国际商务谈判复习思考题（最终版）
一、名词解释
1．谈判P3
2．商务谈判P4
3．国际商务谈判P4
4．投资P11
5．技术贸易谈判P12
6．货物买卖谈判P12
7．平等互利原则P13
8．实质性谈判阶段P17
9．仲裁P39
10．仲裁协议P41
11．态度P44
12．群体P47
13．谈判信息P76
14．市场信息P79
15．谈判实力P89
16．明示P99
17．暗示P99
18．谈判信息传递的时机P100
19．模拟谈判P116
20．戏剧式模拟谈判P120
21．商务谈判策略P127
22．报价P136
23．最低可接纳水平P139 最差的，但可以勉强接纳的最终谈判结果。

24．最后通牒P158
25．谈判的僵局P163
26．互惠式谈判P169
27．立场式谈判P177
28．原则式谈判P178 是一种软硬结合的谈判方式，公正，客观的谈判态度
29．交叉式让步P183
30．谈判风格P236
31．汇率风险P300
32．利率风险P302
二、简答题与论述题
1．简述国际商务谈判的四个特殊性。

P5 即是。

又是
2．简述一般贸易谈判的共性。

P5
3．简述国际商务谈判中应遵循的基本原则。

P13 平等互利灵活机动友好协商依法办事
4．简述谈判准备工作的五项主要内容。

P15 环境因素信息收集目标和对象方案模拟5．简述国际商务谈判的PRAM模式。

P17 计划建立关系达成协议履行和维护6．影响国际商务谈判的五大政治因素有哪些？P25 三政一国一经
7．宗教信仰会对哪些事务会产生重大影响？P29
8．一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有五种？P29 基本，执行，司
9．影响谈判中群体效能的因素有五种？P47
10．简述发挥谈判群体效能最大化的一般4个途径。

P49
11．谈判人员应具备哪些基本观念？P61 敏自，推信息的传递和表达坚强的毅力，12．谈判人员应具备哪些方面的能力和心理素质？P63
13．简述谈判组织的构成原则。

P65
14．简述市场信息的五大主要内容。

P79
15．简述对谈判对手资信情况审查的4个主要内容。

P85
16．要了解谈判对方的商业信誉情况应调查哪些方面的情况？P88
17．谈判的具体目标可以分为哪几个层次？P102
18．具体谈判目标的确定应考虑五大因素？P107
19．简述制定谈判方案的基本要求。

P108
20．简述谈判方案的6大主要内容。

P109
21．简述谈判议程的主要内容。

P111
22．影响价格的客观因素有哪些？P120 成需竟产环
23．运用最后通牒策略必须注意哪些方面的问题？P158
24．商务谈判中经常运用的限制因素有哪些？P159
25．简述国际商务谈判成交阶段的谈判策略。

P161
26．打破谈判僵局的5种具体做法有哪些？P174 一横三改叙旧情
27．简述谈判中拖延答复的6种几种主要情况。

P174 3个对方/3个我方
28．在谈判中谈判者运用客观标准时应注意的问题有哪些？P192
29．在人们相互交流的过程中倾听的障碍主要有哪几种？P197
30．谈判中造成倾听障碍的主要偏见有几种？P198
31．简述谈判中倾听的规则。

P200
32．简述商务谈判中提问的时机。

P207
33．简述谈判过程中叙述的入题技巧。

P214
34．在说服谈判对手时，寻找共同点应从哪几个方面入手？P231
35．影响国际商务谈判风格的文化因素。

P236
36．简述东方文化和英美文化在思维方面的差异。

P240
37．简述美国商人的谈判风格。

P243
38．规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取哪些措施？P310
39．简述国际商务谈判中应对风险的主要策略。

P311
40．应对利率风险的技术手段有哪些？P319
41．试述影响国际商务谈判的环境因素。

P25
42．试述与商务谈判有关的主要商业习惯因素。

P31
43．试述影响谈判实力的主要因素。

P89
44．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

P127 45．试述谈判中先报价的利与弊。

P136
46．试述谈判中报价先后的策略。

P137
47．试述谈判磋商阶段应遵循的让步原则。

P146
48．试述谈判中僵局产生的原因。

P165
49．试述倾听的技巧。

P200
50．试述谈判中发问的技巧。

P208
51．试述国际商务谈判中答复的技巧。

P211
52．试述商务谈判中正确使用语言的技巧。

P217
53．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。

P227
54．试述商务谈判中说服他人的基本要诀。

P230
55．日本式报价模式的具体做法及其优点。

56．试述谈判中阻止对方进攻的主要策略。

57．最后通牒策略的内容及运用这一策略应注意的问题。