2.进行有效的时间管理。 3.建立良好的工作习惯。 4.自我评价、自我调节。 5.自律自强、实现目标。
团队管理
提高新人留存率
1.工作价值观的建立。 2.改善工作环境。
3.增加升迁机会。
4.帮助员工建立生涯发展规划。
5.排除不良分子。
6.及时的辅导和鼓励。
团队管理
四、团队日常管理
1. 绩效管理
2. 营销例会
管理与激励
PART 1 管理与管理者
PART 2 团队管理
PART 3 团队激励
Part.1
管理与管理者
管理与管理者
管理是什么？
就是为了实现各项经济活动的 合理化和实现最佳经济效益的目标 ，而对组织所拥有的资源进行的计 划、组织、协调、指挥和控制的活 动过程。
管理与管理者
管理是什么？
管理是界定企业的使命，并激励和 组织人力资源来实现这个使命。界定 使命是企业家的任务，而激励和组织 人力资源则是领导力的范畴，两者的 结合就是管理。 ——彼得.德鲁克
团队管理
怎样理好“人”？
1、手下有哪些人？ 2、这些人情况如何？ 3、哪些人适合干哪些事？ 4、适时的工作沟通
团队管理
怎样取得好“结果”？
1、注重过程 2、注重细节 3、注重实效 4、注重反馈
团队管理
辅导对象：
意愿 低技巧 高技巧 明星 高意愿 高意愿 技巧
新人
病猫
低技巧 低意愿
高技巧 低意愿
无论是制定团队的 SMART原则 工作目标还是员工 • 1.具体性、明确性（Specific） 的绩效目标都必须 • 2.可以测量的的（Measurable ） 符合上述原则，五 个原则缺一不可。 • 3. 可以实现的的（Attainable） 制定的过程也是自 • 4. 与其他目标具有一定的 身能力不断增长的 过程，经理必须和 相关性(Relevant) 员工一起在不断制 • 5. 有时间限制（Time-bound）
定高绩效目标的过 程中共同提高绩效 能力。
团队管理
标杆 标杆 目标
目标 愿景
阶梯2 阶梯1
专注愿景，确定阶梯，树立标杆，明确目标，对准 焦点 记住：随时可自己鼓励，随时给自己奖励
团队管理
• 2、人员(People) 人是构成一个团队最基础的要素 ，也是形成团队力量的基本要素。 目标是由人员来 实现的，人员的选择决定了团队的作用和价值。在人 员选择方面，要全面考虑，力求做到匹配、互补、和 谐。


非现场管理,不易掌握.
拜访活动是决定业绩多少. 低绩效引起负面情绪恶性循环. 销售工作似逆水行舟、不进则退
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团队管理
B 确定关键考核指标（KPI）:
重点客户变动情况。 单店售卖力增长情况。
客情维护情况
产品新鲜度管理 出勤情况 终端形象维护情况
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团队管理
C 销售活动管理报表:
福利
奖励
淡化奖金概念
—奖金作为企业激励员工的一种手段，是超额
完成任务之后的报酬形式，只做好本职工作就不存
在频繁发放奖金的概念，鼓励员工超额完成任务。
团队激励
班组民主化管理
合理化建议制度 “推动”运动
参与激励
一日值班经理制
“开放式管理” 核心是使员工有主人翁感，树立主人翁精神
团队管理
• 4、权限(Power) • 团队权限主要是指： 所谓职权，这里指团队负有的职责和相应享有的权限 ，团队的工作范围是什么？
团队管理
• 5、计划(Plan) • 团队应如何具体分配和行驶组织赋予的职责和权限？换 句话说团队成员分别做哪些工作，如何做？
团队管理
如何成为优秀的团队领导GRIPS模式
阐明任务（Roles）
• 确定每一位成员在团队价值链中的位置 • 说明自己的任务以及你将怎样提供支持
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团队管理
如何成为优秀的团队领导GRIPS模式
力求相互交流是真诚坦率的(Interaction)
• • • • • • • • • 交流有建设性的反馈意见；倾听团队意见 分享感受和感兴趣的事；要开诚布公 追求平等，而不是进行控制 承认错误；给予表扬和处罚 支持个人发展 系统地发现个人的长处和需要 同意个人的发展目标 找出满足这些需要和目标的方法 为个人发展提供指导、咨询和帮助
团队激励
激励的原则
目标结合原则
物质激励与精神激励相结合原则 外激和内激相结合原则
“任何人都不可能真正被他人激励起来 …… 这扇门是从里面 反锁上的；他们应当在能够培植自我激励 …… 自我评价 ……和 自信的气氛中工作。”
正激与负激相结合原则
按需激励原则 民主公正原则
团队激励
激励体系
依靠领导
赫兹柏格 双因素理论
激励因素
激励员工的工作 热情 工作本身 赏识 提升 成长的可能性 责任 成就
团队激励
激励原理
激 励
需求
动机
行为
需求 满足
新的需求
团队激励
有效激励系统：
工作绩效 能力 * 动机激发程度
角色概念
激励 满足
努力
绩效
奖惩
公平与均衡
技术与能力
人的激励模式
团队激励
激励/敬业阶梯
Q12 有机会学习、发展 Q11 谈过去6个月的进步 Q10 在单位有好朋友 Q9 同事注重质量
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团队管理
如何成为优秀的团队领导GRIPS模式
改变你的风格(Style) • 在一个人缺乏信心或缺乏知识和经验时，就可 以采用告知(TELL)的方法 • 在作出一项决定之前，通过与你的团队进行协 商(CONSULTING)，征求他们的意见和建议 • 在他们积累了更丰富的经验时，通过参与 (JOINT)决策来增强他们的信心 • 在个人和／或团队拥有足够的经验和信心时， 就把目标和任务授权(DELEGATE)给他们，使 他们负责找出完成这些目标和任务的方法.
