手势 7、交谈时的眼神
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二、谈话时的人际距离
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案例 在一次谈判结束后的鸡尾酒会上，一位日本 谈判代表端着一杯鸡尾酒和美国谈判代表在 随意闲聊着。日本人老喜欢接近着跟美国人 说话，所以身体不自觉向着美国人移动；而 美国人却不喜欢人家与自己太近距离交谈， 于是也就不自觉地往后退。就这样一个往前 移，一个往后退，结果就变成了日本人追着 美国人在大厅里转圈子。
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①亲密距离：0-45厘米（有血缘关系、同 性密友、家人、恋人、夫妻之间适用）
②个人距离：45-120厘米（好友之间）
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③社交距离：120-360厘米（同事、公务交 往）
④公众距离：360厘米以上
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1、 交谈五忌
不打断对方 不补充对方 不纠正对方 不质疑对方 不挖苦对方
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2、六不谈
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三、注意交谈的内容
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五、日常交往说服技巧
1、反映对方的感受 2、灵活变换说服方式 3、运用具体情节和事例进行说服 4、说服对方的同时应满足对方的需求 5、消除对方的“心理防线” 6、对一些经验不足的人，采取使对方
产生绝望感的方法
站 在 对 方 立 场
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ห้องสมุดไป่ตู้
一个妻子在劝丈夫戒酒时这样说：“你又 喝酒了，弄得家里老是欠账，如果你不喝 那么多酒，就可以多买几件衣服给孩子穿 了。”
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3、五不问：收 入不问、年 龄不问、婚 姻家庭不问 、个人健康 不问、个人 经历不问
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4、宜选话题 既定话题 高雅话题 轻松话题 擅长话题
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四、销售员说服技巧 1、建立良好的人际关系 2、由易到难，循序渐进 3、投其所好，适当让步 4、旁敲侧击，迂回作战 5、想办法让对方多说“是”
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聆听的艺术
1、要神情专注 2、要情绪交流 3、要善于听 4、注意禁忌 漫不经心、太过挑剔
、反客为主、呆板 僵硬
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有企业曾聘用过 “哑巴”推销员 ，实践证明他们 的业绩并不比正 常人差。
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七、交谈的技巧：
言之有物 言之有理 言之有序 言之有礼 言之有趣
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思考：为什么服务员不愿 意帮游客寻找丢失的钱包？ 在日常交谈中该注意哪些 细节？
请两位同学上台进行谈话练习，点评。
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乔吉拉德向一位顾客推销汽车，付款的时 候一位同事跟他聊起了前一天晚上的篮球 赛，乔吉拉德一边兴高采烈地跟同事聊天 一边伸手过去接钱。这时，客户却突然走 了。乔吉拉德百思不得其解，为什么已经 成交的生意到最后关头却以失败告终呢？ 晚上11点钟，他打电话给客户，客户不高 兴地说：“付款的时候，我跟你说到了我 儿子，他今年刚刚考上密西根大学，是我 们家的骄傲。你却只顾着跟同事聊球赛， 完全没听到我的话。”
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案例
一位男子走到商店卖口红的专柜前面，向专柜小 姐问道：“我看一下口红。请问这支多少钱？” 专柜小姐说：“60元。你要买什么颜色的口红？ ”“不知道。等我的女朋友来了问她好了。” 如果你是专柜小姐，你会怎么说服男子买口红？
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专柜小姐说：“不对吧，口红的颜色应该由你来 决定呀！是不是你要买给你女朋友？是不是由你 出钱？” “当然啦。” “你是不是希望你女朋友擦给你看？” “对呀。” “那么在气氛好的时候，她是不是会一点一滴地 还给你呀……” 专柜小姐的话说中了男孩子的心，让他自己去想 象那个场景，从而使男孩子一口气买下了两支不 同颜色的口红。
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“瞧，你喝酒这副高兴模样，我不喝也打 心里乐。不过，这样喝得太多，当心会弄 坏身体（激起对方健康的需求），邻居老 王就因为喝酒过度，不是整年躺着吗（用 丈夫看得见的事实说明喝酒的坏处）？你 不想遭这种罪，不妨少喝一些（先提出低 一些的标准）。”
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六、聆听
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愚者善说，智者善听。 言多必失。 要做一个善于辞令的人，只有一种办法， 就是学会听人家说话。—— 莫里斯 耳朵是通向心灵的路。——伏尔泰 “听君一席话，胜读十年书”