团队管理
团队的五要素
团队的构成要素总结为5P
• １.目标（Purpose）； • 案例：白龙马和小毛驴的 故事 • ２.人员（People）； • ３.定位（Place）； • ４.权限（Power）； • ５.计划 （Plan）；
团队管理 1、目标是指团队通过自己的活动所要达到的预期目标或标 准
9、建立愿景和价值观，带动团队发展。
10、运用期望领导和权变领导适应实情。
管理与管理者
有效管理者的五大习 惯
1、知道时间用在什么地方
2、重视对外界的贡献 3、善于利用他人长处 4、集中精力做少数重要的 事情 5、善于做有效的决策
团队管理
什么是团队
团队（Team）是由员工和管理层 组成的一个共同体，它合理利用 每一个成员的知识和技能协同工 作，解决问题，达到共同的目标 。
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团队管理
C 营销例会的操作关键
1.营销例会一定要准时
2.营销例会一定要精心策划，统筹安排，
选准主题，重点突破，把握节奏，力争 尽善至美
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团队激励
三、团队激励
1.员工激励原理
2.激励的技巧与方法
团队激励
你可以买到一个人的时间，你可以 雇一个人到固定的工作岗位，你可以买 到按时或按日计算的技术操作，但你买 不到热情，你买不到创造性，你买不到 全身心的投入，你不得不设法争取这些 。 ——弗朗西斯（C. Francis）
共同成长
Q8 公司的使命/目标
Q7 我的意见受到重视 Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q3 每天做擅长做的事 Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求
我的归属
(团队工作)
(管理层支持)
我的奉献
我的获取
(基本需求)
团队激励
激 励
你无法激励别人，只能创造激励所需 的环境。
团队激励
1.员工激励原理 马斯洛需求层次理论
自我实现—价值需求 特点 人有生理 需求和心 理需求 •需求有层 次，且有 低级和高 级之分
•
启示
尊重需求 社交需求
安全需求
自利人 •需求多样 性 •个人需求 与组织需 求相统一
•
生理需求
团队激励
保健因素
防止员工产生 不满情绪 工 资 监 督 地 位 安 全 工作环境 政策与管理制度 人际关系
老兵
研讨：对应着图表给本区域的人分类 对于他们如何辅导呢？
团队管理
培训辅导的注意事项：
1.辅导不是说教，而是提供服务。
2.辅导不是包办代替，而是鼓励指引。
3.辅导不是保姆，而是引路人。 4.辅导不是来找差错，而是纠正差错。 5.辅导不是单行道，而是教学相长。
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团队管理
辅导员工进行自我管理
1.制定个人工作计划。
3. 培训辅导
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团队管理
拜访客户是销售人员的本职工作 。
销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。
一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户

问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？ 我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？
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团队管理
1.绩效管理
A 为什么销售工作需要绩效管理： 自由、弹性、习惯、诱惑.
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团队管理
高效会议的八大特征
只有必要才能召开
好好筹划
拟订和分发议程表 遵守时间 一切按部就班 请出最有经验和有才能出席
作出评论和归纳
记录所有决定，建议和负责人
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团队管理
经营分析会议实务
主题明确。 目标是什么，达到哪一步？ 存在什么问题，为什么？ 如何解决？解决问题方案。 如何落实任务，协调作业。 下一步的目标，任务。